（场景金融获客实战案例及方法论2024年）

课程名称：场景金融实战策略及案例分享

主讲：张昊天老师3课时

课程背景：

随着互联网、人工智能和硬科技的快速发展让企业客户的发展方向和经营模式、个人客户的思想理念和行为模式发生巨大变化，银行如何走出简单营销思路，顺应这种巨大的变化？如何快速抓住客户痛点和需求，如何实现银行业务和客户深度而长期绑定？如何在市场行情的惊涛骇浪中波澜不惊，稳稳的业务增长？几乎是所有银行人迫切的需求！！！

本课程是张昊天老师13年在国有银行和股份行场景金融实践的提炼和总结，从一线业务视角和总分管理视角审视业务的必要性和重要性，以场景金融的业务背景、政策挑战和痛点难点入手，总结出场景金融的营销思路和营销策略，提炼出实战型落地打法，最后提出固化打法、成果检视和执行巩固的方法和技巧。

课程收益：

深度理解概念，重点掌握要领！通过场景金融的业务特点和发展趋势介绍，让学员掌握银行场景建设的要点。

打开经营思路，升级战略打法！通过业务痛难点分析，打开银行客群经营和整合营销新思路，快速掌握实战打法。

内化经营模式，快速提升KPI！通过业务研讨、同业优秀案例分析、业务模式探究、结果检视等，快速升级打法，有效提升KPI指标。

1.深度理解银行开展场景金融业务的重要性和必要性（业务高度和现实KPI）

2.学习了解场景金融业务开展的市场环境、客户需求和业务特点

3.掌握场景金融业务的基本内容和业务策略（思维导图）

4.了解招商、平安、兴业等股份行管理手段/方法策略/优秀案例

5.提炼本行场景金融获客的方法论、固化动作、执行链路和检视机制。

课程对象：支行长、部门经理、后备干部、产品经理和客户经理等。

授课方式：课前调研、集中授课、案例分析、小组讨论和成果呈现等。

课程大纲：

第一讲：场景金融必要性及定义

▲重点难点：深刻理解场景金融的必要性、学习场景金融的定义及特征

▲案例分析： 一个客户救活一家分行数十个KPI，某安银行是怎么做的？

场景金融业务发展背景及必要性

▲课间讨论：银行开展场景金融的重要性和必要性

外部市场变化的需要

内部政策变化的使然

外部监管政策的要求

KPI快、准、狠的必然选择

▲案例分析：某综合业务带来的3万稳定代发工资客户！

二、场景金融的基本要义

什么是场景金融？

▲案例研讨：某头部股份行单项目25亿元AUM增长和300个私行客户！

2. 场景金融业务方向？

▲课后讨论：讨论你行场景金融业务方向？

▲案例分享：saas/isv服务商为什么在银行合作中很火？

▲延伸思考：银行的跨界合作伙伴可以有哪些？某头部股份行合作伙伴基本盘。

第二讲 场景金融KPI分析及拆解（思维导图）

▲重点要点：场景金融KPI拆解及银行KPI场景化拆解

▲难点要点：达成路径拆解

一、场景金融KPI盘点

1．场景金融KPI拆解

2. 场景金融KPI达成拆解

▲延伸了解：招商、平安等同业，场景金融KPI有哪些？

二、场景金融达成方法论

分行层面：分解逻辑、实现逻辑和督导逻辑

支行层面：达成逻辑、展业和检视机制

业务人员：达成逻辑、展业、方案、促成及落地。

第三讲：场景获客分析及实战打法

一、场景金融客群盘点

1.场景金融全量客群分析

零售端：私行高客、代发客户、信用卡、社保客户、校园卡、支付结算等

公司端：电商平台、代发企业、小微企业、连锁商户和连锁门店等。

▲案例研讨：某头部股份行单项目25亿元AUM增长和300个私行客户！

▲案例分析：合规“二清”带来的600亿元活期存款和海量客群！

2.获客场景分析

▲案例分析：校园生态带来获客7万+、支付活跃、中收、存款1000万提升！

3.场景金融客群需求分析

获客地图及方案设计

1.设计方法论

2.场景金融获客地图设计

▲案例分析：代发业务地图设计技巧

3.方案设计技巧

▲案例分析：3万+代发的无授信客户方案设计技巧及产品设计要点

▲材料分享：设计本行适用场景业务方向并设计方案模板

实战案例和创新玩法

实战案例分享

场景金融的新玩法

▲案例分享：某全国股份行开放银行业务方向及策略分享

3.中信差异化优势分析

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