《零售客群精细化经营及AUM增长实践》

课程名称：《零售客群精细化经营及AUM增长实践》



主讲：张昊天老师6课时

课程背景：

“向存量市场要业务增量”是零售客群经营是零售业务发展到一定阶段必经之路。在新零售大力发展背景下，各家银行都在做经营，究竟哪些存量客群值得经营？如何经营更有效？如何经营更省力？客群经营需要做哪些动作、开展哪些策略？AUM增长与经营管理是怎么样的？经营对AUM的作用体现在哪里？优秀的国有行、股份行、部分城商行，他们是怎么做的？

课程是张昊天老师14年在国有银行和股份行零售条线管理、产品、业务等多岗位业务实践的提炼和总结，从一线业务视角和总分管理角度审视出发，从客群经营痛点难点入手，总结出零售经营和提升AUM的有效方法论。

课程收益：

意识形态的提高！获客即经营，0到1顺利启动客群经营项目。

实战打法的升级！快速掌握客群经营和AUM提升的实战打法。

业务模式的固化！通过行内政策解读、业务研讨、市场环境分析，固化业务模式，确保业务实践落地效果。

课程对象：分行行长、支行长、部门经理、后备干部和产品经理等。

授课方式：理论引导、问题剖析、案例引导、结论讲解、现场问答和研讨交流等。

课程大纲：

第一讲：客群经营的重要性和必要性

▲重点难点：银行大类客群/细分客群分类及特征

为什么做客群经营

1.数据说话

2.趋势分析

3.意义提升：重要性和必要性

客群经营分类

1.宫格模型分类

2.AARRR模型分类（A获客、A激活、R留存、R价值变现、R裂变）

▲案例分享：R裂变带来的1000亿放款

3.调研问卷模型分类

▲案例分析：做对精细化客群经营，提升300个私行客户，新增130个私行客户！

第二/三讲：深度拆解客群、客群经营和AUM

▲课前调研：行内数据采集和整理

▲延伸思考：你行主力人群是什么？你行主力客群是什么？

一、了解银行客群（深度KYC）

1.重点客群判断标准

2.分支行圈定属于自己的重点客群

二、了解银行（深度KYP）

1.了解AUM的构成

2.认识AUM的本质

3.了解银行产品与AUM增长的关联

4.了解银行客户经营的工具（线上线下）

▲案例分析：某股份大行手机银行3.0经营路径分解

三、客群需求和银行需求同频共振（深度KYKPI）

1.KPI拆解、分解

2.KPI组合、结合

3.客群需求及KPI分析

4.找到客户需求和银行需求的交叉点

▲延伸思考：重点客群与重要KPI重合度？为什么要做客群经营？

▲案例分析：TOP1股份行的客群发展与经营路径！

第四讲：客群经营策略、工具和手段

▲重点难点：客群经营工具的熟练掌握

一、经营策略

1.客户C端主导型策略

2.平台B端主导型策略

3.产品主导型策略

二、客群经营工具

传统工具

新型工具

行内行外

组合型工具

经营手段

线上手段：大数据工具、AI、CRM系、企微统等

线下手段：面访、活动、沙龙等。

▲案例分享：深度解析某国有大行生活APP的上架与下架

第五讲：客群经营的技巧、方法和评价

▲重点难点：把握客群经营的方法，学会检视来修正经营效果

客群经营技巧

结果导向型

过程管理型

因地制宜型

大数据分析型

经验分析型

客群经营结果评价

1.评价维度

2.评价方式

三、经营结果及AUM提升策略

1.向支付活跃度要AUM增长

2.向交叉销售率要AUM增长

3.向复杂产品要AUM增长

4.向场景要AUM增长

▲延伸思考：没有不好的产品，只有不合格的销售？

▲案例分享：做对这几件事情，几个亿AUM绑定在这家行！

第六讲：客群经营及AUM增长实战案例学习

▲重点难点：因地制宜学习优秀行经验，为我行所用

产品+经营策略

▲案例分享：某股份行一跃成名月活4000万给我们的启示！

客户+经营策略

▲案例分享：头部互联网平台经营策略分析：银行向亚运会学习什么？

▲延伸思考：招商主要经营哪类客户？

三、模式固化及督导监控策略

1.全流程经营管理

2.过程督导策略

3.结果检视策略

▲延伸思考：增长AUM本质也是决策。

▲案例分析：某国有行用一项“小业务”撬动1000万活跃！

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