《场景金融实战策略及案例分享》

课程名称：场景金融实战策略及案例分享

主讲：张昊天老师12课时

课程背景：

随着互联网、人工智能和硬科技的快速发展让企业客户的发展方向和经营模式、个人客户的思想理念和行为模式发生巨大变化，银行如何走出简单营销思路，顺应这种巨大的变化？如何快速抓住用户和客户痛点和需求，如何实现银行业务和客户深度而长期绑定？如何在市场行情的惊涛骇浪中波澜不惊，稳稳的业务增长？几乎是所有银行人迫切的需求！！！

本课程是昊天老师14年在国有银行和股份行场景金融业务实践的提炼和总结，从一线业务视角和总分管理视角审视业务的必要性和重要性，以场景金融的业务背景、政策挑战和痛点难点入手，总结出场景金融的营销思路和营销策略，提炼出实战型落地打法，最后提出固化打法、成果检视和执行巩固的方法和技巧。

课程收益：

深度理解概念，重点掌握要领！

打开经营思路，升级战略打法！

内化经营模式，快速提升KPI！

1.深度理解银行开展场景金融的重要性和必要性（业务高度和现实KPI）

2.学习了解场景金融业务开展的市场环境、客户需求和业务特点

3.掌握场景金融业务的基本内容、业务策略、实施工具和实施路径（思维导图）

4.学习国有行、股份行优秀的方法策略/管理手段/案例

5.提炼本行场景金融业务的经营方法、固化动作、执行链路和检视机制。

课程对象：支行长、部门经理、后备干部、产品经理和客户经理等；

授课方式：课前调研、集中授课、案例分析、小组讨论和成果呈现等；

课程大纲：

第一、二讲：场景金融发展、定义、特征

▲重点要点：深度理解场景金融的定义及特征

▲难点要点：深刻理解场景金融的必要性和重要性

一、场景金融业务发展的背景

银行业务发展从BANK1.0到4.0

外部市场环境的新格局

企业客户和个人客户的新特点

▲课间讨论：银行开展场景金融的重要性和必要性

▲课后小结：场景金融业务开展是顺应时代发展的必要路径！

场景金融的基本要义

什么是场景金融？

场景金融的基本定义

2. 场景金融有哪些业务方向？

▲课后讨论：结合自身特点，讨论你行场景金融业务方向？

▲延伸思考：数字化解决方案为什么带火了saas/isv服务商？

三、场景金融特点是什么？

1. 三个一

2. 四个闭环

▲延伸思考：银行的跨界合作伙伴可以有哪些？

▲案例分析：B端大平台的合作机会，某头部电商合作全链路拆解（实战干货）

金融场景建设的紧迫性

外部市场变化的需要

内部政策变化的使然

外部监管政策的要求

▲案例分析：某综合业务带来的3万稳定代发工资客户！

第三/四讲 场景金融基本盘全拆解（实战干货）

▲重点要点：场景金融业务及KPI全量拆解

一、场景金融KPI盘点

1. 场景金融KPI拆解

2. 场景金融重点KPI分析

▲延伸了解：同业场景金融KPI有哪些？

二、场景金融拆解

1.产品维度拆解（支付结算产品、互联网贷款和小企业数字贷、电子账户（零售对公）、运营支持产品、代发产品等）

2.业务场景拆解

3.重点场景分析

大型互联网平台

大型连锁商户

核心企业

政府平台

政务平台

智慧校园

重点园区

▲案例分析：合规“二清”带来的600亿活期存款，某头部短视频平台拆解！

3.客户维度拆解（授信客户、高客、大众客户、关联企业等）

4．KPI维度拆解（存款、贷款、绿金、中收、客户端和同业等）

三、场景金融达成分析

1. 分行层面。

宣导逻辑、分解逻辑和督导逻辑

支行层面。

达成逻辑、展业逻辑和检视机制

业务人员。

展业逻辑、促成逻辑及落地逻辑。

▲案例分析： 展业地图设计带来10个+代发企业！

第五讲：场景金融搭建的方法论

▲核心要点：掌握场景建设的方法论、厘清业务特性和推进逻辑

▲难点重点：掌握银行对公/零售业务特点，把握客户需求

一、场景金融建设的方法论

1. 客户为中心

2. 整合营销：金融+非金融

3. 跨界营销：共建生态

4. 开放思维：引进来、走出去

二、银行对公/零售业务特性

1.对公/零售业务客户基本需求分析

2.对公/零售客户基本业务分析

▲延伸思考：数字生态与平台金融发展的关系是什么？

▲案例分析：校园生态带来获客7万、支付活跃、中收、结算存款1000万提升！

第六讲：场景金融建设的实施路径

▲核心要点：掌握场景建设的业务地图设计方法，掌握本行重点客群和需求分析

一、银行场景金融建设的基本路径

1.1+1路径（内外结合）

2.1+N路径（客群策略）

3.纵深路径（横向及纵向）

二、场景金融客群分析

1. 场景金融客群盘点。

客户是谁？客户在哪里？

2. 场景金融客群需求分析。

客户需求什么？

场景金融业务地图设计

场景金融业务方向设计

场景金融的业务地图设计

业务地图设计的重点

▲案例分享：某全国知名连锁型门店客群盘点及展业设计

▲通关演练：设计本行适用场景业务方向并设计方案模板

第七讲：场景金融客群营销技巧及经营模式

▲核心要点：掌握场景建设营销技巧和重点客群运营技巧

1、场景金融客群营销获客模式及营销技巧

1. 渠道获客及营销技巧

2. 重点客户获客及营销技巧

3. 批量客户获客及营销技巧

▲案例研讨：打通渠道，创造获客7万+亮点工程！

二、场景金融客群数字化经营模式

1. 全量客群的宫格模式

2. 专属性的aarrr模式

3. 特定性的鱼塘模式

▲案例研讨：零售整合营销带来单项目25亿元AUM和300个私行客户！

第八讲：场景金融搭建实战打法1

一、产品+的解决方案

▲难点重点：不是孤立的产品，而是一揽子产品

▲案例分析：收单不仅是收单业务！！！

产品+方案输出的基本思路

银行产品再盘点

银行方案再建设

二、产品盘点及方案模板设计

第九讲：场景金融搭建实战打法2

一、综合金融解决方案

▲小组研讨：国有行实战案例如何运营到XX行？

核心企业+上下游客户集群营销

集团企业+集群企业营销

▲课前调研：XX行当地经营市场分析

二、综合金融组合打法导图

1. 机构内外（银行、保险、华福证券及相关）

2. 集团内外（兴业集团）

3. 跨界组合（兴业与其他机构的组合）

第十讲：场景金融搭建实战打法3

一、客群+解决方案

客户+客户的解决方案

▲案例分析：一顿年夜饭撬动1个亿活存2.客户+业务的解决方案

二、客群+解决方案导图

▲通关演练：客户+客户解决方案通关演练

第十一讲：场景金融搭建实战打法4

▲重点难点：渠道资源运用及营销技巧

一、渠道+解决方案

渠道资源的再认识

渠道资源的再盘点

渠道资源的再运用

▲案例分析：巧用渠道，KPI连年翻倍！

二、渠道营销话术分析

1. 话术模板

2. 谈判技巧

▲通关演练：渠道谈判通关

第十二讲：场景金融通关及打法固化策略

▲难点重点：打法固化及检视机制

场景金融执行策略总结分析

执行策略分析及打法固化、成果检视

▲小组研讨：如何标准化？如何固化？

▲研讨交付物：导图及策略打法总结