《精细化客群管理与精准营销》

课程名称：《精细化客群管理与精准营销》主讲：王心怡老师6课时

课程对象：贵宾理财经理、私行客户经理、零售主管

课程价值：本课程依照客户分群的基础原则：离散性、单一性、简单化、生活化、易执行等特征，将客户的行业职业进行十大客群划分，总结和提炼每一类客群的客群特征、现金流特征、账户风险、投资需求、切入话题和资产配置建议，并指导掌握和使用相应的技巧、话术、工具、流程，同时提升专业财富管理能力，以达到快速捕捉客户信息，精准营销的目的。零售客户十大分群营销策略，旨在提升营销的精准度，提升营销的效率，力争达到零售客户批量化经营的效果。

培训形式：面授、互动教学、案例演练

课程大纲/要点：

一、客户经营策略 ARMD

Acquisition 拓规模：拓展新户

策略：先求量变，再求质变

手段：营销活动策划及产品体系

公私联动

出国金融

异业联盟

理财沙龙

客户转介（MGM）

线上引流（微信、抖音）

Retention 防流失：维系老客户，交叉销售

策略：存量激活、睡眠唤醒

手段：客户经营价值的优先排序

线上营销（含微信朋友圈、抖音引流）

社群经营（兴趣爱好）

主题沙龙（理财目标）

财富体检（含保检视、基金调仓）

Migration 稳增长：客户升级，向上迁移

策略：旧户新钱，力争结算

手段：增值服务体系

钩子产品

增值服务

Deepen 调结构： 复杂产品，价值提升

策略：资产保全，财富传承

手段：保险金信托、家族信托

私享会（高净值客户）

精英俱乐部（创二代、富二代、拆二代等）

企业接班人计划（潜在大客户）

二、精细化客户管理三部曲

分层管理

目的：差异化的服务提升客户体验

标准：资产规模

标签：普卡、金卡、白金卡、私人银行

策略：增值服务体系

技巧、话术以及辅助工具

分群营销：

目的：针对性的营销

标准：职业/行业

标签：私营企业主、高管人员、富太太、富二代、银发族、白领菁英、专业人士（医师、律师、会计师、老师、专业投资者、炒股族）、演艺、体育明星、外籍人士、拆迁户

策略：十大客群的精准营销

技巧、话术以及辅助工具

分级维护：

目的：贡献度的排序、提升客户黏度

标准：资产规模/持有产品种类数/理财资产渗透率

标签：潜力客户、重点客户、核心客户经营

策略：按照九宫格分类，揽存款、调结构、拉中收、 MGM

技巧、话术以及辅助工具

三、十大目标客群精准营销策略

客群一：“私营企业主”精准营销策略

私营企业主客群标签/现金流特征

账户风险/投资需求/切入话题

资产配置策略与建议

案例分享+讨论：如何挖掘私营企业主的账户风险

专业提升：详解《民法典合同篇》&《保险法》中有关债务风险条例

实务实操：n种资金规划方式与价值分析

客群二：“企业高管”精准营销策略

企业高管客群标签/现金流特征

账户风险/投资需求/切入话题

资产配置策略与建议

打破企业高管的领导屏障——创造见面的两种形式

案例分享+话术提炼：如何电访邀约企业高管客户且创造见面机会

客群三：“富太太”精准营销策略

富太太客群标签/现金流特征

账户风险/投资需求/切入话题

资产配置建议

婚内财产存在的 6 种形式及归属原则

专业提升：解读《民法典婚姻篇》-婚内规划保单的7种形式与4个要素

实务方案设计与操练：如何通过大额保单设计帮助客户规避婚姻风险

客群四：“会计师/律师/媒体人士”精准营销策略

专业人士客群标签/现金流特征

账户风险/投资需求/切入话题

资产配置策略与建议

工具落地：7大资产配置工具落地应用

案例分享：理财型客户的资产配置转化流程

客群五：“事业单位白领”精准营销策略

事业单位白领客群/现金流特征

账户风险/投资需求/切入话题

资产配置建议

重点提炼：财富隐藏策略与养老金规划方案

案例设计：高净值客户财富传承之信托策略

客群六：“绩优企业白领”精准营销策略

绩优企业白领客群标签/现金流特征

账户风险/投资需求/切入话题

资产配置建议

案例分享：财富积累之构建零存整取账户

工具落地：20 个权益类产品配置工具落地应用

客群七：“专业投资者”精准营销策略

专业投资者客群标签/现金流特征

账户风险/投资需求/切入话题

资产配置建议

重点提炼：专业资本市场分析逻辑与全球资产配置策略

实战案例分享——如何撬动一位股票交易者进行资产配置

落地规划：构建专业投资人士的资产配置模型

客群八：“文、体、自媒体、网红、明星”精准营销策略

文体明星客群标签/现金流特征

账户风险/投资需求/切入话题

资产配置建议

案例分享与谈资搜集

客群九：“退休人士”精准营销策略

退休人士客群标签/现金流特征

账户风险/投资需求/切入话题

资产配置建议

财富传承的 5 种规范形式与案例分享

实务方案设计与操练：玩传《继承法》与真实传承案例方案设计

传统婚嫁金规划方式利弊分析与三权统一

实务方案设计与操练：如何通过大额保单设计帮助客户规避子女婚姻风险

客群十：“境外人士”精准营销策略

客群/现金流特征

账户风险/投资需求/切入话题

资产配置策略与建议

五、实战输出与案例萃取

结合目前经营重点讨论某客群的特征/风险/建议

制定一份完整的资产配置建议方案并展示

目标客群资产配置建议实战演练

作业：个人/机构存量管户客户盘点

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