谈判技巧的提升

谈判技巧的提升（基于销售的沟通）

庄敬老师（1-2天）

课程提纲

作为销售的执行者，你是否感觉：

寻找新的客户很难，难以发现和了解客户？

不知如何和潜在客户交流，走不到客户心里？

潜在目标客户对我的态度很消极，爱答不理？

潜在目标客户的想法不得而知，很困惑？

竞争对手的强大压力，时刻威胁着我们的成功率？

客户总是抱怨价格太高？

预付款之后的每笔款项催收都难于上青天？

销售是人与人的交流，销售其实不是销售产品，是销售我们这个人，这个公司，这个品牌，赢得客户是一门学问，这其中最重要的是沟通，谈判其实是沟通的一个方面，能够充分良好的沟通是极其重要的。销售成功率的关键在于有计划，有系统的进行推进，从头至尾考虑周密，做好布局，并且要解决价格，竞争，回款等多方面的问题，变成王牌军，来之能战，战之能胜。

课程收益

本课程收益：

销售的自我准备和思维模式的改变提升

目标客户的快速发现，发展的手段

与潜在客户迅速沟通的方法及隐形需求的挖掘

建立销售的程序和各种必要的策略的制定

推动，引导客户的行之有效的方法

良好布局方法及应对消除竞争对手的威胁

如何解决客户的回款难题

销售沟通能力的提升是企业发展，个人能力发展的必经之路，但是需要有好的策略和方法，有能力的人去贯彻执行而产生应该有的效果，因此学习谈判沟通的的策略方法技巧是极其重要的

课程对象：

总经理、销售总监、运营总监、培训总监、销售经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

课程模式

课堂讲解，案例分享分析，学员分组讨论，情景互动，模拟演练

课程大纲

第一章 什么样的入适合沟通（谈判）？

小组吐槽1：销售中有哪些令人心酸尴尬的时刻？有哪些困扰？

不是所有人都适合做沟通

但是只要有坚定的决心，通过训练所有人都可以良好的沟通

哪些是沟通能力需要的基本素质

沟通的精髓---先说服自己，才能说服别人

案例1：绝招存在不存在？

案例2：专业与非专业的区别在哪里？

第二章 沟通的第一步——展示一个最好的自己，迅速赢得对方的尊重

小组讨论2：为何我的销售效率不高？为何回头客不多？

情景模拟：学员现场表现平时销售状态

商海茫茫，让客户记住你是第一要素

训练如何让客户对你过目不忘

训练如何让客户马上对你另眼相看迅速赢得信任

训练从第一次见面就成为你永远的客户粉丝

案例3：4S店汽车销售人员业绩相差10倍的原因

案例4：建材大卖场，为何有的人忙的吃不上饭，有的人一天没有一个客户

现场演练：将上述技能学习完之后进行部分演练

第三章 沟通的第二步---重新发现自己，激发潜能，能力倍增

小组开脑洞3：你觉得你能完成公司安排的业绩的三倍吗？

每个人的极限在哪里？其实每个人都远远没有达到极限

训练自己如何去激发出自己的潜力，建立自己的气场

训练自己建立超级自信的精神能力，自我心理暗示的威力

训练自己下功夫成为所处行业的专家，高手

案例5：卖防水材料的公司全年市场费用1400万，却花了700万买了100套施工机器设备

案例6：800万一台的黑白打印机怎么能成为畅销品？

第四章 沟通的第三步—换位思考，找到核心问题

训练自己接受沟通受阻是常态，

换位思考是最重要的手段

必须找到对方的核心问题，找到核心问题，其他的都可以迎刃而解

训练自己如何可以通过引导使对方说出心里话

案例7：360行，行行有状元，万里挑一的乞丐是什么样子

案例8：如何找到对方的核心问题

第五章 沟通的第四步—打铁还得自身硬，你的段位决定你的成功率

小组讨论5：你认为沟通成功率的提升的主要因素有哪些？

胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜

全局化思维工具一——APNC原则

全局化思维工具二——帕累托法则

全局化思维工具三——5W2H

全局化思维工具四——SWOT

全局化思维工具五——思维导图

案例9：思维不缜密，导致最终跟踪两年的项目功亏一篑

案例10：盲目追求大而全，最后一盘点效率极低。

第六章 沟通的第五步—做对方的顾问，朋友，伙伴

小组讨论6：如何能使目标和你坦诚交流，知无不言言无不尽？

接触沟通前的四大准备工作

我们要与我们的对方肩并肩，而不是面对面

沟通中的三个角色

沟通方式的六大转变

掌握顾问式销售的八大技巧沟通用户无往而不利

案例13：如何在一个小时的初次接触中使潜在渠道的老板成为你的迷弟

案例14：川中王诞生记

第七章 沟通的第六步—迅速找到合作的基础——隐藏需求的挖掘

小组讨论7：客户如何对你的产品产生需要？

销售渠道是否知道自己的需要，大多数人是不知道的

如何发现销售渠道的隐藏性需求

如何将引导其自己发现隐藏性需求的迫切性

客户购买的动机分析

搞定所有的干系人的方法

让其自己做决定，迅速的做决定，马上做决定

案例15：销售价格昂贵产品的转换手法使用户迅速产生需求

案例16：仔细准备的新产品发布培训活动带来的火爆销售

第八章 沟通的第七步—顶级沟通技巧——SPIN及FAB法

先问后听再推介顶级的沟通能力在于问及听

聆听的十大技巧

SPIN销售方法的精髓

FAB产品推荐的套路

最终使将你这个人销售出去，顶级销售可以做好任何产品的销售

案例17：劝说经销商调整销售力量，在没有增加人员的情况下销售业绩翻倍

案例18：马上引起客户兴趣的FAB产品推荐法的成功案例

第九章 沟通的第八步—与客户沟通的能力提升

小组讨论9：你与客户沟通中的得与失，成功和失败的列表

拜访用户面谈沟通的三个步骤原则（3p）

训练自己发现用户的问题（痛点/需求）

训练自己不要与客户进行辩论式的推荐

训练自己引领客户自己提出要求

案例19：全方位理解行业，用提问方式引导客户最后提出自身需求

案例20：典型与用户辩论式推销，最后客户哑口无言却恼羞成怒

现场演练：说教推销变提问请教式推荐

第十章 沟通的第九步—如何消除客户的抗拒

小组讨论10：客户为何会产生抗拒心理？

销售从来就不是销售产品，而是销售你这个人

训练自己在与用户接触过程中要成为客户的朋友

训练自己能够提前准备30-40个用户问题的答案，使用户无忧

训练自己从客户本身，周边人员等多方面了解潜在的问题，提前排除

案例21：在方案答疑前设计了60个问题并准备了120个不同答案，两个小时答疑问不倒

案例22：换位思考，将用户难以启齿的担忧化解于无形

第十一章 沟通的第十步—推动成交的临门一脚

小组讨论11：是不是觉得最后签订合同特别难，煎熬的等待？用户有哪些原因延迟签订合同？

一切都已经谈妥，等待签合同的过程中是催问还是不催问

训练自己推动成交的临门一脚的方法掌握，分寸非常重要

从客户话语和行动中发现蛛丝马迹从而猜测出真实问题

发展内线了解进程，知道真实的问题所在

案例分享23：大合同需要通过某上市公司14个部门的确认，内线情报随时掌握进度和问题点

案例分享24： 合理的非催问接触理由保持和用户的沟通频率，使客户自己主动告知进度

第十二章 沟通的第十一步—将客户做成永远的朋友

小组讨论12：是不是合同签了，这个项目就结束了？

一个故事的结束，就是另一个故事的开始

销售想增长就必须积累更多的客户

客户的转介绍是最佳的销售渠道和方式

朋友才能真心帮你

案例分享25：人在家中做，生意从天降

案例分享26：由于是朋友，免去了大量的前期工作，照方抓药，复制粘贴即可

第七章 沟通的第十二步—收回款才是最终成功

小组讨论13：客户为何到了合同约定时间不愿意给钱？

找到根本原因才有可能要回进度款和尾款如果需要和客户对簿公堂才能要回钱来那已经是失败了

有哪些人会影响到付款必须搞清楚并且提前进行布局，建立紧密联系

让客户自己主动按时付款或者帮你要钱

案例27：欲擒故纵，主动建议退货处理，但是客户反而积极付款了

案例28：黑暗前景描绘，使客户自己主动按时付款