小微企业市场营销及实战训练

小微企业营销及实战训练



调研发现，小微企业市场具有较鲜明的需求特点和消费特征：

其一，准入环节对营销的影响较大;

其二，个体价值较小，单一营销效益较低；

其三，产品大同小异，缺乏差异化优势；

其四，客户注重利益，关注实际使用感受。

因此，研究市场特点，有效把握客户需求共性，以最具个性化、最具利益优势的聚

类解决方案，批量地营销客户，才是小微企业市场营销最有效的方法。

在《小微企业营销及实战训练》中，我们借助大量实战案例,通过对营销中三关键环

节的方法学习,探讨如何把握小微客户市场的特点,在当前市场竞争下开拓市场的实战技

巧，并通过模拟和实战练习,帮助学员掌握赢得市场的技能.





关键环节一

挖掘客户需求---让需求吸引客户 !(实战分析)

1. 案例：“不经意的大单”

2. 案例探讨：客户要的原因？

3. 客户需求来自于对利益的追求

4. 从小微企业的经营特点中寻找客户购买的利益关注点

5. 小微企业典型客户通讯需求和利益关注点的主要特征

6. 实战分析1：小微企业典型客户需求把握（说明见页尾）





关键环节二、

打造产品优势---让利益打动客户！(实战分析)

1. 案例：“不可思议的胜利”

2. 案例探讨：好产品是怎样炼成的？

3. 案例分析：产品与客户利益

4. 客户心目中的 “好产品”的关键要素

5. 产品与客户需求的对应：好的应用方案模板运用

6. 帮客户找一个购买的理由-产品与客户利益的对接

7. 达成共识之路：好产品的卖点与利益

8. 实战分析2：重点小微企业产品的优势化推荐话术（说明见页尾）



关键环节三

现场技巧学习---用技巧引导客户！(模拟演练)

1. 案例探讨：为什么被拒之门外？

2. 客户认同的实质-信任的逐步建立

3. 客户拓展的专业流程

4. 陌生拜访的技巧和要点

5. 融洽气氛的技巧和要点

6. 聆听观察的技巧和要点

7. 提问的技巧和要点

8. 拒绝问题处理的技巧和要点

9. 引导客户决策的技巧和方法

10. 问题探讨3：现场销售各环节客户拒绝问题搜集与处理（说明见页尾）

11. 客户不认同的需求等于没有需求

12. 引导客户的四步法精要:引发兴趣、引导了解、激发共鸣、促成成交

13.

引导客户的沟通技巧运用（营造氛围、建立信任、外部影响）达成共识的需求：

与客户一起解决问题

14. 模拟演练4：现场销售流程演练（说明见页尾）





关键环节四

营销现场实战---用实践检验技能

1. 现场实战5：目标客户的实战销售（说明见页尾）





实战说明：

本训练是通讯行业专业的沙盘式教练课程，是训练客户经理最成熟的实战训练手段

。实战训练可以采取采取小组竞赛模式（最好有物质奖励），以竞争意识强化参与，以

达到效果。

为保证每位学员至少参与一次练习，考虑时间关系，结合以往经验。每期8-

10组，每组2-3人

1. 实战分析1：典型客户利益分析

1.

客户经理按照需求分析的方法，以现场实战客户为目标，全面分析客户可能

存在的潜在需求。以全面掌握客户需求，为推荐产品的做好准备。

2. 小组讨论、代表分享

3. 老师点评、引导，给予改进意见

4. 分析要求：

✓ 客户信息分析方法掌握

✓ 客户信息分析过程合理

✓ 客户需求分析结果完整

2. 实战分析2：聚类产品的优势化推荐

1.

从功能、价格、服务、形象角度，分析主推业务产品（具体产品根据实际情

况）的卖点；

2. 针对案例客户和目标客户分析上述业务的针对性利益

3. 老师点评、引导，给予改进意见

4. 练习要求：

✓ 卖点分析全面独特

✓ 利益分析有针对性

3. 问题讨论3：现场销售环节拒绝问题收集与处理

1. 收集从客户准备到引导决策过程常见的拒绝问题

2. 讨论形成处理共识

3. 讨论要求：

✓ 完善收集拒绝内容

✓ 合理运用技巧处理问题

4. 实战演练4：模拟销售演练

1.

客户经理模拟演练销售全流程.客户经理以前面分析出的需求相关信息为基础

，设计好引导的问题和措辞气氛。与客户（由同学扮演）进行销售演练，

引导客户达成销售。

2. 把各环节的重点内容在演练中表现出来

3. 并选取前面收集的至少3个拒绝问题在模拟中予以处理

4. 模拟要求：

✓ 专业拓展过程完整

✓ 过程要点表现清晰

✓ 拒绝处理合情合理

5. 现场实战5：营销现场实战

1.

学员针对事先选择好的目标客户,到现场进行实战销售.老师选择陪同部分小

组,跟进并及时点评，给予改进意见

2. 实战要求：

✓ 氛围营造技巧运用

✓ 针对性的现状询问

✓ 把握困难探讨要点

✓ 利益影响分析准确

✓ 共识达成合理