《客户为王：圈层经营与效能提升》

课程名称：《客户为王：圈层经营与效能提升》



主讲：云岚老师6-12课时

课程背景：

针对后疫情时代国民经济发展和互联网金融趋势，银行获客渠道越来越窄，客户到店率和价值贡献度也持续下降，可以说经营机构步入前所未有的展业困境，为此转型强化经营机构差异定位、创新发展、精耕细作和合力突破，是实现客户触达提升、批量引流发展及网点效能提升的必然举措，内外兼修维护提升和外部引擎圈层营销模式也必将提速推进。

课程收益：

● 我是谁？提升岗位认知能力，重新定义新常态下的经营管理技能，从胜任力过渡至卓越领导力；

● 我面临着什么问题？找准关键情景认知，系统树立新业态下的商业底层逻辑，从执行者迈向战略规划者；

● 我要如何有效推进工作？赋能有效工具方法，提升团队核心力量，系统梳理内卷中的市场竞争力模型，从常规经营升级为系统协同；

● 我要达成哪些具体成效？提升落地执行能力，及时复盘总结运用，用实操案例和行动学习打破思维阻力墙，从撒网者成长为收获人；

课程对象：经营机构负责人、经营机构厅堂主管、经营机构财富团队长、经营机构后备干部；

授课方式：

问题剖析、理论带入、案例引导、结论讲解、互动演练、现场问答等；

课程特点：

■ 逻辑清晰且紧扣主题

■ 实战实用且干货满满

■ 案例引导且相得益彰

■ 以终为始且运用自如

课程大纲：

第一讲：客户是本源

一、存量客户盘点及维护提升

案例分析：存量客户分层经营管理案例

1. 资产结构盘点--工具：合理性健诊

客户分布盘点--工具：客户分层经营看板

活水盘点--工具：客户到期盘点示例、现金持仓盘点示例

二、新客拓客渠道盘点及达成落地

1. 梳理确定机构新客拓展渠道--工具：新客拓客盘点模板及工具

@存款、基金、贷款、代发、信用卡、保险等渠道

@自然进店、存客引流、网点生态、圈层服务、异业联盟、开放银行等渠道

确定客户增长和存款规模等核心考核指标

制订客户分层营销和晋级提升方案--工具：赤橙黄绿青蓝紫营销模板

@赤：银发客群（老年客群）

案例分析：某股份制银行老年大学营销案例

规避互联网渠道，提供专属窗口和便捷服务，借力与医疗机构、老年大学、社区和物业等协同，围绕健康、教育、养老等批量获客。

@橙：中年客群

案例分析：某股份制银行“自行车骑行”高端客户批量落地成功案例

重点锁定上市公司董监高、小企业主、个体工商户、商旅人群、企事业单位客群，关注其注重“一老一小”，重点针对客户批量代发、医疗健康、金融资产传承等破局营销；优化信用贷款门槛流程，侧重信用卡出行权益，从客户关怀体验着手圈层营销；借力与“樊登读书会”或“喜马拉雅”等有稳定优质客户流量并合作联动，实现资源共享和互利共赢。

@黄：校园客群

案例分析：新加坡星展银行校园支行案例

以校园联名卡业务为契机，联动校园各类社团主动出击批量获客；借力出国留学、实习就业、互联网猎头等机构营销潜力价值客户；借力星巴克、B站等年轻时尚线上营销活动，助推有效客户落地提升等。

@绿：少年客群

组织小小金融家、乡村体验官、商务礼仪、暑期训练营等沙龙批量获客。

@青：儿童客群

与各类情商、财商、技能培训等联动批量获客。

@蓝：男士客群@紫：女士客群

轻医美、休闲沙龙、知识赋能、财商聚会等赋能实现批量获客。

三、资源盘点

1. 机构人力盘点

@盘点机构直接获客&经营的人力情况

@盘点机构各渠道转介获客的人力情况

@盘点机构外部间接获客的人力情况

机构营销方案盘点--工具：经营策略模板

@机构每月初盘点所有营销活动方案，包括但不限于存款方案、基金方案、贷款方案、银保方案等

@结合机构实际、月度经营规划和预计获取营销费用，制定内部的员工激励方案。

四、客户管理

1. 客户资源调配

@机构应遵循“分层经营、专业队伍和客户匹配”基本原则，根据人员职级与

能力情况、人员管户结构及规模、客户经营情况三大因素梳理客户资源，建立对客户分配、调整、移交和共同经营。

2. 客户调整策略

@人员选择策略--工具：五维队伍能力评价体系

@机构月度盘点策略

管户分配

@新员工到岗客户分配

@每日检视高端客户管户情况

@每日检视潜力客户管户情况

@每周盘点新户和潜客KYC

管户调整

@员工离职（岗位变动）客户调整--工具：客户交接明细表

@每日机构咨诉客户回访与挽留

@每月机构客户盘点调优（客户触达不达标、员工产能不达标）

客户输送

@根据客户分层经营规则，建立私财及以上客户的科学共赢与移交模式。

五、客群经营

1. 生客转熟客+提升

案例分析：如何做好生转熟客户指标提升

@生熟客、潜力客户盘点筛选

@客户商机跟进、策略制定和执行规划

例如：流量、好友、客户、意向、购买、复购和传播等

@客户生客转熟客指标体系设定

@客户经理维护提升追踪和检核

如：商机跟进率、商机赢单率等

防流失+挽回

@盘点机构流失预警和到期易流失等商机名单

@制订机构防流失经营策略和执行规划，提前针对易流失重要客户逐一电访

@客户经理易流失客户挽回提升追踪和检核

客户活动量管理--工具：电访模板、面访模板、企业微信指引

活动量管理规划及商机管理

@机构月度梳理本周重点商机名单及跟进规划

@机构活动量管理及调整

活动量的量质并检

@机构每日活动量质检

如：电访前核检、电访执行管理核检、电访后评估管理等

如：面访或企业微信全流程指引

活动量结果复盘--工具：工作日志、一日三表追踪、客户储备表、夕会复盘表等

@商机赢单率、管户接触率、到期承接率等指标。

第二讲：协同是核心

头脑风暴：“长津湖”片段感触

案例分析：绩效考核体系运作后的“事与愿违”

一、绩效管理“五大原则”

1. 战略关联性原则

2. 权责利相称原则

3. 统一指挥原则

4. 信息沟通原则

5. 分工协作原则

二、竞合发展“四大宝典”

1. 目标管理

2. 团队管理

3. 流程管理

@晨夕会管理

财富晨会

财富夕会

周夕会（专项夕会）

@沙龙规划管理

困惑：员工、客户、定位、追踪

执行：活动前、活动中、活动后

4. 绩效管理

第三讲：规模是结果

一、借力银保产品强化客户金融资产专业化配置

案例分析：房地产公司董事长保险多元化补充配置案例

保险是卖保障？还是卖收益？

保险产品客群筛选和销售达成

二、批量代发业务渠道资源选择切入核心

案例分析：“易邮铺”生态金融成功案例

批量代发业务储备与发力周期

批量代发业务公私联动技巧

批量代发业务维护延展业务范畴