《资产配置与理财规划》

课程名称：《资产配置与理财规划》



课程背景：

在实践中我们发现，很多银行的理财经理都声称自己在为客户做资产配置，但实际上仅是从简单的“账户余额配置”出发，将行内资金投入某一项或几项自己卖得比较顺手的产品中，造成客户群体“僵尸化”和“逐利化”，客户活跃度极低，客户经理工作被动。如何真正从客户需求角度出发，学会利用资产配置的科学理财方法，帮助客户实现各类财务目标的同时，也达成行内金融产品营销业绩的提升，成为了零售部门寻求中收业绩突破的关键一环。

课程设计理念：

本次课程，由财富管理价值观——资产配置理念，和方法论——理财规划案例练习，两部分组成。通过两天的学习，学员将充分了解资产配置基础模型，学会资产配置中的显性需求量化和隐性需求引导，从而实现从理念到产品的落地转化

培训将通过实用的量化需求分析工具，清晰计算客户在养老金、教育金、家庭保障方面的资金缺口，并提供数据计算逻辑，帮助客户经理在后续营销中，实现真正的“从客户需求出发”。在工具应用的同时，了解客户行外资产情况，为后续跟进打下基础

培训中将基金、理财、贵金属、保险产品等中收工具作为产品重点，帮助学员梳理各类产品之间隐秘的营销逻辑，达到无论客户来行想了解哪类产品，都将实现全类产品营销的实战效果

课程内容中设计了热门话题讨论和案例练习，帮助客户经理在面对类似问题或同类客户需求时，从容应对

课程收益：

摆脱单一产品营销的竞争红海，构建“大类资产配置”的核心理念，实现全金融产品的组合营销

在基金、保险、贵金属等产品组合上，强化银行个人客户经理营销实战技能

解决在各类金融产品配置及营销过程中的难点，掌握一套逻辑严谨的闭环营销话术

学会为现有客户提供一套完整的家庭理财规划

掌握客户后续转介绍的逻辑思维，在单一客户阶段营销结束后，发展同类客户，满足绩效可持续增长的需要

课程对象：分支行分管零售业务行长，零售部门总经理，财富顾问和客户经理，产品经理

授课方式：讲师讲授、视频演绎、案例分享、小组讨论、角色扮演、讲师点评

课程大纲/要点：

行业现状分析（0.5小时）

我们是谁（sales or banker）

我们的优势与挑战

当下营销困境分析

如何实现从“药品销售”到“专业医生”的转型

资产配置概念明晰（0.5小时）

资产配置中的“资产”，究竟是什么意思

资产配置V字穿透三步法

投资性资产配置及运用（4.5小时）

资产配置中的大类资产解析（股权+债权+商品+现金+……）

为什么——大类资产配置如何在控制风险的前提下为客户提高收益

怎么做——从风险测评结果到量化配比的资产配置建议（SAA）

基于风险承受力的大类资产投资比例测定

挑选优质产品的几大维度

通过产品组合，完成投资类资产配置方案（TAA）

资产配置与基金、保险等金融产品之间的关系

资产配置的后续管理

如何通过资产配置再平衡实现“低买高卖”

市场波动下，如何利用“8大问题”，完成投资者教育

基金的配置策略与投后管理

如何挑选优质基金

一个公式，提升客户对理财经理的专业满意度

如何利用客户对亏损基金的关注，将“投诉”转化成二次营销的机会

基金定投管理的四大关键

如何通过“基金+保险”，实现教育金/养老金的储备

小组练习——在售投资类产品组合推介方案设计与展示

流动性资产之量化配置及运用（0.5小时）

时间配置

空间配置

解决方案

保障性资产之量化配置及运用（4.5小时）

如何利用客户对“保本”产品的需求，开启保险营销话题

从人生的“16字箴言”，分析保障需求

自然会老之养老、教育规划与年金险、增额终身寿险营销落地

突然会病之医疗、重疾与保障型保险营销落地

偶然会残之意外险挑选一字要点

必然会死之财富（生前、身后）传承规划

家庭保障规划之基础风险排序与优先度选择

高净值客户大额保单规划要义——不同保单结构设计的不同功效

家企资产隔离需求与投保人设定要点

家庭未来现金流需求、婚姻资产保全需求与被保险人设定要点

财富传承需求与身故受益人设定要点

案例讨论与话术练习

案例1. “两个公式”+“三种可能”带来的重疾及养老金组合规划

案例2. “三个问题”引发年金保险的配置思考

案例3. 如何通过重疾险引发“友情账户”，带来客户转介绍

小组情景演练（1.5小时）

讲师提供客户案例

学员根据案例背景，以及课程所学，对客户进行投资性资产/安全性资产/流动性资产配置的优先度梳理，讨论整理面谈思路和话术，准备相应的资产配置方案呈现与讲解

以小组为单位，进行角色演练练习，需包括以下要点

为什么要做资产配置而不是买单一产品

资产配置对于客户来说有什么好处

为什么给客户提供量身定制的资产配置方案

后续会为客户提供哪些服务

讲师给予实战反馈