《支付结算场景搭建及骨干队伍培养实践》

课程名称：《支付结算场景搭建及骨干队伍培养实践》



主讲：张昊天老师6课时

课程背景：

“无支付不金融“，支付作为基础性金融业务，如同金融大厦之基石，经济中流之砥柱，重要性不言而喻。支付是最有外延性的金融业务，几乎每一个经济行为都涉及;支付又是频率最高的金融业务，用户几乎每天都有支付行为。

曾经“商业银行的后台业务“——支付结算业务也开始崭露头角，逐渐成为银行重要的前台业务，在获客、经营和风险防范领域充当及其重要的角色。

新形势下，银行在支付结算领域究竟面临着什么样的机会和挑战？

新形势下，如何更好的抓住机会和挑战，为我行所用呢？

新形势下，支付结算类指标“小众而专业“，高压的考核下，分支行如何应对？

“他山之石可以攻玉“，同业是否又冲出重围的优秀做法可以借鉴？

各行政策、区域环境各不相同，如何固化实践模式，做好业务上的长期主义呢？

本课程是张昊天老师13年在国有银行和股份行支付结算及场景金融实践的提炼和总结，从一线业务视角和总分管理视角审视业务的必要性和重要性，从业务背景、政策挑战和痛点难点入手，总结出支付结算场景金融的营销思路和营销策略，提炼出实战型落地打法，最后提出固化打法、成果检视和执行巩固的方法和技巧。

课程收益：

●意识形态的提高！通过发展沿革导入，将银行做大做强支付结算的意义和要求提到新高度；

●实战打法的升级！通过了解支付结算特点，难点/痛点分析，打开场景搭建新思路，快速掌握提升支付活跃、客户粘性、活期存款和客户端等综合贡献的实战方法。

●培训效果的落地！通过政策解读、业务研讨、市场环境分析，固化业务模式，确保业务实践落地效果。

课程对象：分行行长、支行长、部门经理、后备干部和产品经理等；

授课方式：理论引导、问题剖析、案例引导、结论讲解、现场问答和研讨交流等；

课程大纲：

第一讲：支付结算业务发展沿革

▲重点难点：深度理解支付结算业务定义及支付业务特点

▲案例分析：代扣风波，发卡行会不会“背锅”？

一、了解支付结算的发展

1. 了解支付结算的发展沿革

2. 了解支付结算的发展现状

3. 解析支付结算的市场格局

4. 定义支付结算的三个维度

二、掌握支付结算业务的特点

1. 理解支付的四个关键

▲小组讨论：在人行218号令下，如何更好的为我行加分？

2. 掌握支付价格市场

3. 掌握支付结算的合规性要求

▲课堂测试：一场没有硝烟的支付之战

▲案例分析：互联网支付崛起背后的银行：相爱相杀的博弈

第二讲：支付结算业务对银行影响

▲现状研讨：六大影响，不容小觑

▲重点要点：理解支付结算业务的重要性和学会KPI拆解逻辑及分析

一、支付结算脱媒表象的实质内容

1. 被颠覆的产业革命

2. 被抢占及挤压的业务

3. 被挑战的各种模式

4. 被倒逼的创新改革

▲延伸学习：一个既非股又非债且合规合法的业务跟支付结算业务发展息息相关！

二、银行支付业务互联网化

▲现状研讨：消费者互联网化带来的银行互联网化！

▲案例分析：KPI业绩年年倍增的后背——深度剖析特色支行场景金融打造之路

1. 支付对象的互联网化

2. 支付主体的互联网化

3. 支付手段的互联网化

▲案例分享：一家致力于打造金融界“抖音”的银行

三、银行支付结算及相关指标KPI的拆解

1.支付结算指标分析

2.支付结算业务KPI规划

▲案例分析：互联网科技的方法论在银行KPI的实践落地！

第三讲：支付结算现状及痛难点分析

▲现状研讨：支付结算业务难点和痛点分析

▲核心观点：搭好场景、做好链接、做大客群、做强运营

▲案例分析：一个靠场景运营带来300名私行客户客户的业务！

支付业务的痛点分析

二、做好三大链接

案例分析：某股份行总行级大数据支付策略

做大支付客群

做大支付客群基本原则

做大支付客群模型：宫格模型

做大支付客群：1+N调研法

课间讨论：分支行重点客群

课堂练习：宫格模型分支行客群分析

做大支付工具

支付工具分析

支付工具运用原则

巧用支付工具设计方案

案例分析：支付工具+代发业务的组合拳让一家支行起死回生。

做大支付运营及评价机制

1. 做大运营基本要求

2.做大运营模型：AARRR模型

3.支付运营效果评价机制

4.支付运营评价方法

课间讨论：总分支协同作战的运营之歌。

第四讲：场景搭建是做大支付结算业务的关键（实战干货）

▲重点难点：深刻理解支付结算场景建设的要义和重点

▲案例分析： 一个客户救活一家分行十个KPI指标，他们是怎么做的？

场景金融搭建4.0

银行业务发展从BANK1.0到4.0

外部市场环境的新格局

企业客户和个人客户的新特点

▲课间讨论：银行开展场景金融的重要性和必要性

▲课后小结：场景金融业务开展是顺应时代发展的必要路径！

金融场景KPI快、准、狠

1. 银行重点KPI分析一网打尽

2. 重点KPI场景金融达成分析：

分行层面：分解逻辑、实现逻辑和督导逻辑

支行层面：达成逻辑、展业和检视机制

业务人员：达成逻辑、展业、方案、促成及落地。

▲案例分析：某音平台B端和C端合作路径拆解

▲打法分析：500亿活期存款的神话！

第五讲：支付结算场景创新策略

▲现状研讨：支付结算场景创新的外部市场环境和内部政策压力

▲核心观点：有的放矢的创新

一、支付创新“三个基本要求”

1. 外部环境要求

2. 内部机制要求

3. 市场政策要求

▲案例分析：创新之路上的500个私行客户。

二、支付创新基本策略

▲案例分析：自上而下的创新之路：某股份行3.0运营创新策略分析

1. 支付创新战略定位

2. 支付创新战术定位

3. 支付创新策略分析

三、一些创新的玩法

▲现状研讨：业内创新型支行生存之道

▲案例分析：一顿年夜饭带来的1个亿活存！

1. 1+N组合拳策略

2. 跨界组合策略

3. 前中后端到端策略

▲案例分析：收单+支付的客户和存款双增长！

第六讲：支付业务风险防控

▲现状研讨：支付业务风险盘点

▲核心观点：风险是所有业务的起点

▲案例分析：一家 “优质支付银行”建设之路

盘点支付业务风险

支付各个主体的风险及责任

支付过程的风险及责任

二、透过风险看支付业务

1. 支付与业务：两不要法则

2. 支付与客户：三清策略

3. 支付与规则：深度解读、时刻坚守

三、风险防控的“三大策略”

▲案例分析：一个漏洞价值上亿：不容小觑的支付风险案件

▲案例分析：银行人风险底线：有些好事不能做。

四、完善化解风险的“五项机制”

▲案例分析：一场危机就这样化解了

1. 建立风险评估机制

2. 建立风险可控机制

3. 建立风险负担机制

4. 建立风险隔离机制

5. 建立风险推出机制

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