政企客户营销实战

政企客户营销实战

有效营销政企市场，不但需要平时专业知识的有效储备，更需要现场娴熟的营销技巧支撑，比如：

如何有效沟通发现客户潜在需求？

如何结合客观实际讲解产品优势？

如何把握关键时机及时促成成交？

因此，在营销现场如何有效把握客户，以最具个性化、最具利益优势的解决方案，高效地营销客户，是政企客户市场营销最迫切需要的提升的技能。

在《政企客户营销实战》中，我们将结合大量实战案例,通过学习探讨和现场的实战辅导，帮助客户经理掌握在当前市场竞争下，开拓政企客户的关键方法和话术技巧，并协助形成实战技能，在实战营销中锻炼提高。

课程结构：

技能方法：营销方法、工具学习、营销话术研讨（1-2天）

实战准备：营销实景模拟通关（0.5-1天）

陪同辅导：实战打单、大单促成、陪同拜访及现场辅导（3-5天）

复盘及问题解决：总结实战经验，解决实战问题（0.5天）

课程大纲

导言 政企营销从有效拜访开始

同质化的竞争

营销过程是差异化优势的核心

有效营销的过程管理-五定

有效拜访-定目标

区域市场的营销目标选择

头部、标杆、复制策略的考量

重点营销的项目计划管理思路

重点营销目标的信息收集

营销目标信息搜集的内容

营销目标信息搜集的方法

重点营销目标的需求分析

需求分析的基本方法：案例

需求分析的五个维度：案例

有效拜访-定对象

有效拜访的基础：找对人

案例：四种客户决策关键人

关键人对象拜访选择的基本判断

拜访对象的预约技巧：话术示例

关键人的关系经营：案例及技巧方法

有效拜访-定问题

有效拜访的关键：说对话

案例：目的不同，问题不同

拜访问题探讨：

需求探询要谈的痛点问题

需求确认要谈的利益问题

呈现产品要谈的价值问题

引导决策要谈的迫切问题

模拟练习：电信拜访目标、对象的拜访问题

有效拜访-定话术

好感氛围的话术：示例

拉近关系的话术：示例

消除异议的话术：示例

促成要约的话术：示例

模拟练习：场景话术模拟

有效拜访-定分工

招呼进入、介绍引见、座次引导、话题引入、主谈控场、记录辅助的安排

模拟练习：场景话术模拟

工具练习 有效拜访模拟计划