银行外拓营销实战2.0

银行外拓营销实战2.0

【课程背景】

银行市场唯一不变的是变化，未来银行业的竞争，主要是市场份额的竞争、客户资源的竞争。外拓营销针对城商银行销售人员需求量身定制的一种主动营销方式，通过一整套系统、完整、专业、实战的销售专业化流程训练，帮助学员树立以客户为中心的营销服务理念，迅速掌握实用的外拓营销技巧，这些技巧具有简单实用、容易复制、一学就会、不需要动用大量额外资源的特点，让客户经理能走出去并能服务广大客户，落实营销活动策划与执行、提升销售人员沟通说服力四项目标完美结合，能够有效帮助学员提升开发和维护客户的水平和营销业绩，并因此直接提升城商银行的营销服务能力和客户忠诚度，为银行创造最大价值。

【课程目标】

如何快速成为优秀的银行营销人员?需要什么技能？有什么方法？

帮助销售人员进一步掌握理财规划与银行产品配置营销，实现突破性绩效提升。

落实规划营销活动策划与执行，能有效提升银行营销人员客户维护与服务营销技能提升。

支持银行营销人员迅速洞察客户真实需求，掌握沟通技巧，积极调整销售技巧，赢得客户。

提供强大的案例共享与通过实战性销售技巧演练，掌握销售中可能碰到的各种问题及应对方法

【课程对象】 银行营销人员

【课程时间】 2天

【授课方式】 互动式教学、案例研讨、情景模拟与角色演练

【课程大纲】

单元一、外拓营销成功之道

外拓营销意味着什么？

银行外拓营销中的困惑

外拓营销2.0的五大关键

银行外拓营销价值是什么？

银行外拓营销全过程介绍

建立外拓营销人员的责任意识

打造积极外拓营销心态，传递正能量

案例分析：银行外拓营销人员必备的素质！

单元二、外拓客户产品配置

认识你的客户

案例：银行核心存款的4类重点市场？

提升客户挖掘技巧

基于客户需求的产品供应

各种理财工具的特点分析

案例：如何选择适宜的理财工具与产品？

五大种群与引发话题

客户分群是客户营销的核心

分群客户的投资组合设计与管理

银行理财产品选择与资产配置

综合案例方案制作演练：结合客户案例制作高质量理财方案

单元三、营销活动策划与执行

明确营销活动目标

课堂研讨：什么营销活动是客户最喜欢的？

成功营销活动五要素

课堂研讨：如何提高客户参加活动的热情？

客户活动失败的六大原因

案例：批量定期回访大客户及召开投资讲座计划

案例：如何结合节假日及重大事件开展活动？

外拓营销2.0的五大联动

集客营销

公私联动

商户联动

渠道联动

事件联动

安排活动开展过程中的配套流程

安排和部署营销活动的实施步骤

活动推广过程中所有资料及场地安排布置

单元四、外拓营销2.0的基本流程

外拓营销的前期准备

客户信息与需求分析

明确营销目标

拟定沟通要点

模拟营销演练

四种类型的客户购买需求

外拓营销的中期实施

与客户沟通了解情况

记录客户关键信息

寻找合适的营销切入点

适时促成产品成交

把控沟通节奏及营销时间

外拓营销的后期完善

客户信息整理

定期回访维护术

外拓营销的互动总结

外拓营销的效果评估

外拓营销的问题反思

外拓营销案例总结

单元五、外拓营销2.0的七大营销方式

路演营销

案例：“金秋营销”互动喜获奇效

沙龙营销

案例：私人银行“儿童财商”沙龙

社群营销

案例：社群营销的注意事项

节假日营销

案例：创新营销形式

事件营销

案例：浦发银行与寻找深圳100个梦想家庭

微信营销案例：微信营销实务

跨界营销

案例：民生银行跨界营销出奇效

实战通关演练与答疑

学员进行营销实战模拟与演练（针对实务案例），讲师就沟通能力、销售技巧进行点评，针对问题总结并综合答疑

总结：提升专业营销素质，赢向未来！