服务升级，营销致胜--银行网点服务营销提升训练

《服务升级，营销致胜—银行网点服务营销技巧提升》

课程简介：

本课程为银行网点服务营销技巧提升训练课程，内容客户服务感知提升技巧，厅堂营

销技巧及服务营销完美融合技巧。使网点人员服务营销能力得到内化，进而网点人员的

整体服务营销水平。本培训方案针对性强,大量运用现场演练及通关技巧，确保培训过程

中网点人员进行服务营销实战，是网点厅堂服务营销效能提升的的有效途径。

培训对象：大堂经理、客服经理等网点人员

培训时间：2天

课程收益：

➢ 树立正确的银行服务营销理念

➢

认识厅堂营销对银行网点的重要意义，掌握银行网点厅堂营销技巧及话术，了解厅堂

营销活动组织方式方法



培训课程大纲：

第一讲：银行网点服务营销的重要作用

一、我们为什么要做好服务营销？---优质服务及厅堂营销对于银行网点的重要意义

1、行业竞争的影响

2、来自互联网金融的跨界打劫

3、科技发展导致的客户线下人工服务数量频次不断降低

4、AI（人工智能）的发展对厅堂人员的职业发展影响（视频：银行大堂经理机器人

）--业务办理终将被机具设备所取代

二、成功的营销建立在优质服务的基础之上，我们的客户需要怎样的优质服务？两个要

点--理性需求及感性需求（重点）

1、客户的理性需求（业务办理）

2、客户的感性需求（服务感知重要因素）

3、讨论：我们平时主要关注客户哪部分需求？原因是什么

第二讲：银行网点厅堂营销技巧

银行网点营销现状分析

从服务到营销的心理建设

银行网点各岗位营销现状及常见问题

打破厅堂营销内容的那堵墙

➢ 产品营销

➢ 关系营销

➢ 品牌营销

4、厅堂营销氛围打造（营销工具的使用及客户价值判断和筛选技巧）

银行网点柜面营销技巧

初级版：服务七步曲中的一句话营销

升级版：藏在客户满意度调研中的营销技巧

终级版：柜面简化版顾问式营销技巧

➢ 建立信任（提升服务感知，埋下营销伏笔）

➢ 挖掘需求（SPIN提问法）

➢ 介绍产品（FABE产品介绍法）

➢ 异议处理（成交前的关键环节）

➢ 成交技巧（八大促成法）

银行网点大堂经理及客服经理营销技巧

广撒网多捞鱼--成本最低化的银行厅堂一句话营销（结合营销工具--

折页，顺势营销牌等）

深挖客户需求--建立良好客群关系的顾问式营销

➢ 建立信任（提升服务感知，埋下营销伏笔）

➢ 挖掘需求（SPIN提问法，结合我行产品进行问题设计）

➢ 介绍产品（FABE产品介绍法，结合我行产品进行话术编写及实战训练）

➢ 异议处理（成交前的关键环节，客户常见拒绝成交异议处理技巧演练）

➢ 成交技巧（八大促成法）

网点贵宾沙龙营销活动

➢ 贵宾沙龙主题活动的确定及方案的撰写

➢ 贵宾沙龙主题活动的前期准备（物料清单及现场流程跟进表）

➢ 贵宾沙龙主题活动流程（从沙龙主题活动确定到最后的回访跟进）

营造营销氛围--搭建场景化营销的厅堂微沙龙

➢ 厅堂微沙龙主题的确定及方案的撰写

➢ 厅堂微沙龙营销准备及分工

➢ 厅堂微沙龙营销流程（自我介绍-吸引注意-引入主题-介绍产品-有奖互动-

信息登记-现场成交-整理跟进-总结提升）

➢ 模拟演练--以以小组为单位开展厅堂微沙龙营销

从线下到线上，厅堂营销的突破之路

➢ 电话营销

➢ 微信营销

➢ 新媒体营销（抖音等平台流量营销）