《银行网点产能提升训练营》

《银行网点产能提升训练营》

课程背景：

在金融变革与市场变化的冲击下，各大银行都在大力推行网点转型工作，随着转型工作的不断深入，网点厅堂的服务与销售工作面临着新的挑战，如何才能在网点有限的资源内将人员的效能发挥到最大化，进而促进产能的有效提升?厅堂人员除了要掌握必要的营销服务流程、技巧，做好各岗位之间的联动配合以外，还要注重营销的策略规划与方向，这是指导我们如何做战、如何成功的核心要素，所以注重策略，方法、技能才能最终有效实现网点人均产能与效能的同步提升。

银行晚点产能提升绝非一朝一夕能够达到，需要持续性常态化的督导、检查、固化、跟进。本训练营是以网点督导+晚课的形式，基于网点的内外部环境、当前经济条件、网点周边情况等各类信息的分析，以网点本身的客群为核心，制定合理的营销策略的同时，加强各岗位人员的营销联动，提升岗位人员的营销技能、专业，最终实现网点产能的有效突破。

课程收益：

1．了解整体银行网点的新定位与发展趋势；

2．对零售业务的发展有更深层次的了解与认知；

3．掌握网点经营策略的分析方法；

4．掌握厅堂营销的基本方法与技巧；

5．掌握厅堂岗位联动的技巧与方法。

课程工具：(部分)

网点营销策略分析图表；

客户分类管理；

存量客户盘活；

厅堂营销四步；

外拓营销实施;

客户联谊策划;

投诉处理六步法；

厅堂微沙龙；

柜员标准接待七步法；

大堂经理营销七步法；

各类营销话术

SPIN法则；

FABE法则；

授课对象：银行网点负责人、理财经理、大堂经理与柜员等

授课方式：游戏导入，案例讨论，角色扮演，视频教学，头脑风暴

课程大纲：

Day1：

策略篇：网点调研，确定网点营销的策略与核心

授课对象：网点领导成员

上午：网点营销策略

QA：提升网点产能的方法有哪些?

一、“三驾马车”助力网点产能提升

1．外部拓展

2．现场识别

3．内部挖潜

二、产能提升的基本思想

三、产能提升管控体系

四、产能提升模型

五、网点产能抓手

六、营销策略分析

1．经营策略的分析

2．经营管理分析

3．目标的分解

4．活动计划与实施

5．管理/过程督导

下午：厅堂软硬件重塑

客流导入、分流

动线设计

物品定置

营销宣传

6S管理应用

晚课：

柜员标准接待七步法

大堂经理营销七步法

Day2：

策略篇：厅堂产能提升

授课对象：柜员、大堂经理、理财经理

上午：厅堂联动

一、大堂服务营销的联动模式

1．大堂转介

1）主动营销的概念

2）识别动机与商机

案例分享：做一个善于观察的人

二、微沙龙六步法：步骤分解+实操演练

下午：客户管理

一、客户管理过程中常见的问题

二、存量客户的管理

1．分类管理

1）客户来源

2）A、B、C、D类客户

3）管理流程

4）存量盘活

三、客户需求分析

1．产品分类

2．不同客户的产品需求分析

晚课：

1.存量客户盘活方法及话术

2.厅堂到访客户营销

Day3：

策略篇：外拓营销

授课对象：不临柜的所有人员

上午：外拓客群分类及主题目标

一、主流客户群需求分析（结合网点金融需求与非金融需求分析消费特征、消费习惯、消费能力、消费偏好）

二、外拓营销方案制定与活动策划

情感维系活动策划

商户合作联盟方案策划

产能释放活动策划

二、外拓营销流程

外拓开发的方案制定

开发目标分解

外拓营销资源准备

外拓营销过程管控

外拓营销总结评估

下午：外拓实战营销+总结

晚课：

网点、商户、社区联动宣传策略

如何拿下影响力中心的关键人物

外拓营销的进阶版本

1.0版本：走出去

2.0版本：请进来

3.0版本：一起玩

Day4：

技能篇：网点营销的方法与技巧

上午：厅堂营销

一、客户识别

1．目测识别Mad

2．客户特征及识别方法

小组讨论：客户适销产品推荐表

二、建立信任

1．有效沟通

2．FCF真诚赞美

三、激发需求

1．SPIN法则

1）现状(Situation)：怎么样

2）问题(Problem)：为什么

3）暗示(Implication)：还会怎样

4）解决(Need-Payoff) ：是否

2．SPIN法则范例分析及讨论

模拟演练：SPIN话术练习

四、介绍产品

1．FABE法则

1）Feature 产品特色

2）Advantage 产品优点

3）Benefit 产品优点能给客户带来的好处

4）Evidence 相关佐证信息

2．FABE法则范例分析及讨论

模拟演练：FABE法则练习

下午：厅堂营销

五、异议处理

案例讨论：电子银行类产品的异议处理

案例讨论：保险类产品的异议处理

六、促进成交

1．发现购买信号

2．提出购买请求

3．暂时没有成交客户的后续跟进

晚课：

各类工具回顾+复盘

Day5:沙龙营销+回顾总结

上午：

一、沙龙营销

定客群

定主题

全年12个月沙龙主题策划方案

二、社群营销

社群建设

用户引流情感链接

用户服务

下午：厅堂投诉处理六步曲

1．受理投诉

2．隔离客户

3．安抚客户

4．投诉调查

5．投诉处理

6．跟踪服务

晚课：

各类工具回顾+复盘

QA