《销售人员如何与政府客户的官员打交道》

销售人员如何与政府客户的官员打交道

0229870课程背景

课程背景

做为一名销售，如何同政府客户的官员打交道，是一门大学问。而且，这门学问在普通课堂里是学不到的，如何处理好和政府客户的官员的关系，获得政府客户政策和资源方面的支持，常常可以决定政府项目的生死。即使是联想柳传志也曾经说过：“我把70%的时间用在了企业的外部环境上。” 如何与政府客户官员打交道，成了所有销售人员的必答题，更是销售人员的主要职责之一。

本课程系统介绍了政府客户公关体系的搭建，通过大量的实战经验结合最先进的方法论，经过千锤百炼，独家原创了本课程，实用性强。

22860133985课程目标

课程目标

学习政府及政府官员的文化

掌握政府客户官员打交道的技巧

0159385课程对象

课程对象

政府&国企&央企销售人员、销售管理者

-7620-62230课程时间

课程时间

1-2天

-762014605课程方式

课程方式

授课40%（互动引导）+小组练习20%+现场模拟演练40%

-7620174625课程大纲

课程大纲

思考：政府项目有什么特点？

第一部分 政府文化分析

中国政府机构现行架构体系与行政级别解析

公务员和事业单位的人事管理制度

政府采购决策流程图解（含决策层-影响层-管理层-操作层）

新老形势下的官场文化、官话特征与习惯

体制内生存法则

官场禁忌：淡定从容，避开“雷区”

第二部分 政府官员分析

政府官员的显形需求和隐性需求

思考：长期在位的政府官员的关注重点

新晋升政府官员的关注重点

即将退位的政府官员的关注重点

曾经被撸的政府官员的关注重点

政府官员的处世原则和处事方法

如何与不同性格政府官员打交道——客户性格象限图分析法

政府官员喜欢和什么样的销售人员打交道

有备而来

了解政府官员的价值取向

了解政府政策——掌握政府阶段性需要

熟知官场文化

洞悉诉求、通晓术语

关注政经热点

不卑不亢（尊重）、待人真诚、做事专业

保守秘密

先舍后得 第三部分 政府客户开发流程及技巧

提前准备

政府信息的收集（组织架构体系、政府官员的职责范围和权限）

政府官员个人信息收集（工作方法等）

思考：不同做事风格（工作风格）政府官员的沟通策略

商务礼仪和销售工具的准备

思考：我们应该穿得豪华还是朴素？

接触政府客户的四种方式

电话约访技巧三步法

建立内线的技巧

思考：缺乏资源情况下，如何走进政府客户的大门？

【实战练习】电话约访技巧

初步接触

开场白

思考：如何做好话题导入？——话题导入三到法

讨论：如何破除与政府官员沟通的胆怯和恐惧心理？——树立平常心

思考：政府客户高层很忙，如何与政府客户高层进行第一次面谈，开场的谈吐和内容如何引起政府客户高层的重视？

如何赞美客户——赞美十个要领

如何与客户寒暄——寒暄四大类型

【实战练习】开场白话术

了解需求

6W2H提问带领你应当建立共赢的关系

了解客户需求的有效方式——顾问式销售九宫格模型

【实战练习】探询需求提问话术（面对客户应该提问哪些问题，搜集哪些信息）

呈现价值

如何有效塑造产品的独特价值，激发客户的兴趣

思考：呈现价值的技巧——FAB模型

如何针对不同政府部门的人介绍产品，满足不同需求

【实战练习】公司、产品FAB话术

深度接触

思考：我们有哪些深度接触的方法？

方案营销：好的方案是基础

样品试用：试用是技术渗透的良机

样板客户考察：实证打消疑虑

引荐上级：决定性铺垫

第三方推动：“牛人”见证

技术论证会：机会只有一次

公司考察：临门一脚的射术

思考：好的方案包括什么内容？

思考：如何做好方案的报价？

思考：企业接待政府访团的流程设计和操作技巧？

分析政府客户内部评估小组的不同角色及立场

思考：如何迅速明确决策层、执行层与影响层关系？

分析政府客户内部关键决策人政府客户公关的基本原则

与政府客户建立私人关系的手段

送礼：公关不是搞腐败，送礼也要有技巧

宴请：如何邀请官员出席宴会、座位如何安排、酒局怎么喝、宴会气氛如何调节

思考：客户的暗示如何处理？——善于期望管理

感情法（保持非正式联系+雪中送炭+成就客户）

【实战练习】邀约吃饭及送礼的技巧

第四部分 案例分析 

（全文完）