《美业狙击手销售法》拓、留、转、锁、升、大单设计

孟华林《美业销售铁军》业绩循环系统

解决美业拓、留、转、锁、升、大单设计六大核心难题

主讲：销售教练孟华林老师

【课程背景】：你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！

美业销售问题

拓客难：完全依赖拓客公司成本巨大，新客户不进来老客户不会消费。

留客难：不懂留客、反预约造成大量死客呆客，客情关系淡薄。

转单难：订单无法转化、大量客户纯粹薅羊毛，业绩无法突破…

锁客难：没有建立锁客漏斗，业绩忽高忽低，美容师锁客技巧缺乏

升单难：美容师不懂配合、不会推崇、客户升单及其困难…..

大单设计难：不懂设计大单，无法培育忠诚客户，更不懂得临门一脚….

团队状态问题

销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….

传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……

销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….

拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…

【课程收益】：你收获的不只是一场培训，更是一次内部狙击手销售方法论的落地。

销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。

咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径

掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。

现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。

掌握美业销售的拓、留、转、锁、升、大单设计六大关键环节中实战技巧话术

开发：掌握.获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。

识客：根据线上询盘特点针对识别课后，掌握各国客户性格动机、决策预算。

挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。

塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。

铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.

成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。

后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。

拓客：现场设计A客裂变系统499元拓客卡现场爆卡，新老比例达1：2倍

【课程特色】本课程系销售方法论课程，仅适用于美容美发机构、轻医美整形医院、美业商学院等美业；包含销售策略、销售话术、销售沟通技巧、客户管理为一体。

孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！

【课程对象】建议美业兵、将、帅共同参与学习，美业总裁、顾问、美容师（欢迎美业厂家协经销商共同学习），根据厂家产品线设计课程内容。

【课程时间】2天/12小时

【课程大纲】

【第一部分：美业销售铁军技能篇】

上帝视角看销售

单元一：销冠的真相：帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。

■销售中常见的10项“挑战”

■厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因

■双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑

单元二：系统销售的力量 理解客户的购买心理，他们对付销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。

■传统销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略

■销售与客户之间的周旋和博弈

■重新审视：销售挑战背后的原因

■避免头疼医头，脚疼医脚的狙击手销售方法论8步签单

美业销售解决美业拓、留、转、锁、升、大单设计六大系统

一：客户透析 客户画像

二：拓客接待：新客第一次进店（满意度95%）

■客电话邀约话术、客户接待与参观流程

■房间作床准备（检查房间所有物品）与物品归位

■美疗师：服务流程床头礼

■开背（了解家庭，性格，工作，住址，爱好）

■顾问进房间：填皮肤分析表、塑造298留客卡

■项目操作与文化植入、售后信息完善，反预约话术与技巧

■美业拓客三种类型的优劣势分析（线上、线下、内拓）

■拓客：现场设计A客裂变系统499元拓客卡现场爆卡，新老比例达1：2倍（根据企业需求选择）

二：留客锁客：新客第二次进店（留客率95%）

■二次接待客户接待与参观

■留客卡设计思路与流程（若企业有提前给到培训师），

■留客卡销售技巧与销售话术，设计无法拒绝的五大购买理由。

■留客卡参加的客户反对理由及客户心理活动即解决方案、话术、技巧。

三：转单升单：业绩升单循环逻辑（成交率80%）

第一步：让新客成为老客

第二步：所有顾客普及店内大项目（企业需提前告知大项目名称给培训师）

第三步：锁客卡送医美（所无医美项目，可换成其他）为医美储备种子顾客

第四步：私人订制、深度挖掘、大业绩贡献

第五步：美容师塑造：美容师先给顾客做清洁:

1:塑造品项的高大上一定要塑造出高级感，塑造仪器，塑造设和打消顾客的时间观念。

2:塑造做之后的效果

3:塑造案例看图片

4:塑造设计师或者店长顾问的的皮肤学美学细胞学设计专业能力

5:找到需求下危机

四：美业销售抓挖谈要四部曲（首谈首签的销售方法论）

美业销售四部曲之抓：抓开场

1：把我的背后交给你

2：你有自由对我说不

3：我不尴尬你就尴尬

4：黄金沉默听声辨位

5：鹰羊虎驴识人之术

销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创

工具落地作业练习：狙击手销售法之抓开场话术设计

美业销售四部曲之挖：挖需求

1：坚决不做推销机器。

2：我们先约定聊点啥。

3：方向盘握在我手里。

4：我来掌控沟通节奏。

5：挖痛诊断痛别给药。

6：挖预算谈钱伤感情？

7：挖决策人决策流程。

销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创

工具落地作业练习：狙击手销售法之挖需求话术设计

美业销售四部曲之谈：谈方案

1：先和客户共创标准。

2：最完美的解决方案

3：方案展示的前中后

4：有说服力视频脚本

销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创

工具落地作业练习：狙击手销售法之谈方案话术设计

美业销售四部曲之要：要承诺

1：交钱即重要也不重要

2：如何应对砍价六把刀

3：要做售后更做会后售

4：要么签单要么下一个

销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创

工具落地作业练习：狙击手销售法之要承诺话术设计

【第二部分：美业销售铁军状态篇】

理念一：成功是因为态度

我们跟企业的关系是合作关系

谁来承担后果谁就负责结果

职场调查显示成功80%因素源自于态度。

2、理念二：我是我认为的我

遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!

公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业！

在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己！

3、理念三：不是不可能，只是暂时没有找到方法

“我不会”：这也不会，那也不会——能力是训练出来的!

“不可能”：这不可能，那不可能——潜力是逼迫出来的！

“没办法”：这没办法，那没办法——办法是思考出来的！

客户漏斗管理：新客不断老客户复购的六大策略

4、理念四：每天进步一点点

“差不多”：这差不多，那差不多——品质是死磕出来的！

“这不行”：这也不行，那也不行——方案是研究出来的！

“没结果”：这没结果，那没结果——结果是创造出来的！

5、理念五：决心决定成功

工作职务永远是等价的价值交换；

做人“无愧于心”，做事“无愧于薪”；

说一千，道一万，两横一竖就是“干”；

普通人追求舒适，高手寻找挑战；与其人追钱不如钱追人

6、理念六：山不过来我就过去

做事“不主动”，前途“很被动”；

平庸的人三大死法：坐、等、看；

不做团队旁观者，协同作战自动补位；

团队成功了没有失败者，团队失败了没有成功者！

7、理念七：天助自助者

别人的缺点就是你存在的价值；积极主动，以终为始，要事第一

问题就是机会·没问题没机会；不换脑袋就换人·不转观念就转岗；

失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法；

人生可悲的是：机会来了你从没准备过或者你人却不见了！

8、理念八：我是一切的根源

成功者主动揽责·平庸者推卸责任；

责任圈的大小决定能力圈的大小；勇于负责任·才能担重任；

职场是最公平的竞技场，企业是没有围墙的大学，

人生处处皆考场·人生事事皆考题，我是一切的根源不找借口

9、理念九：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！

享受收入荣誉就要承担责任委屈；拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法；

要成事先扛事；经历事故才有故事。

双赢思维，知彼知己，统合综效，自我提升和完善。

【第三部分：铁军训战篇】

帮助以训代战，透过体验式训练游戏项目，建立激励机制，同一立场拿结果打胜仗！

项目一、招兵买马分队选出领袖

项目二、团队军训

项目三、爆单会、开门红&百团大战誓师大会启动仪式！

收尾：总结分享+合影回程

048450527603452219960-304802181860课程工具（美业狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程+销售话术百问百答）

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