《经济下滑期：如何实现思维创新，实现精准营销？》

经济下滑期：

《如何实现思维创新，实现精准营销？》

（2天课纲）

主讲：孙敬章

【课程背景】

在竞争日益激烈的环境下，客户变得更加理性，决策的过程也更为复杂和漫长。销售不是以产品为中心，也不仅仅是以客户为中心，而是以客户价值为导向。

站在客户的角度分析客户存在的问题并提供系统的解决方案，让客户真正感受到“价值”，转变销售产品的观念，把握客户的合作心理，分析把控客户的心理走向，灵活运用掌握销售的精髓。

【解决问题】

如何规划创新我们的营销模式，把赚一次性的钱变成赚无数的钱？

如何把感动客户变成必然，而不是某个营销高手的偶然现象？

如何让从战略高度来布局营销，实现持续高效盈利?

如何构建我们的营销梯队体系，象复制报纸一样复制我的营销铁军？

如何帮企业要打造傻瓜式的服务话术和高效的收钱流程？

如何高效利用互联网工具快速裂变我的客户，倍增10倍业绩？

如何让我们一场活动，单场促销，成交额至少是以前的10倍以上？

如何细分我们的客户，找到我的目标客户群，而不是总陷入同质化竞争？

如何打造梳理出适合自己行业、公司的商业营销模式？

如何把赚一个客户一生一次性的钱，变成赚无数客户一生一世的钱？

如何让企业基业长青，生存下来才是硬道理，怕死才会活的长？

怎么办？销售是把产品卖好，营销是让产品好卖！

【核心价值】

战略高度定位与布局营销策略

几何倍裂变客户互联网落地工具

工业化复制企业营销冠军团队

【课程简介】

课程时间

2天（6个课时）

授课对象

董事长、总经理、全体销售精英/销售主管/销售经理

授课方式

实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练

【课程亮点】

↠↠较之以前和目前其他课程，加入更多训练方法。让培训回归价值本身，让学员从听的懂到学会做。

【授课形式】

↠↠实战讲授60%，实战训练20%，调整纠偏20%

【课程大纲】

第一节战略营销

一 营销的基本理念

近70年销售的发展

营销的未来水平化而非垂直化

二 营销的发展趋势

市场从单一到复杂

客户从天真到天才

关系从线性到立体

三 用心设计新的营销模式

1、未来的“客户趋势”——创新

2、现在的“成交习惯”——标杆

3、过去的“成功经验”——沉淀

四 如何承接营销模式

1、营销组织架构——内部的价值链组合

2、营销激励机制

——激励客户、激励员工、激励伙伴、激励市场

3、与企业营销相关的现代企业组织：

品牌中心：品牌传播、媒体关系、危机公关

渠道中心：分销渠道开发、维护、培养、服务

信息中心：商业情报的收集、分析和运用

市场中心：指挥围绕市场的系列活动

销售中心：承接业务指标并激发客户需求

售前技术中心：支持业务团队实现顾问式营销

客服中心：推动客户满意度与客户的转介绍

海外业务中心：履行业务逐步国际化的使命

第二节 客户接触

FI接触

一 消费者消费行为节点分析

动机

考虑

寻找

选择

购买

体验

二 消费者体验价值的起点----接触

1、没有接触，就没有成交。

2、让客户感动的一定不是产品，而是接触的人。

3、接触的目的是准确无误的传导客户价值。

三 接触的首因效应与持续效应

1、第一次接触，决定合作效率。

2、持续的接触，决定合作地位。

四 企业接触客户的三大部门

1、市场部：

找客户找不到，怎么办？把方向明确、把客户细分！

2、销售部：

设计接触的漏斗，接触谁？怎么样使整个过程更有效？

3、客服部：

设计维护的漏斗，维护谁、怎么样使你的投入更科学？

五 通过接触降低交易成本的主要方法

1、专业接触：接触水平越高，营销水平就越高

2、有效接触：一定是团队的专业化接触而非个人

3、持续接触：用机制保证或强迫接触

T1 流程训练

如何设计工作流程

流程分析内容

流程分析模型

营销流程设计的步骤

流程优化的工具清单

第三节五步法确定竞争优势

一 比较竞争优势

二 客户细分

1 什么是客户细分

2 可分细分线路图

三 选定目标客户群

1 客户需求定量分析

2 客户需求分析模板

四 确定目标客户群价值定位

1 价值定位战略

2 客户细分操作

五 公司级价值战略主张

1 价值主张三角模型

2 价值观细分训练

六 创建运营体系

1 依据价值定位设计产品

2 目标区域选择

3 竞争策略与市场战略

第四节逻辑思维科学思考

一 什么是逻辑思维

1 逻辑思维的含义

2 罗辑思维的过程

二 逻辑树思维方法

1 逻辑树思维的两个方向

2 逻辑树思维切分问题的角度

三 逻辑树思维的用处

1 理清思路

2 达成共识

3 分解落实

四 逻辑树思维的分类

1 议题树

2 假设树

五 逻辑树思维的评价标准

1 相关一致性

2 相互独立，完全穷尽

3 平衡不超出边界

六 案例研讨