顶尖导购强化训练：超级卖手煅造

《顶尖导购强化训练：超级卖手煅造》



（主讲：王同）

导购口才很好，话也说了很多，但成交率并不高？

产品卖点熟知，见到顾客就全盘托出，像个导游？

顾客在想什么，导购总是盲然？

顾客总是和你讨价还价，搞得你身心疲惫

为什么都开票了，顾客也没有付款？

店长的销售能力是很强，可是没法复制她的经验给团队？…





本课程已服务过：福建烟草连锁、劲霸、爱茉莉、鸿星尔克、ABC童装、堂皇、诺贝尔陶

瓷、惠达、嘉宝莉、老板、海信、联想....已授课200场次以上

（2023年王同老师给福建烟草海晟连锁212家直营店店长轮训现场）



➢ 培训目标：



▪ 塑造成为优秀导购的必备的职业心态



▪ 基于对消费者心理的探寻，学习优秀导购的关键的顾客业务技能



➢

培训对象：熟练导购及店长级导购（服装、化妆品、建材、家居、家电、零售等终端

销售人员），内训或公开课均可。



➢ 培训课时：12小时，即贰天



➢ 培训方式：课堂讲授、故事、案例分析、情景演练等务实互动，启发式教学



➢ 课程大纲：



第一节、课程导入：零售场景的销售技能（1.5小时）



一、热身小故事：导购的水平是有高低之分的（菜鸟、大鸟、老鸟）



二、测试与点评：点评小霞接待顾客的表现



三、零售门店的业绩从哪里来？



1. 素描：业绩型店长会做什么？



2. 从销售过程看，零售门店的生意从哪里来？成交并非最终追求



3. 专题：如何提升客单价？







第二节、GUEST顾客接待五步骤（8.5小时）



一、Greeting——笑迎顾客



1、笑迎是所有零售服务的基本要求：表情、语言、行为



2、赢得顾客的好感，建立顾客信任



1) 导购的一个要：要有亲和力（软技能+硬功夫）



2) 导购的一个不要：不要因为低级错误，“赶走”了我们的顾客！



工具：门店接待顾客的低级错误盘点清单



2、笑迎顾客要做的三步



1) 把客人吸引过来



2) 把客人留下来



3) 获得顾客对你的信任



案例：顾客为什么会说“随便看看”？（提升接待率）



二、Understanding——了解/激发顾客需求



1、导购不是导游（故事：老太太买李子）



2、顾客决策过程——“AIDMA”（爱得买）法则及店面销售人员机能



3、探寻顾客需求（初阶）



1) 探需六字真言：多问多听少说



2) 探寻顾客的需求逻辑步骤



3) 积累对顾客的认知（经验）



4) 探寻需求技能：望、闻、问、切



演练：提问销售——列出销售过程中你常用的问题以及问的目的



4、引导顾客的需求（SPIN进阶）



1) 了解顾客的情况



2) 发现其中的问题



3) 让顾客意识到这确实是个问题，关联痛苦



4) 扩大这种痛苦（即强化顾客的需求）



5) 提供你的解决方案（即销售方案）



案例：网红直播带货的SPIN应用



案例：说不清自己想要什么的顾客，如何应对？



三、Explaining——产品/销售方案/销售政策价值呈现



1、我们有什么产品可以推荐给顾客？（连接产品差异化卖点和消费者需求）



2、有提供“销售方案”的能力



3、价值呈现方法1：要保证有逻辑的清楚介绍你的方案



4、价值呈现方法2：培育消费者卓越的消费体验（陈列、货场氛围、现场演示、促销、

服务等）



案例：如何引导顾客去试穿/试用/体验



5、价值呈现方法3：为消费者寻找购买的理由——NFABE推销法及其限制



工具演练：FABE法演练



6、价值呈现方法4：换个思路——“不买我的东西将会多么多么糟”？



四、Suggestion——建议成交



1、创造性的多做沟通才有更多的机会



2、讨价还价关键词解析：施压、价值、交换、配套、期望值



3、建议成交的谈判技巧：暖场、交换、配套、拖延/沉默、角色扮演……



互动演练：销售异议话术应对



4、不要在价格上纠缠，塑造价值是关键



互动：《卖捌》视频分析



五、Thanks——谢别顾客



1、如何对成交后的顾客进行心理辅导以巩固订单？



2、如何给客户回头，留个台阶？



3、顾客投诉的心理及应对——重新认识顾客投诉



4、会员顾客管理



最后（可延伸为“工作坊”形式），学员疑难问题破解及小组优秀案例分享（2.0小时）



备注：更多内容可参考王同老师的专著《顶尖导购这样做》《顶尖导购翻倍成交术》（广东

经济出版社）



























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