厂商共赢持续发展

厂商共赢持续发展庄敬老师（1天）

课程提纲

作为渠道销售模式的执行者，你是否感觉：

寻找新的渠道客户很难，难以建设新的渠道？

不知如何和潜在客户交流，走不到客户心里？

潜在目标渠道对我的态度很消极，爱答不理？

潜在目标渠道的想法不得而知，很困惑？

销售渠道的布局重叠，导致市场发展不均衡？

竞争对手的强大压力，时刻冲击着我们代理商的忠诚度？

代理商总是抱怨价格太高，利润太少？

代理商总是互相投诉恶意价格竞争，抱怨连天？

经销商销售模式是高效，低成本的销售模式，对于厂家迅速扩大销售规模有着良好的帮助，但是发现，发展，布局，维护，督促经销渠道是一门学问，经销商队伍应该在保证质量，能力的前提下增加数量，这样才能获得我们期望的销售结果，经销商的强大在于有计划，有系统的培养和管理，不断的培养其向品牌厂商需要的方向发展，并且完善自身资金，渠道，品牌声誉等多方面的能力，变成王牌军，来之能战，战之能胜。

课程收益

本课程收益：

渠道模式销售的自我准备

目标渠道快速发现，发展的手段

与潜在渠道迅速沟通的方法及隐形需求的挖掘

销售渠道的良好布局方法及应对消除竞争对手的威胁

经销商队伍的优胜劣汰

渠道销售模式是好模式，但是任何好的模式都需要有好的策略和方法，有能力的人去贯彻执行而产生应该有的效果，因此学习销售渠道的建设管理方式是极其重要的

课程对象：

总经理、销售总监、运营总监、培训总监、销售经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

课程模式

课堂讲解，案例分享分析，学员分组讨论，情景互动，模拟演练

课程大纲

第一章 胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜----自我准备的重要性

小组讨论1：我们为何会不如某些我们的竞争对手？

打铁先需自身硬

渠道销售模式的成功基础是运作者需要是有足够能力

渠道销售增长的三原则

思路的转变才是销售转变的开始

案例1：盲目要求全国每个省布局渠道结果悲剧了

案例2：为何两年前劝说他不要做经销商，两年后劝说他做经销商

第二章 发现渠道的高效手段——全局化思维

小组讨论2：我们目前寻找新的渠道的方法有哪些？

全局化思维工具一——APNC原则

全局化思维工具二——帕累托法则

全局化思维工具三——5W2H

全局化思维工具四——SWOT

全局化思维工具五——思维导图

上述工具在寻找新渠道实际工作的逐一对应落地

案例3：谋定而后动，开拓新行业获得巨大回报的路线图回顾

案例4：高效发现渠道的三个典型方式

第三章 接触潜在渠道的最佳手段——顾问式销售

小组讨论3：如何能使目标渠道和你坦诚交流，知无不言言无不尽？

何为顾问式销售？

销售渠道采购的因素及我们的角色

接触拜访前的四大准备工作

我们要与我们的渠道肩并肩，而不是面对面

顾问式销售的三个角色

顾问式销售的六大转变

案例5：如何在一个小时的初次接触中使潜在渠道的老板成为你的迷弟

案例6：川中王诞生记

第四章 迅速找到合作的基础——隐藏需求的挖掘

小组讨论4：销售渠道如何对你的产品产生需要？

销售渠道是否知道自己的需要

如何发现销售渠道的隐藏性需求

如何将引导其自己发现隐藏性需求的迫切性

客户购买的动机分析

搞定所有的干系人的方法

让其自己做决定，迅速的做决定

案例7：销售价格昂贵产品的转换手法使用户迅速产生需求

案例8：仔细准备的新产品发布培训活动带来的火爆销售

第五章 顶级销售沟通技巧——SPIN及FAB法

先问后听再推介

顶级销售的沟通能力在于问及听

聆听的十大技巧

SPIN销售方法的精髓

FAB产品推荐的套路

最终使将你这个人销售出去，顶级销售可以做好任何产品的销售

案例9：劝说经销商调整销售力量，在没有增加人员的情况下销售业绩翻倍

案例10：马上引起客户兴趣的FAB产品推荐法的成功案例

第六章 品牌厂家对代理商的支持

小组讨论6：有哪些对代理商的支持内容？

厂家对代理商支持服务是多种功能

以服务代理商为中心建立职能部门

职能部门的分类，要做到事事有人管

建立服务代理商流程和反应机制，做到快速响应

做好数据统计，使代理商经营时时心中有数

案例11：百年专业渠道销售模式公司的代理商服务流程

要不断强化品牌建设，与代理商一起在目标区域市场进行品牌建设

各种终端市场的促销和让利销售

参与行业活动，掌握话语权

案例分享12：利用地方行业组织和半政府机构的市场策略

厂商一起，并肩战斗的重要性

一般来说代理商是相对弱小的，需要品牌厂商的支持

区域管理人员的重要性

特殊项目品牌厂商要冲在前面

案例13：厂商一起，技术商务共举拿下中字头企业大单

做生意要做成朋友

战友的友谊会比商业利益更加牢固

并肩战斗的感觉是最大力度的支持

案例14：厂家技术人员冲在第一线，赢得高端技术要求的项目