高净值客户生活圈和营销心理

《高净值客户生活圈和营销心理》

课程纲要：

（一）高净值客户感兴趣的非金融服务

1、健康医疗

2、家族财富传承

3、高端旅游

4、户外活动

5、品味生活

6、体育赛事

思考：如何利用此类话题与客户深度交流？

（二）高净值客户对健康养生的深度需求

1、固定国内私人医疗团队

2、国际医院就医通道

3、健康食品

4、健康俱乐部/健身房

5、知名专家养生讲座

6、正规安全的保养品

7、前沿医学养生技术

思考：我们的既有资源有哪些？

（三）高净值客户的健康困扰与话题切入点

1、失眠

2、头痛

3、易疲倦

4、记忆力下降

5、肩颈/背痛

6、免疫力变差

7、长期咳嗽

8、脱发

9、食欲不振

10、经常感冒

11、肢体麻木

思考：如何利用此类话题与客户深度交流？做沙龙邀约

（四）高净值客户的艺术品偏爱与切入点

1、珠宝玉石

2、字画

3、当代艺术品

4、古玩

思考：用什么工具切入艺术品话题？并引导客户出席沙龙活动

（五）高净值客户对艺术品投资期望的服务

1、专业鉴定

2、专家交流

3、艺术品保险

4、艺术品推荐会

思考：沙龙邀约的抓手！

（六）与高净值客户社交技巧

1、被客户压场

打折、让步、底牌尽现

对策秉持一起泡汤坦诚相见不卑不亢的感觉

2、无欲无求：客户什么都不要

无需求、保持关系、混个脸熟

观察学习商业模式

3、过分要求：客户给碰软钉子

认真分析

实问实答、虚问虚答4、客户藐视：看轻你，无非就是个销售

推销产品

提供重要信息：其他富人怎么做

（七）、顶级富人交流话题

1、信息不对称-内幕消息（有钱能使鬼推磨）

2、财务结构-节税漏洞（天不怕地不怕，就怕..）

3、野蛮资本-资本密集（打垮对手或买下对手）

4、关系网络-权力特许（你大爷还是你大爷）

5、以钱造人-为子女铺路（成龙成凤必有快捷方式）

（八）、在社交场合中取得发言权

1、教师：孩子迷ipad,家长叫我们老师管，哪管得上

2、银行：叫小孩以后不要做银行，忙到飞起来

3、投顾：心脏不强不要做银行，天天暴跌又暴涨

4、保险：都说保险是骗子，我这辈子光明正大，只骗过我太太

5、微信：一堆社交软件，改习惯真的很难

6、公式：自我嘲讽（社会负面印象）＋我一个小人物承受不起

（九）、贷款客户购买心理与行为分析

（1）客户的购买心理与行为分析

客户感兴趣的金融服务

①稀缺

②独卖

③高起点

④高知名度

⑤市场较少人关注

⑥家族财富传承

⑦移民/出国金融

（二）高端客户的购买动机

（三）如何挖掘高端客户的需求

（四）如何在关键时刻推荐产品