《公私联动整合营销实战》

课程名称：公私联动整合营销实战

主讲：张昊天老师6课时

课程背景：

银行两大重心业务：公司业务和个人业务，随着时代快速发展，企业客户的发展方向和经营模式，个人客户的思想理念和行为模式发生巨大变化，银行如何顺应这种巨大的变化走出单打独斗的简单营销思路？如何快速抓住用户和客户痛点和需求，如何实现银行业务和客户深度而长期绑定？如何在市场行情的惊涛骇浪中波澜不惊，稳稳的业务增长？几乎是所有银行人迫切的需求！！！

本课程是张昊天老师14年在国有银行和股份行公私联动及批量业务实践的提炼和总结，从总分行管理视角和一线业务视角审视业务的必要性和重要性，以开展公私联动的业务背景、条线壁垒和方案痛点难点入手，总结出公私联动整合营销思路和策略，提炼出实战型落地打法，最后提出固化打法，并进行成果检视。

课程收益：

1.深度理解银行公私联动及批量业务的重要性和必要性（业务高度和现实KPI）

2.学习了解公私联动业务开展的市场环境和客户需求

3.掌握公私联动及批量业务的基本要求、业务特性和实施路径（实战干货）

4.学习国有行、股份行优秀的管理手段/方法策略//案例

5.提炼本行公私联动经营方法论、固化动作、执行链路和检视机制。

课程对象：分行管理部门总、支行长、后备干部、产品经理和客户经理等。

授课方式：课前调研、集中授课、案例分析、小组讨论和成果呈现等。

课程大纲：

第一讲：公私联动的内涵及外延

▲重点要点：深刻理解开展公私联动的重要性和迫切性

▲难点要点：理顺公私两大条线业务重/难点

开展公私联动的背景及迫切性

1.外部市场变化的需要

2.内部政策变化的使然

3.外部监管政策的要求

▲案例分析：做好公私联动，零售反哺对公3个亿授信！

公私联动的内涵

1.公私联动的基本内容

2.公私联动的主要方向

▲课间讨论：公私联动考核如何达成？

▲课后小结：公私联动是顺应市场变化的主要举措！

公私联动的外延

1.公私联动的外延

2.公私联动的演绎

▲课后讨论：结合自身特点，讨论你行公私联动重点业务方向？

▲延伸思考：公私联动的主要难点和痛点是什么？

第三讲 公私联动机制建设

▲重点要点：公私联动机制建设

一、公私联动的方法论

1. 客户为中心

2. 整合营销

3. 跨界营销

二、公私联动的制度建设

1. 战略层面

2. 战术层面

3. 战法层面

三、公私联动的考核设计

1.银行主要考核指标全拆解及重点KPI分析（不仅限于存贷款）

2.公私联动考核系统设计

3.公私联动考核办法设计

4.公私联动绩效兑现设计

四、公私联动的推进机制

1.分行层面推进机制（宣导逻辑、分解逻辑和督导逻辑）

2.支行管理层面推进机制（达成逻辑、展业逻辑和检视机制）

3.客户经理推进机制。（展业逻辑、促成逻辑及落地逻辑）

▲案例分析： 展业地图设计带来10个+代发企业！

第三讲 公私联动业务全拆解

▲难点重点：公私联动重点场景及重点场景

一、公私联动产品

1.公私联动产品分类

2. 重点产品分析

▲案例分享：互联网巨头与银行全量KPI价值贡献分析

二、公私联动客群分析

1.银行重点客户分析

2.银行重点客户需求分析

3.银行公私客户特点分析

三、公私联动场景拆解

1.公私联动场景分析

2.公私联动重点场景（重点难点）

▲案例分析：校园生态带来的7万名获客！

第四讲：公私联动的实施路径

一、公私联动实施的基本路径

1.1+1路径

2.1+N路径

3.纵深路径

业务地图设计

1.业务地图设计基本模式

2.公私联动业务地图重点

▲案例分享：某全国知名连锁型门店客群盘点及展业设计

▲通关演练：设计本行适用场景业务方向并设计方案模板

第五讲：公私联动业务营销技巧及经营模式

▲核心要点：掌握公私联动业务的营销技巧和经营模式

一、公私联动营销技巧

1.公私联动营销中常见问题解析

2.成功营销的5个关键因素

3.公私联动营销4个主要渠道

▲案例研讨：打通渠道，创造获客7万+亮点工程！

二、公私联动流程及话术

1.基本业务流程

2.话术模板案例

三、数字化经营模式

1.全量客群的宫格模式

2.专属性的aarrr模式

3.特定性的鱼塘模式

▲案例研讨：零售整合营销带来单项目25亿元AUM和300个私行客户！

第六讲：公私联动实战打法

▲难点重点：打法固化及检视机制

一、产品+的解决方案

▲难点重点：不是孤立的产品，而是一揽子产品

▲案例分析：收单不仅是收单业务！！！

1.产品+方案输出的基本思路

2.银行产品再盘点

3.银行方案再建设

客群+解决方案

1.客户+客户的解决方案

▲案例分析：一顿年夜饭撬动1个亿活存

2.客户+业务的解决方案

三、渠道+解决方案

渠道资源的再认识

渠道资源的再盘点

渠道资源的再运用

▲案例分析：巧用渠道，KPI连年翻倍！

四、综合金融解决方案

▲小组研讨：国有行实战案例如何运营到XX行？

1.核心企业+上下游客户集群营销

2.集团企业+集群企业营销

▲小组研讨：如何执行策略分析及打法标准化？如何固化？