营销能力的提升

营销策划能力提升

庄敬老师（2天）

课程提纲

作为公司销售的执行者，你是否感觉：

寻找新的客户很难，难以发现和了解客户？

不知如何和潜在客户交流，走不到客户心里？

潜在目标客户对我的态度很消极，爱答不理？

潜在目标客户的想法不得而知，很困惑？

竞争对手的强大压力，时刻威胁着我们的成功率？

客户总是抱怨价格太高？

预付款之后的每笔款项催收都难于上青天？

营销是企业发现或者挖掘准消费者需求，从真题氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品，对于厂家迅速扩大销售规模有着良好的帮助，营销的关键在于深挖产品内涵，契合准消费者的需求，从而让消费者深刻了解该产品，并且有计划，有系统的进行推进，从头至尾考虑周密，做好布局，并且要解决价格，竞争，回款等多方面的问题，变成王牌军，来之能战，战之能胜。

课程收益

本课程收益：

营销能力提升的自我准备和思维模式的改变提升

营销底层逻辑的建立

潜在市场迅速了解及隐形需求的挖掘

建立营销的程序和各种必要的策略的制定

推动，引导客户的行之有效的方法

营销的良好布局方法及应对消除竞争对手的威胁

如何解决客户的回款难题

营销是企业发展，个人能力发展的必经之路，但是需要有好的策略和方法，有能力的人去贯彻执行而产生应该有的效果，因此学习营销的策略方法是极其重要的

课程对象：

总经理、销售总监、运营总监、培训总监、销售经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

课程模式

课堂讲解，案例分享分析，学员分组讨论，情景互动，模拟演练

课程大纲

第一章 胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜----自我准备的重要性

小组讨论1：我们为何会不如某些我们的竞争对手？我们目前营销的模式是什么？

打铁先需自身硬

营销的成功基础是运作者需要是有足够能力

知己知彼，百战不殆，对自身长处及弱点的客观分析方法

销售增长的三原则，营销的底层逻辑

思路的转变才是销售转变的开始，营销是思维的跨越

自身的提升才是提升营销能力的根本

快速的提升自身能力的六个方法，时刻运用，三个月脱胎换骨

案例1：辛辛苦苦跑了一年，业绩为零，是什么原因？

案例2：经过多轮投标，最后入围最终PK，落败的教训是什么？

案例3：提升自身认知能力后成功率大大提高

案例4：戚继光抗倭为何从未失败？

第二章 发现营销手段的底层逻辑——全局化思维

小组讨论2：我们目前策划营销的方法有哪些？

全局化思维工具一——APNC原则

全局化思维工具二——帕累托法则

全局化思维工具三——5W2H

全局化思维工具四——SWOT

全局化思维工具五——思维导图

上述工具在寻找新渠道实际工作的逐一对应落地和灵活应用

营销策略制定后的贯彻落实方法,RIDER模型及RACE原则

上下同欲者胜—战略策略要充分澄清，目标一致而清晰

案例分享1：谋定而后动，开拓新行业获得巨大回报的路线图回顾

案例分享2：高效发现渠道的三个典型方式

案例分享3：对市场及应用的充分了解，迅速说服竞争对手渠道转会

案例分享4：汽车品牌的定位，同一厂商的不同档次品牌的设置

案例分享5：巴斯夫公司不同产品的不同销售策略体系

第三章 营销与销售的结合——顾问式销售了解市场

小组讨论3：如何能使目标渠道和你坦诚交流，知无不言言无不尽？

何为顾问式销售？

销售渠道采购的因素及我们的角色

接触拜访前的四大准备工作

我们要与我们的渠道肩并肩，而不是面对面

顾问式销售的三个角色

顾问式销售的六大转变

掌握顾问式销售的八大技巧沟通用户无往而不利

案例5：如何在一个小时的初次接触中使潜在渠道的老板成为你的迷弟

案例6：川中王诞生记

第四章 迅速找到营销的基础——隐藏需求的挖掘是营销的起点

小组讨论4：客户如何对你的产品产生需要？

客户是否知道自己的需要，大多数人是不知道的

如何发现销售渠道的隐藏性需求

如何将引导其自己发现隐藏性需求的迫切性

客户购买的动机分析

搞定所有的干系人的方法

让其自己做决定，迅速的做决定，马上做决定

案例7：销售价格昂贵产品的转换手法使用户迅速产生需求

案例8：仔细准备的新产品发布培训活动带来的火爆销售

第五章 营销具体策略——SPIN及FAB法

小组讨论5：你们是如何宣传你们的产品的？

事件营销的策略—好事不出门，坏事行千里，如何利用这种效果？

世人皆爱贪便宜---小恩小惠进行病毒式营销

品牌式王道—随时随地建立品牌影响力

品牌建设是企业最终的目标品牌建立或壮大后的溢价效应

品牌定位很重要，关乎后续渠道销售模式的定位

销售模式与产品线的安排，全部分销还是部分分销

渠道销售模式不一定可以覆盖全部市场和产品

同一家公司可以采用不同产品不同销售模式

不同销售模式的安排必须充分考虑市场因素

产品线与销售模式的关系

首先是产品本身的技术含量和在行业中的位置，定位

其次是产品线与品牌战略的匹配

再次是市场需求与产品线的联系

SPIN销售方法的精髓

FAB产品推荐的套路

最终在终端客户群中建立品牌影响力，品牌溢价带来无尽的红利

案例1：劝说经销商调整销售力量，在没有增加人员的情况下销售业绩翻倍

案例2：盲目要求全国每个省布局渠道结果悲剧了

案例3：马上引起客户兴趣的FAB产品推荐法的成功案例

案例4：某主板上市企业追踪项目的团队作战方略

案例5：报备，限价等手段在不同区域，行业中的灵活应用

案例6：某大品牌上海经销商暗中谋取大连代理商运作项目的处理案例

第六章 大客户营销的布局——高效拿下客户的重要手段

小组讨论6：你觉得在大客户营销过程中有哪些环节，你应该提前准备哪些方面？

布局首先是对项目的充分了解，清洗的思路是布局的基础

为何客户公司的组织架构图如此重要？

善于给对手设立门槛，四两拨千斤

建立牢固的关系，你的赢面就达到了80%

各种灵活的销售策略手段协助，推动大项目成单

案例11：客户都已经签了合同一个多月还不知道，销售成了笑话

案例12：一个小资源导致用户的关系牢不可破

第七章 阶段性回款的策略与方法—收回款才是最终成功

小组讨论7：客户为何到了合同约定时间不愿意给钱？

做项目前需要进行风险评估，放弃才是能力的体现

合同约定条款是回款的前提，越详细越好

找到根本原因才有可能要回进度款和尾款如果需要和客户对簿公堂才能要回钱来那已经是失败了

有哪些人会影响到付款必须搞清楚并且提前进行布局，建立紧密联系

让客户自己主动按时付款或者帮你要钱

要有制约用户的手段，防患于未然

案例1：欲擒故纵，主动建议退货处理，但是客户反而积极付款了

案例2：黑暗前景描绘，使客户自己主动按时付款

案例3：建立内线，了解其财务状况，有的放矢的要款

案例4：提前预留手段，没有及时付款就导致产品无法使用

案例5：最后的手段-未雨绸缪，第一个进行财产保全