销售心理学及应用（1天）

销售心理学及其应用

【课程大纲】

■ 课程对象：销售人员

■ 课程时长：1 天（6小时）

■ 课程目标：

（1）掌握销售心理学基本原理

（2）提升销售人员之销售技能

（3）打造企业之精英销售团队

■ 课程特色：

企业教练+情景体验+头脑风暴+角色扮演+分组互动+案例解析

【开营仪式】讲师介绍，团队分组与风采展示，课前热身

■ 课程内容：

第一讲 销售心理学——从了解客户的心理开始

【游戏互动】你知道我要选什么？

一、客户为什么买单？（提问、引导）

1、客户购买过程中的心理活动分析（案例）

2、影响客户消费的常见8种心理效应

【案例研讨】马斯洛需求层次理论在消费中的体现

3、客户消费动机：生理动机、心理动机、社会动机

【小组研讨】我们行业客户的购买动机是什么

二、客户心理剖析

1、客户的消费心理解析

1）顾客的第一需要是心理需要

2）最有力的销售武器是情感

3）满足客户买得放心的心理需求

4）随便看看，不买没关系

5）情感链接是成功销售成交关键

2、客户常见10种心理及应对

【小组研讨】常见的10种心理有哪些？

1）挑剔越厉害的顾客，购买几率越大

2）和顾客换位，你就知道该怎么做

3）换个思维和说话方式，更能吸引客户

4）保持几分神秘，激发顾客的购买欲望

5）时刻要向顾客证明，他占了大便宜

6）让客户需要你，比你去寻找客户更重要



第二讲 攻心为上——突破客户心理弱点及营销策略

一、突破客户心理弱点

1. 不同年龄层次消费者心理与行为特点

2. 不同性别与消费心理

3. 不同收入水平与消费特点

4. 核心客户的购买动机分析与营销策略

【小组研讨】找出消费者消费弱点

二、消费者行为研究与心理剖析突破策略

1. 指挥型特质消费心理突破策略

2. 社交型特质消费心理突破策略

3. 支持型特质消费心理突破策略

4. 思考型特质消费心理突破策略

【角色扮演】找出消费者特质及消费突破话术

【培训总结】小组讨论、分享及老师总结

--------------------------------------------------------【午休】

【课前热身】团队风采展示，热身操

第三讲 影响销售心理关键点——把握关键

一、引发消费者兴趣的五感陈列

二、销售不可不知的攻心开场白

如何赞美与表扬客户，赢得人心

【小组研讨】攻心开场白话术练习

三、巧妙地对客户进行反复心理暗示

1. 问、答、赞技巧

2. 怎么应对“随便看看”

四、学会聆听才能给顾客心灵支持

1. 听＞讲

2. 怎么听

五、销售人员的提问心理术

1. 开放式问题

2. 封闭式问题

3. 选择式问题

4. 反问式问题

六、巧妙读懂顾客的身体语言

1. 客户常见肢体语言与消费内涵

2. 通过肢体语言快速识别有效客户

3. 肢体语言预测行为

4. 成交的信号把握

七、消费者不同行为风格决定销售策略

1、切勿逞口舌之能

2、顾全客人的面子

3、不卖弄专业术语 

4、维护公司的利益



第四讲 把握成交时的消费心理—促成交易

一、决定是否购买的心理因素

二、解决顾客拒绝的心理战术——让客户难以拒绝

三、如何攻顾客的心——促成销售预测

1. 消费者不同行为风格销售策略

1）影响型消费者

2）思考型消费者

3）支持型消费者

4）社交型消费者

【小组研讨】消费性格类型心理揣摩与营销话术演练

2. 成交中的销售心理

1）欲擒故纵

2）察言观色

3）情感沟通

4）掌握主动

5）小心求证

四、让消费者成交策略

【小组研讨】课堂用行动学习方式形成优质成交策略方案

【结营仪式】小组讨论与分享、团队颁奖与合影

【经典案例】

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