《打造金牌顾问式理财经理营销训练营》

课程名称：《打造金牌顾问式理财经理特训营》

项目背景：

随着金融市场的深入改革，客户需求的多样化，商业银行的竞争与日俱增。金融人才的培养如何与之匹配，成为各家银行不得不面对的现实问题。

随着邮储银行转型到上市，商业化的运作模式对每一个支行的营利性要求越来越高。其他商业银行业务的不断拓展，市场竞争不断加大。面对以客户为中心的银行经营时代，如何借助邮储银行自身的优势和广大的市场基础进一步拓展业务。

所以本训练营通过集中训练，全员参与，把听到的看到的变成能够用到的。使学员能够针对现实问题进行专项训练。达到培训内容根据客户情况定制而适用，培训知识点实用，训后快速使用。

使学员全面透彻了解银行营销工作，树立良好的职业形象和工作习惯；培养积极的销售心态与销售意识；提升服务态度与服务意识；了解并掌握业务拓展中必备的挖掘潜在客户的技能；领略人与人畅快淋漓地沟通的核心要领和真谛；掌握卓越的赢销技能；提升客户经理的理财技能，真正做到学以致用；激发学员的斗志和潜能，帮助学员建立积极的人生与工作目标，使其与公司目标共进。

项目特点：

定制：根据本行面临的市场与客户类型定制培养模式与学习内容，达到适用的目的。

全面：训练针对业务人员银行营销工作全面安排内容，详见课程模块。

参与：培训采用分组编号制度，使得全体参训人员均能得到参与演练等机会。

实用：全套营销工具组成的工具手册使得学员在课堂快速掌握，在课后立即使用。

项目模式：

项目包含两个主要阶段，可以根据客户需要设计几种学习模式

第一阶段：封闭式集中培训，学员全面参与，50%客户（理财）经理顾问式价值营销课程＋50%学员全面参与并产出成果、工具

第二阶段：根据学员各自业务真是状况对培训内容的计划落地执行，如外拓业务开展，营销活动策划，存量客户挖潜，厅堂营销等，形成案例与样板，第二次集中培训中进行营销案例设计与展示。

适用对象：

理财客户经理、支行长等一线业务人员

输出工具：

《支行网点市场生态报告》

《营销活动策划执行全流程细化表》

《营销策划与执行策划表》

《主动外拓营销分工表》

《典型客户综合分析报告》

《客户信息采集表》

《理财金融方案设计与本行产品组合方案模版》

课程大纲要点／时间安排：

开训仪式：训练营项目说明、要求、制度、团队建设

049530一、目标客户的定位与营销阶段

网点核心客户类型与市场竞争(1h)**

顾问式价值营销概念

综合理财业务特点

市场特性综合分析

本行核心客户现状分析(0.5h)**

客户关系发展三阶段

核心客群定位：客户类型解析

核心业务类型分析：本人核心业务认知

课堂训练：目标市场分析与定位，市场生态报告编写，目标客户锁定

网点客户综合营销策略(2h)****

ABC类客户分析

银行与客户关系建立的特点

开展营销三大模式：服务营销、渠道营销、主动营销

存量高价值客户挖潜方法

目标客户高效营销的方法(0.5h)**

客户开拓六大核心渠道

产品营销策略

客群营销策略

关系营销策略

客户经理活动量管理与日常营销活动安排（4h）******

客户经理活动量管理

高价值客户的服务的四个一原则

日常营销活动安排的5111原则

每周五次专向客户营销动作

每周一次厅堂小活动

每月一次一次客户主题活动

每月一次爆点营销活动

在以为中心的营销活动设计效果达成每天新增一位高价值客户的目标

课堂训练：核心客户营销策略研讨，形成落地可执行的营销计划方案