客户需求挖掘及商机分析

客户需求挖掘及商机分析

企业信息化需求的实质案例：“国泰航空的选择”

案例探讨：什么是需求？

知识：利益与需求

案例：“电力局的考虑”

案例探讨：企业客户需求的实质

企业关键需求：财务利益和绩效利益

客户利益最大化的关键因素

企业信息化需求挖掘

案例：“不经意的大单”

案例探讨：客户主动需要的原因？

解析信息化发展与需求认知的关系

企业信息化需求与企业运营的关系

典型企业运营分析1：人员构成与特点

典型企业运营分析2：组织架构与职能

典型企业运营分析3：生产流程与管理

典型企业运营分析4：市场拓展与客户

典型企业运营分析5：价值链地位与关联

需求分析工具：六维度分析法

分析案例：XX客户的六维度需求分析

六维度需求分析演练：典型企业需求分析

企业需求问题的沟通

企业客户需求认知的过程规律

客户需求认知过程的分析

理清企业流程,明细客户需求实现过程

需求问题沟通：SPIN的应用

案例:SPIN工具运用实战

企业需求问题的解决

客户需求流程和决策关键人

案例:省钱与花钱

位置决定态度:不同关键人的需求特点解读

基于客户关注点的差异化的需求问题解决方案

解决方案是解决方法的载体

解决方案的主体内容和要求（讲述+案例举例）

解决方案必须对营销优势有完整清晰地表达

解决方案应用模板

解决方案是需求组合

解决方案是产品组合

解决方案是利益组合

解决方案是证据组合

解决方案是问题组合

不良解决方案的四大特征

编写解决方案的十大要诀

需求分析的信息收集与管理

营销的信息管理

信息收集的内容和方法

信息工具与运用