《渠道培育——经销商日常维护与管理》

渠道培育——经销商日常维护与管理

0130810课程背景

课程背景

营销政策难以执行，，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？

大多渠道销售人员无法与经销商平等沟通，用笨拙方法压销售任务，经销商怨声四起怎么办？

如何让各区域经销商紧跟品牌的发展，转变观念，听话合作，快速反应与有效执行？

经销商没有忠诚度，朝秦暮楚，怎么办？

经销商的热情不高，没有销售激情，怎么办？

0159385课程目标

课程目标

明确渠道销售人员日常维护与管理工作的内容

强化日常经销商维护的的意识

培养经销商的忠诚度，实现对客户的引导管理

协作经销商做好提升业绩的工作，让经销商做大做强

-2286014605课程对象

课程对象

渠道销售人员、渠道销售管理人员等

-22860113665课程时间

课程时间

1-2天

-762014605课程方式

课程方式

授课40%（互动引导）+小组练习20%+现场模拟演练40%

-7620174625课程大纲

课程大纲

第一部分 渠道的概述

第二部分 渠道销售人员的角色定位

企业的员工

企业政策的传播者

市场信息的反馈者

客情关系的维护者

思考：如何建立良好的客情关系？

市场管理者与服务者



第三部分 经销商日常维护的重要性

经销商日常维护的定义及重要性

经销商忠诚度的概念

经销商日常维护的原则

增加经销商忠诚度的具体方法

第四部分 经销商日常拜访前的准备工作

经销商档案建立

思考：经销商档案包含哪些内容？

经销商分级

思考：经销商数量多，时间精力应该如何分配？

经销商分级方法

单一指标分级

多指标分级

拜访前信息的收集及整理

思考：我们拜访经销商前应该收集哪些信息？（行业、竞争对手、公司、经销商等）

思考：拜访前销售人员应该收集哪些销售数据？

拜访目标的准备

结果目标

过程目标

规划拜访对象和拜访路线

预约经销商关键人

销售工具的准备

专业商务形象的准备

第五部分 经销商日常拜访的八大主要工作及技巧

激励士气

思考：经销商的销售热情不高，没有销售本公司激情，怎么办？

思考：日常拜访中我们有哪些可以激励经销商（销售团队）合作士气的方法？

练习：如何激励经销商主推我们产品？

练习：如何激励经销商配合市场投入工作？

业务指导

业务能力

管理能力

思考：经销商企业发展不同阶段业务指导的重点？

思考：如何做好经销商销售团队的产品培训？

思考：产品培训的课件应该包含哪些内容？

思考：如何检验培训的效果？（公司和培训对象）

思考：经销商公司管理能力低，没有渐进提升机制，怎么办？

市场维护

思考：如何缩小经销区域？

思考：如何中止与经销商合作？

思考：经销商在申请价格优惠（特价）时要注意什么？

技术服务

信息收集

市场信息

经销商信息

思考：经销商需要回顾的销售目标？

思考：经销商销售目标没有达成，如何帮助经销商分析与解决？

客情维护

思考：日常拜访中有哪些客情维护的手段？

思考：你觉得客户投诉对企业有什么意义？

思考：经销商投诉的原因？

正确处理客户投诉的原则

有效处理投诉的步骤和方法

思考：如果经销商提出的要求无法解决,怎么办

客户投诉处理的实战练习（设计相关案例安排学员现场演练）

预防系统，主动收集客户声音，加强客户对话

加强事后改善跟进，推动问题得到最终解决

协同拜访

思考：协同经销商销售人员去拜访意向用户，需要注意什么？

思考：如何做好成交用户的售后回访？

订单获取——拜访的终极目标

思考：渠道业务人员为什么要向经销商压货?

压货的三种手段

压货的注意事项

（全文完）