聚类及家客市场类实战组织（针对上门及面对面类营销实战）

聚类及家客市场类实战组织通用课程

（上门及面对面销售类实战）

课程背景 :

随着通讯技术的不断发展和国家对通讯业的持续整合，运营商在技术运用和资源支持等方面的能力日趋同质化。销售人员拿着几乎相同的产品和差不多价格的产品在进行着销售。竞争中，很难与对手拉开差距。

如何在同质化的产品销售中，提高成交率，融合推广更多的业务？

通过本课程，我们在实战中学习“聚类及家客”市场（家庭社区、沿街商铺、商务楼宇、专业市场、中小企业等）有效引导客户的方法和技巧，掌握接触客户、展示产品、促成成交的关键技能，为赢得销售储备技能。

课程收益：

1、同质化竞争下，专业销售的关键作用；

2、销售的基本流程和实现目标

3、销售流程的方法技巧要求

4、接触阶段的方法和技巧

5、展示阶段的方法和技巧

6、促成阶段的方法和技巧

7、面对面销售、上门推销等场景的实战技巧

课程安排：

技能培训：营销方法、工具学习、营销话术研讨（1天）

实战准备：营销话术过关（0.5天，培训完成当晚）

陪同辅导：陪同拜访及现场辅导（3-5天）

中途加油：解决实战问题，鼓舞实战士气（实战时每晚1小时）

复盘及战术总结：总结实战经验，成型实战战术（0.5天）

培训课程大纲

授课方式：讲师讲授+案例分析+学员讨论+学员分享

导 言 专业销售技巧

专业销售的一般流程和技巧目标

接触-好感接触，了解情况

展示-针对需求，展示利益

促成-消除异议，促成成交

销售技巧解读：好感的客户接触、优势的产品展示、快速的成交促成

第一节 高效的客户接触

从客户接触阶段的目标，思考需要的技巧

讨论：接触客户，我们要达成什么目标，采取什么样的行动？

客户接触，我们要达成的目标和应有的行动：

好感氛围：营造有利于沟通和了解情况的融洽气氛

了解情况：了解到客户需求的情况以利于针对推荐

营造融洽气氛的技巧

融洽的好感气氛开始于良好的印象

适当的接触时机

良好的仪容态度

适当的是由话术

预见的冲突处理

面对面、上门场景的接触技巧和案例分享

模拟演示：电话接触

融洽的气氛来自于愉快的交流

简单善意的自我介绍

恰如其分的寒暄恭维

友善积极的情绪引导

主动有意的关系拉近

模拟练习：针对对象的寒暄恭维

了解客户需求的技巧

有技巧的沟通，了解客户需求相关的情况

策划问题的技巧：封闭式与开放式提问的运用

示范案例：面对面的客户需求问询、

通过需求相关情况，分析主推产品

面对面销售：一问一答的快速锁定

上门销售：需求锁定的简单步骤

第二节 优势的产品展示

从展示产品阶段的目标，思考我们的行动

讨论：展示阶段，我们要达成什么目标，采取什么样的行动？

展示阶段，我们要达成的目标和应有的行动：

针对需求：明确客户需求，才能针对性强调优势

展示优势：展示优势利益，才能赢得客户的认同

针对需求展示的技巧

案例：最便宜的套餐

案例总结：没有最好的产品，只有最适合的产品

客户核心利益的解读

举例分析：不同客户的核心利益

基于核心利益的针对性优势展示

基于核心利益的卖点提炼

模拟练习：XX产品的卖点提炼

基于核心利益的针对展示：FAB

模拟练习：不同场景下针对对象的展示重点

展示优势利益的技巧

案例： “最安全的宽带”

案例总结： 主观认知决定了利益最大化

展示要针对认知能力

展示要围绕客观实际

展示要策划行动脚本

引发兴趣的脚本：紧扣核心利益，引发客户对产品的兴趣

引导了解的脚本：针对核心利益，强化客户对产品优势的了解

激发共鸣的脚本：聚焦核心利益，激发客户对产品利益得的共鸣

案例讲解及模拟练习：不同场景下，针对产品的行动脚本

第三节 快速的成交促成

从成交促成阶段的目标，思考我们的行动

讨论：促成成交阶段，我们要达成什么目标，采取什么样的行动？

促成成交阶段，我们要达成的目标和应有的行动：

消除异议：化解客户异议反对，才能进一步达成销售

促成成交：抓住机会引导成交，快速赢得销售的成功

消除化解异议的技巧

客户异议的认识：异议是有兴趣的表示

分清客户异议类型，针对方法化解客户反对

化解异议的四步法

不同场景下，常见异议应对话术

引导客户成交的技巧

成交的时机

察言观色，辨别成交的信号

正面肢体信号和负面肢体信号的识别方法

肢体信号处理的沟通方法

化解负面影响的开放式沟通

锁定沟通成果的封闭式问题

引导客户，促成成交的技巧

引导客户成交的方法及案例

不同销售场景下，常用促成话术应用

话术脚本及营销工具准备

第一步 搭讪接触

营销工具准备：

仪容态度的准备

搭讪工具的准备

客户筛选的条件

搭讪时机的选择

话术脚本准备： 不同类型客户

开场话术的脚本

寒暄话题的脚本

拒绝处理的脚本

第二步 客户识别

营销工具准备：

宣传物料的准备

客户识别的标准

话术脚本准备：不同类型客户

询问问题的脚本

客户验证的脚本

拒绝处理的脚本

第三步 引发兴趣

营销工具准备：

宣传布置的准备

人气氛围的准备

礼品道具的准备

话术脚本准备：不同类型客户

引发兴趣的脚本

拒绝处理的脚本

第四步 了解产品

营销工具准备：

产品资料的准备

利益重点的梳理

话术脚本准备：不同类型客户

产品说明的脚本

优势对比的脚本

激发利益的脚本

拒绝处理的脚本

第五步 示范体验

营销工具准备：

体验道具的准备

体验步骤的梳理

优势问题的预案

话术脚本准备：不同类型客户

优势示范的脚本

对比感受的脚本

拒绝处理的脚本

第六步 促成成交

营销工具准备：

礼品道具的准备

表格单据的梳理

话术脚本准备：不同类型客户

促成话术的脚本

拒绝处理的脚本

第七步 建立关系

营销工具准备：

名片道具的准备

话术脚本准备：不同类型客户

加微信的话术脚本

拒绝处理的脚本