《场景金融实战及案例分享》

课程名称：场景金融实战及案例分享

主讲：张昊天老师6课时

课程背景：

新零售、场景建设、生态建设、场景金融是目前银行热度最高的几个词，“谁占据客户的时间多谁就能获取最大收益”——俨然成为真理。

在席卷而来的互联网浪潮下，如何快速抓住用户和客户痛点和需求，如何实现银行业务和客户深度而长期绑定？如何在市场行情的惊涛骇浪中波澜不惊，稳稳的业务增长？几乎是所有银行人迫切的需求！！！

本课程是昊天老师14年在国有银行和股份行场景金融业务实践的提炼和总结，从一线业务视角和总分管理视角审视业务的必要性和重要性，以场景金融的业务背景、政策挑战和痛点难点入手，总结出场景金融的营销思路和营销策略，提炼出实战型落地打法，最后提出固化打法、成果检视和执行巩固的方法和技巧。

课程收益：

深度理解概念，重点掌握要领！

打开经营思路，升级战略打法！

内化经营模式，快速提升KPI！

1.深度理解银行开展场景金融的重要性和必要性（业务高度和现实KPI）

2.学习了解场景金融业务开展的市场环境、客户需求和业务特点

3.掌握场景金融业务的基本内容、业务策略、实施工具和实施路径（思维导图）

4.学习国有行、股份行优秀的方法策略/管理手段/案例

5.提炼本行场景金融业务的经营方法、固化动作、执行链路和检视机制。

课程对象：支行长、部门经理、后备干部、产品经理和客户经理等；

授课方式：课前调研、集中授课、案例分析、小组讨论和成果呈现等；

课程大纲：

第一讲：场景金融发展及含义

▲重点要点：深度理解场景金融的定义及特征

▲难点要点：深刻理解场景金融的必要性和重要性

场景金融业务发展的背景

1.银行业务BANK1.0到4.0

2.外部市场环境的新格局

3.企业客户和个人客户的新特点

▲课间讨论：银行开展场景金融的重要性和必要性

▲案例研讨：全国首个私行高客重大项目——场景整合带来的500个私行客户！

场景金融的基本要义

1.场景金融是什么？

2.场景金融有哪些业务方向？

▲课后讨论：结合自身特点，讨论你行场景金融业务方向？

▲案例分享：数字化解决方案为什么带火了saas/isv服务商？

第二讲：场景金融的特点及必要性

一、场景金融的特点

1.三个同意

2.四个闭环

▲延伸思考：银行的跨界合作伙伴可以有哪些？

▲案例分析：B端大平台的合作机会，某头部电商合作全链路拆解！

二、金融场景建设的紧迫性

1.外部市场变化的需要

2.内部政策变化的使然

3.外部监管政策的要求

▲案例分析：建行生活继续大力迈进和邮储生活下架：两种不同的选择！

第三讲：场景金融基本盘全拆解

▲重点要点：场景金融业务及KPI全量拆解

一、场景金融KPI盘点

1. 场景金融KPI拆解

2. 场景金融重点KPI分析

▲延伸了解：同业场景金融KPI有哪些？

二、场景金融业务拆解

1.产品维度拆解

支付结算产品、互联网贷款和小企业数字贷、电子账户（零售对公）、运营支持产品、代发产品等

2.场景维度拆解

3.重点场景分析

大型互联网平台/大型连锁商户/核心企业/G端政府平台/智慧校园/重点园区

▲案例分析：合规“二清”带来的600亿活期存款，某头部短视频平台拆解！

3.客户维度拆解（授信客户、高客、大众客户、关联企业等）

4．KPI维度拆解（存款、贷款、绿金、中收、客户端和同业等）

第四讲：场景金融的方法论及基本路径

▲核心要点：掌握场景建设的方法论基本路径

一、场景金融的方法论

1. 客户为中心

2. 整合营销

3. 跨界营销

4. 生态思维

▲延伸思考：数字生态与平台金融发展的关系是什么？

▲案例分析：校园生态带来获客7万、支付活跃、中收、结算存款1000万提升！

二、场景金融的基本路径

1.1+1路径（内外结合）

2.1+N路径（客群策略）

3.纵深路径（横向及纵向）

场景金融的业务地图设计

1.场景金融业务方向设计

2.场景金融的业务地图设计

3.业务地图设计的重点

▲案例分享：某全国知名连锁型门店客群盘点及展业设计

▲通关演练：设计本行适用场景业务方向并设计方案模板

第五讲：场景金融客群分析及营销技巧

▲核心要点：掌握场景客群的特点及建设营销技巧

一、场景金融客群分析

1. 场景金融客群盘点

2. 场景金融客群需求分析。

二、场景金融客群营销获客模式及营销技巧

1. 获客模式

2.话术模板及营销技巧

▲案例研讨：会说话带来的100个小企业客户！

第六讲：场景金融实战及经营模式

一、产品+的解决方案

▲难点重点：不是孤立的产品，而是一揽子产品

▲案例分析：收单不仅是收单业务！！！

1.产品+方案输出的基本思路

2.银行产品再盘点

3.银行方案再建设

二、客群+解决方案

▲案例分析：一顿年夜饭撬动1个亿活存

三、渠道+解决方案

渠道资源的再认识

渠道资源的再盘点

渠道资源的再运用

▲案例分析：巧用渠道，KPI连年翻倍！

四、综合金融解决方案

▲小组研讨：国有行实战案例如何运营到XX行？

核心企业+上下游客户集群营销

集团企业+集群企业营销

五、场景金融客群数字化经营模式

1. 全量客群的宫格模式

2. 专属性的aarrr模式

3. 特定性的鱼塘模式

[本大纲版权归张昊天老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露]