《高净值客户资产管理与顾问式营销艺术》

课程名称：《高净值客户资产管理与顾问式营销艺术》主讲：王心怡老师6课时

课程对象：贵宾理财经理、私行客户经理

课程价值：课程对比了顾问式销售与传统销售的差异，旨在通过深入探讨顾问式销售策略和技术，提供必要的工具和知识，以有效服务高净值客户。通过案例研究和模拟练习，教授学员如何识别客户需求、构建持久信任关系，并优化资产管理策略等。学员将学习闭环顾问式销售六步曲，固化流程，提炼话术，案例分享，可复制性强，迅速提升理财经理销售成功率。

课程目标与预期结果：

掌握顾问式销售的核心技能与策略：学员将掌握如何通过顾问式销售深入了解和满足高净值客户的需求，建立信任关系，并提高客户参与度和满意度。

精通高净值客户的资产管理：课程强调资产配置、风险评估与税务规划的实践技能，使学员能够有效管理投资组合，应对市场变化，为客户提供最佳财务解决方案。

提高解决复杂问题的能力：通过案例分析和角色扮演，学员将提升处理复杂客户情境的能力，包括高级谈判和危机管理，确保在各种商业环境中表现出色。

增强客户体验与满足客户长期需求：学员将学习如何提供个性化服务，预见并满足客户长期需求，通过优质顾问服务提升客户满意度和忠诚度，促进资产增值。

培训形式：面授、互动教学、案例演练

课程大纲/要点：

顾问式销售的基础

顾问式销售的定义与重要性

顾问式销售与传统销售的区别

高净值市场的特点与顾问式销售的适用性

顾问式销售对企业和客户的长期价值

顾问式销售的核心技能

沟通技巧：倾听、同理心与适时的反馈

深入的需求发现：开放式问题、有效的需求分析

解决方案的定制与提案：个性化解决方案的制定与呈现

顾问式销售的战略准备

市场和产品知识的深入了解

竞争对手分析与差异化战略

客户数据库的管理与利用

高净值客户的资产管理策略

理解高净值客户的财务需求

客户财务目标的识别与分析

资产配置的顾问式讨论

客户风险偏好的评估

顾问式资产配置建议

针对不同财务目标的资产配置策略

风险管理与投资组合优化

税务效率的提升策略

高净值客户的遗产与税务规划

遗产规划的重要性和基本原则

重要税务规划策略

法律和财务工具的利用

顾问式销售策略

案例研究：成功的顾问式销售

分析真实的高净值客户案例

成功和失败的关键因素

从案例中提取顾问式销售的成功要素

模拟演练：顾问式销售场景

角色扮演不同的销售情境

实践建议的提出和客户反馈的处理

评估和反馈环节，加强学习效果

顾问式销售的高级技巧

复杂谈判技巧

处理高净值客户的异议

建立和维护专家地位

顾问式销售七步曲

制定拜访前计划

销售准备：研究客户的商业背景、行业趋势和个人信息。

策略制定：基于收集到的信息，制定营销策略，预计可能的客户问题和异议。

开启交流，建立客户关系

破冰暖场：有效的破冰问题和友好的姿态开启对话，建立良好的第一印象。

建立专业形象：通过专业着装和权威性介绍塑造良好的第一印象。

展示专业价值：介绍个人的专长和成功案例，展现专业价值。

了解客户，探寻需求（SPIN方法）

家庭情况：询问客户的家庭背景，了解其家庭责任和计划。

兴趣爱好：探讨客户的个人兴趣，寻找共同话题以增进关系。

银行和投资情况：了解客户的银行往来和投资偏好，包括养老保障和企业情况。

进一步KYC，挖掘深层需求

明确显性和隐性需求

引导客户深入讨论：有效的问题引导客户揭示更深层次的需求。

分析需求层次：将需求分为功能性、情感性等多个层次进行分析。

提出建议，制定方案（FABER法）

方案介绍：基于需求提出定制化的解决方案，介绍产品或服务的特点和优势。

益处阐释：清楚地说明解决方案如何具体解决客户的问题，并带来额外的益处。

风险和证据支持：提供数据支持和其他客户的成功案例，展示解决方案的有效性，并诚实讨论任何潜在风险。

成交或达成协议

处理异议：

采用同理心和认可技巧理解和缓和客户的顾虑。

总体利益说服：利用综合性利益和案例证据来说服客户。

共识建立：与客户共同识别并确认其核心需求和优先级。

推动决策：引导客户做出购买决策，提出具有吸引力的条件和优惠以促成交易。

定期检视，随时调整

持续服务：积极资产管理，设置动态目标，根据市场变化和客户反馈动态调整资产配置和服务策略。

关系加深：定期回访，不断监控客户满意度，并调整服务以更好地满足这些需求。

扩展机会：探索进一步的合作机会，如通过MGM方式来扩展客户网络。

持续关系管理与客户维护

客户生命周期的管理

从初次接触到持续服务的顾问策略

维护与深化客户关系的技巧

客户满意度与忠诚度的评估

高净值客户网络的构建与扩展

网络构建的策略与实践

通过社交活动和专业服务增强客户忠诚度

利用数字工具和社交媒体维护联系

危机管理与客户保持沟通

在市场下滑期间与客户沟通的策略

危机管理技巧，如何安抚客户在不稳定时期的担忧

持续提供价值和支持，即使在困难时期也不失客户的信任

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