《有效沟通的技巧》

有效沟通的技巧课件

课程背景：

销售做得好得练基本功，练拳不练功，犹如无舵船。

少理论，少套话，多工具，有标准，可复制。





课程大纲：



决胜第一招：说

一 基本要素

1. 同频同率

2. 重复

二、讲道理不如讲故事

三、苏格拉底法则

四、FABE解说

1、是什么

2、性质

3、好处

4、验证



决胜第二招：问

一 基本要素

1. 开放式

2. 封闭式

二、满足小需求

1、小YES累计大YES

2、真正给的在后面

三、T字工具

1、理性做分析

2、感性做决定

四、SPIN提问

1、SPIN步骤分析

2、访谈的逻辑结构和诊断工具





决胜第三招：听

一 基本要素

1. 选择性聆听

2. 同理心倾听

二、 比听懂更重要的是

1、让对方感觉到你能听懂她所讲

2、适当记录

3、积极回馈



决胜第四招：引

一 基本要素

1. 嫌货才是买货人

2. 不硬碰硬解决

二、 异议处理三要素

1、表示理解

2、澄清确认

3、解释说明

4、价值引导



决胜第五招：心

一 基本要素

1. 同理心思考

二、处理心情大于处理事情



决胜第五招：赞

一 基本要素

1. PMP

2. 适度赞美

3. 三个层次

二、挖掘赞美的闪光点

1. 要点不要面

2. 切记泛泛而谈、空洞无物

三、互动：找个参照物相互赞美