《客户管理与维护能力提升》

《客户管理与维护能力提升》

课程背景：

近年来，身为传统金融行业翘楚的银行机构面临新的机遇和挑战，银行营销业务团队正在承受和经历转型和升级的双重压力。在这样的从业环境下，银行营销团队渴望获得客户管理与维护的营销技能提升，业务实操的转型和升级成为耽误之急。

本课程帮助银行营销团队级传统营销思路，匹配客户管理维护能力升级方案，通过学习，解决当下零售业务营销痛点，解决银行营销团队当前所焦虑的问题，并解决对未来的不确定。

课程收益：

熟练运用客户经营术，提升个人销售生产力

客户流失挽留技巧

课程对象：新晋理财经理、投资顾问、客户经理、理财经理等

授课方式：讲师讲授、案例分享、小组讨论、角色扮演、讲师点评

课程大纲/要点：

理财经理客户经营管理

理财经理定位篇

理财经理的角色

角色认知测评，我工作的角色是什么？

金融产品推销员的表现

理财顾问角色的特征

如何传递理财顾问的专业与动机

总结：今后的工作该如何定位？

理财经理的价值

反思：我的工作有什么价值？

客户的终身价值与成交价值

理财经理的信用价值与专业价值

讨论：客户需要客户经理带来什么？

总结：我今后该如何扮演理财顾问的角色？

理财经理客户经营篇

客户经营全流程

探讨：我之前的理财营销流程是怎样的？

制定联系计划

约见客户

评估客户需求

执行销售

后续跟进

客户经营

理财经理时间管理和工作规划

客户信息的提前收集与分析

理财经理每日工作重点

客户经营的关键

目标客户筛选、经营与管理

我有多少客户——按熟悉程度分类

客户分群经营管理

客户分群，制定客户经营计划

按年龄及资金量分群

按职业分群

将客群经营落实为行动计划

案例分析：贵宾客户提升计划

工具：每日客户经营计划表

销售面谈流程

客户约见理由的选择与包装

约见理由包装要点

敲定见面时间

面谈观念的建立

KYC探寻客户需求

KYC提问力与重点注意

KYC工具导入：

客户九宫格

KYC地图

用风险评估表KYC

演练

客户流失挽留技巧

客户需求分析

客户流失预警

客户流失挽留策略