《渠道布局——经销商招商谈判与沟通技巧》

渠道布局——经销商招商谈判与沟通技巧

0130810课程背景

课程背景

你是否懂得根据自己公司的政策制定一套区域规划作战方案，进行区域市场开发？

在经销商面前，你是经营实战专家吗？如果不是，经销商为什么要听你的？

在经销商面前，初出茅庐的你，有信心与老江湖进行商务谈判吗？

在经销商面前，你会成为受欢迎的人还是多余的人吗？

0159385课程目标

课程目标

了解市场、渠道、经销商的相关概念

掌握经销商招商的标准和流程

掌握与经销商进行合作谈判的话术

掌握与经销商沟通的方法和内容，提升沟通效率

-2286014605课程对象

课程对象

渠道招商人员、刚入职的渠道招商人员、渠道管理人员等

-22860113665课程时间

课程时间

1-2天

-762014605课程方式

课程方式

授课40%（互动引导）+小组练习20%+现场模拟演练40%

-7620174625课程大纲

课程大纲

前言 互联网时代市场环境的变化

第一部分 市场营销的基础

市场的分类

思考：工业品市场与消费品市场的区别？

市场营销基础理论

思考：市场营销不同阶段的区别点？

市场营销4P组合

思考：渠道战略与营销战略、企业战略的关系？

营销渠道的基本常识

渠道的地位与作用

渠道的定义

渠道的类型

互联网时代渠道的发展趋势

思考：经销商与代理商的区别？

思考：工业品行业中间商类型有哪些？

思考：批发型经销商与终端型经销商？

第二部分 渠道的规划与设计

区域市场背景分析——SWOT分析工具（PEST分析）

练习：本公司市场SWOT分析

目标区域市场的选择及科学规划

利基性市场

竞争性市场

开发性市场

发展性市场

思考：新创企业区域市场业务人员不足（短期）怎么办？

渠道规划和设计的八大原则

思考：企业起步阶段如何实现渠道经济性策略？

区域市场目标设定与分解

数量目标：总量 覆盖率

质量目标：标准要分级制定

进度目标：分阶段合理分配

第三部分 经销商开发的步骤——开发前的准备工作

销售心态的准备

专业商务形象的建立

编制经销商合同

经销商合同的基本内容

签订合同的程序

思考：如何掌控主导权的重要事项？

合同生效日期约定

销售能力约定：任务与排行

销售网点约定

新产品销售约定

专销约定

兑现返利约定

销售竞赛优胜者约定

目标经销商的选择

思考：为什么选择经销商这么重要？谈谈你的经验？

思考：经销商实力是否越大越好，为什么？

选择经销商的原则

经销商选择的六大评估因素

思考：经销商选择标准的哪个要素更重要？

练习：我公司选择经销商的最佳标准？

工具：经销商评估表

目标区域市场策略制定

区域市场信息收集

区域市场信息分析

区域市场策略的制定

经销商选择的途径

思考：我们有哪些寻找经销商的方法？

第四部分 经销商开发的步骤——经销商的陌生拜访

进店观察，找准洽谈对象

思考：如果老板不在，你怎么办？

亮明身份，创造良好氛围

自我介绍

思考：自我介绍后经销商就说“我们现在不需要”

思考：自我介绍后经销商就说“现在忙,没时间”

思考：自我介绍后经销商就说“你把资料放在这里吧”

赞美

工具：赞美的十大要领

寒暄

思考：不把天聊死的技巧有哪些？

思考：开场后如果客户问公司的政策，你会怎么办？

提问调查，了解需求

发问的种类

开放式

封闭式

“漏斗式”的提问模型

状况型提问

困难型提问

影响型提问

解决型提问

如何介绍合作的好处打动经销商

FAB公式——让你的介绍更生活化

思考：你觉得经销商合作时关心什么利益？

练习：写出如何用我们的优势来打消他的顾虑促成与我们的合作？

安全的顾虑

利润的顾虑

如何透过证据说服经销商？

如何处理经销商提出的异议

现在市场太混乱，我们不做

你们的价格太高了，用户买不起啊！

现在是淡季，人影都见不到，我都不大想做了

你们的产品太贵，人家XX品牌同样的产品比你的便宜多了？

产品价格这么高，我需要投入这么多资金，什么时候可以赚到钱啊？

首次拜访过程的注意事项

推进合作取得进展的方法

思考：如何做好意向经销商到公司考察的工作？

第五部分 经销商开发的步骤——意向经销商的谈判磋商

开拓经销商的三次访问原则

意向经销商的拜访顺序

谈判的准备

磋商（讨价还价）时常见的分歧点？

谈判的技巧

让步的技巧

第六部分 经销商开发的步骤——意向经销商的合作促成

为什么要趁热打铁，尽快促成合作？

如何促成合作？

如何策反竞争对手的经销商？

合同签订后的工作安排

思考：我们需要做哪些工作帮助经销商做好后续的服务，提升业绩？

（全文完）