理财经理资产配置与专业化营销技巧

理财经理资产配置与专业化营销技巧

房继良老师

资产配置与投资组合

（一）资产配置观念建立与传导

A.资产配置的意义及重要性

B.主要资产配置的工具

（二）资产配置的修练资产配置的执行流程

资产配置方案设计三特点五要素

投资三要素于理财规划上的运用

D.美林投资时钟在中国的运用方式

（三）资产配置的投资理财建议方法

A.投资策略解析与使用方法

B.建议式销售的流程

i.投资产品建构

ii.资产配置相关工具

iii.投资检视与再平衡策略

C.面对投资亏损客户的建议模式

（四）如何进行资产配置

1）资产配置计划的重要性

资产配置有什么好处?

不做资产配置与不同比例配置的结果

资产配置首选品种

资产配置可以用来控制本金的损失

资产配置可以有效控制资产的波动

（五）不同客群的理财规划案例

不同人生阶段资产配置建议方案（单身人群、已婚年轻夫妇、已婚并有子女夫妇、为退休和子女结婚创业储蓄的中年人士、退休人群、女性客户）

女性理财最佳建议

依职业分类的资产配置案例

依投资目的的资产配置案例

二、高端客户营销心理学--购买心理与行为分析

1、高端客户的购买心理与行为分析

2、高端客户的购买动机

3、如何挖掘高端客户的需求

4、如何在关键时刻推荐产品

三、专业化营销话术及技巧

市场大跌的处理与营销切入点－好机会

盘中消息－朋友圈发布黑天鹅消息

盘后看法－群发专家／渠道看法

被动回答－短期震荡，长牛不变

反弹电话通知－重点关注：逢低加仓（新基／持营）

震荡电话建议－重点聚焦：降低成本（新基／定投）

市场大涨的处理与营销切入点－新机会

盘中消息－朋友圈发经济学、财经名词科普（装x）

盘后看法－群发新、特、限品种（抱团）看法

被动回答－NAA论据（基金渠道），长牛不变

电话急催－新、特、限品抱团信息（新基／持营）

市场震荡的处理与营销切入点－未来会

盘中消息－朋友圈（关注最新的经济数据）研报文章转发

不定期看法－群发未来事件的发展可能（季节/会议/变化）

被动回答－关注未来事件，长牛不变

电话催动－未来事件分批进场（新基）

以退为进法-切入话题

教师：孩子迷ipad,家长叫我们老师管，哪管得上

银行：叫小孩以后不要做银行，忙到飞起来

投顾：心脏不强不要做银行，天天暴跌又暴涨

保险：都说保险是骗子，我这辈子光明正大，只骗过我太太

微信：一堆社交软件，改习惯真的很难

公式：自我嘲讽（社会负面印象）＋我一个小人物承受不起

产品带货的亮点提炼

名利证据法

合规用语

促成技巧三种

异议处理

异议处理

理财产品

理财收益他行高

一山还有一山高

三方理财更高

预期收益能否保证？

权益类反对问题处理

你自己买了多少？

未来市场怎么看？

有风险吗？

之前买的亏了

没信心

你们服务不好

你们后续没有跟进服务

行情启动我再买

四、客户维护体系

h1:

首次电访

自我介绍短视频

高净值团队短视频

高净值客户十大优势

h2:

二次电访

本月精选产品短视频/微信

家庭成员与沙龙意向kyc“家庭理财＋”--获取家庭成员与结构信息

“沙龙主题意向调查”—获取以下信息

子女教育

医疗

移民

旅游

h3:

成交1个产品

高净值套餐确认表—客户回签

确认客户清楚我行优势

确认理财经理做出揽存动作

确认客户偏好的联系方式

电话

来店见面

微信

短信

投资偏好与服务要求kyc风险偏好

投资经验

他行优劣

判断元素

服务要求

h4:

成交第二种产品

工作生活的节奏与非金融kyc行业

职位

淡旺季与因素

生活的时间安排

生活痛点

我行是否覆盖痛点？

其他非金融服务介绍—故事营销

h5:

季度市场更新

半年资产诊断

宏观经济与市场预判

六、通关

解析投资三大定律30％

正金字塔配置法

微笑曲线配置法

景气循环配置策略

解析标准普尔资产配置30％

模拟客户属于以下场景之一

73配资产波动率

55配资产波动率

46配资产波动率

37配资产波动率

向客户解析家庭资产波动率

征询客户意见并优化配置比例（例如1000万的资产配置）

建议产品

营销技巧与异议处理30%

老师提问方向（可能3选2）

不同市场环境的营销策略

产品介绍

促成技巧

异议处理

通关标准

快速有效的消除营销障碍

有说服力

时间控制10%

每人约5分钟

约可安排40~50人