银行营销实战技巧训练营

银行营销实战技巧训练营

【课程背景】

银行市场唯一不变的是变化，未来银行业的竞争，主要是市场份额的竞争、客户资源的竞争。外拓营销针对城商银行销售人员需求量身定制的一种主动营销方式，通过一整套系统、完整、专业、实战的销售专业化流程训练，帮助学员树立以客户为中心的营销服务理念，迅速掌握实用的外拓营销技巧，这些技巧具有简单实用、容易复制、一学就会、不需要动用大量额外资源的特点，让客户经理能走出去并能服务广大客户，落实营销活动策划与执行、提升销售人员沟通说服力四项目标完美结合，能够有效帮助学员提升开发和维护客户的水平和营销业绩，并因此直接提升城商银行的营销服务能力和客户忠诚度，为银行创造最大价值。

【课程目标】

如何快速成为优秀的银行营销人员?需要什么技能？有什么方法？

帮助销售人员进一步掌握理财规划与银行产品配置营销，实现突破性绩效提升。

落实规划营销活动策划与执行，能有效提升银行营销人员客户维护与服务营销技能提升。

支持银行营销人员迅速洞察客户真实需求，掌握沟通技巧，积极调整销售技巧，赢得客户。

提供强大的案例共享与通过实战性销售技巧演练，掌握销售中可能碰到的各种问题及应对方法

【课程对象】 银行营销人员

【课程时间】 2天

【授课方式】 互动式教学、案例研讨、情景模拟与角色演练

【课程大纲】

单元一、银行营销成功之道

营销意味着什么？

银行营销中的困惑

银行产品营销的本质

银行产品核心价值是什么？

银行产品营销全过程介绍

建立银行营销人员的责任意识

打造积极心态，传递正能量

杰出银行营销人员营销管理工具

案例分析：银行营销人员必备的素质！

单元二、理财规划与产品配置

认识你的客户

案例：如何清晰洞察客户需求？

提升客户挖掘技巧

基于客户需求的产品供应

各种理财工具的特点分析

案例：如何选择适宜的理财工具与产品？

五大种群与引发话题

客户分群是客户营销的核心

分群客户的投资组合设计与管理

银行理财产品选择与资产配置

综合案例方案制作演练：结合客户案例制作高质量理财方案

单元三、营销活动策划与执行

明确营销活动目标

课堂研讨：什么营销活动是客户最喜欢的？

成功营销活动五要素

课堂研讨：如何提高客户参加活动的热情？

客户活动失败的六大原因

制定营销活动整体计划

安排活动开展过程中的配套流程

安排和部署营销活动的实施步骤

活动推广过程中所有资料及场地安排布置

员工业务培训及有针对性的辅导建议

案例：批量定期回访大客户及召开投资讲座计划

案例：如何结合节假日及重大事件开展活动？

单元四、人际关系与沟通技巧

如何同客户建立良好的信任关系？

案例:人际关系55-38-7法则

四种类型的客户购买需求

案例讨论：当前市场中不同类型客户核心理财需求

赢得客户的关键销售细节

现场讨论：如何做好分析客户的需求点、成交点？

问问题的艺术

如何有效倾听？

销售沟通中的赞美艺术

何时向客户推荐产品？

案例：柜台一句话营销技巧

运用FAB法则销售金融产品

现场讨论：如何向客户宣传我们主要产品的好处？

实战通关演练与答疑

学员进行营销实战模拟与演练（针对实务案例），讲师就沟通能力、销售技巧进行点评，针对问题总结并综合答疑

总结：提升专业营销素质，赢向未来！