银行客户经理主动营销

银行客户经理主动营销

【课程背景】

银行市场唯一不变的是变化，未来银行业的竞争，主要是市场份额的竞争、客户资源的竞争。本课程针对银行客户经理需求量身定制，通过一整套系统、完整、专业、实战的销售专业化流程训练，帮助学员树立以客户为中心的营销服务理念，迅速掌握实用的营销技巧，这些技巧具有简单实用、容易复制、一学就会、不需要动用大量额外资源的特点，将开发新客户、挖掘老客户潜力、服务大客户、销售新产品四项目标完美结合，能够有效帮助学员提升开发和维护客户的水平和营销业绩，并因此直接提升银行的营销服务能力和客户忠诚度，为银行创造最大价值。

【课程目标】

如何快速成为优秀的客户经理?需要什么技能？有什么方法？

帮助客户经理进一步掌握基本销售技能，实现突破性绩效提升

支持客户经理迅速洞察客户真实需求，掌握沟通技巧，积极调整销售技巧，赢得客户

提供强大的案例共享与通过实战性销售技巧演练，掌握销售中可能碰到的各种问题及应对方法

【课程对象】 柜员、大堂经理、客户经理与理财经理

【课程时间】 2天

【授课方式】 互动式教学、案例分析、情景模拟、工作实务运用

【课程大纲】

单元一、银行营销成功之道

银行产品营销的本质

银行产品核心价值是什么？

银行产品营销全过程介绍

建立客户经理的责任意识

打造积极心态，传递正能量

杰出客户经理三大关键能力

案例：客户经理在银行业务营销中的角色定位与发展！

单元二、接近客户

客户经理成功金字塔

课堂研讨：愉快的被成功营销体验

销售计划达成关键

案例：销售前应做哪些准备？（销售工具）

VIP客户的识别和来源

客户自动倍增的销售策略

批量定期回访大客户及召开投资讲座计划

转介绍的威力

案例：转介绍成功案例分享

单元三、约访沟通

如何有效约访中高端客户

电话销售技巧、信函和短信销售技巧

实战演练：电话约访客户

面对面销售沟通中的原理和关键

提问的艺术

如何有效倾听？

销售沟通中的赞美艺术

案例：因人而异的沟通技巧

单元四、需求挖掘

推销与营销的区别

客户销售行为心理动机分析

如何同客户建立良好的信任关系？

四种类型的购买需求

案例：当前市场中不同类型客户核心理财需求

挖掘客户需求的方法和步骤

赢得客户的关键销售细节

课堂研讨：如何做好分析客户的需求点、成交点？

单元五、销售产品

关于产品介绍的几个核心概念

产品推荐三部曲

何时向客户推荐产品？

银行产品销售中的构图技巧

实战演练：如何运用构图技巧拓展业务？

运用FAB法则销售金融产品

课堂研讨：如何向客户宣传我们主要产品的好处？

如何根据客户需求设计综合理财服务方案

单元六、异议处理

客户为什么会反对？

如何面对客户拒绝？

如何面对内心的销售恐惧？

客户异议产生的原因和动机

营销中最常见的客户异议与解决方法

案例：三大典型异议情景与处理原则

实战演练：如何处理客户异议？

学习百分百化阻力为助力处理异议之营销手法

单元七、成交艺术

金融产品营销缔结策略

树立正确的销售双赢心态

掌握运用提升成交的技能

经典案例分享：八种商谈缔结成交技巧

成交后最重要的六件事

与关键客户保持长期联系的八大方法

课堂研讨：客户关系维护的重要性

销售人员的活动量管理

实战通关演练与答疑

学员进行营销实战模拟与演练（针对实务案例），讲师就沟通能力、销售技巧进行点评，针对问题总结并综合答疑