交叉销售

银行交叉营销技巧

【课程目标】

激活积极心态，助推思维转变，认识专业素质提升重要性

掌握交叉营销中客户关系管理的方法和策略，促进核心客户攻关

学会去理清客户决策流程，挖掘营销机会，使营销行为达到最大化

纠偏营销理念、深入认识交叉营销效益，梳理营销流程、掌握交叉营销关键行为、要点技巧和相关话术、整合并发挥资源效能，以更少的投入提高渠道产能绩效。

【课程时间】 2天，6小时/天【适合对象】 柜员、大堂经理、客户经理、理财经理等营销相关人员

【课程大纲】单元一、银行新营销的机遇与挑战

银行营销中的痛点

银行营销新动向

课堂研讨：智能化趋势下银行网点如何探询客户新期望？

银行营销新思维

新营销的三大支撑点

案例分析：银行交叉营销的巨大能量案例分析：如何做到精准获客？

什么是客户需求？

案例分享：知名银行交叉营销管理模型

换位思考在营销中的运用

单元二、从优秀到卓越的客户经理

首先发挥你的优势

课题研讨：我们需要什么样的综合客户经理？

富有挑战力的工作目标

与时俱进的主动服务意识

产能高效的业务营销能力

敏锐精准的识别客户的能力

完善的自我管理能力

单元三、交叉营销流程管理

交叉营销实质

交叉营销的显著效益

营销成本

利润空间

客户忠诚度

银行营销岗角色转变

定位:成为受人尊敬的专业顾问

共享:产品知识、渠道资源

产品归类

客群分析

案例分析：知名银行的十大客群分析与销售策略

交叉营销六大关键步骤

单元四、六大步骤的工具、细节保障

五大准备动作和营销工具包

二八定律、营销心理学应用

演练：银行客户购买心理分析与营销对策运用

客户需求挖掘和购买决策模型

提问与倾听在挖掘潜在需求中的应用

客户需求解析工具

客户购买决策影响要素

面谈技巧和4个关键点案例分析：如何营销网银、理财产品、银保产品？

个性风格之自我调整策略

挖掘话术展示和演练

产品推荐

FABE原则

三大推荐方式

产品推荐话术展示和演练

异议处理

心态调整：嫌货才是买货人

三大典型异议情景和处理原则

异议处理3F法和4步骤

促成成交

牢牢把握八大促成时机

灵活应用八大促成方法

单元五、客户关系维护与转介绍

客户关系维护的重要性：4%与96%的巨大区别

客户抱怨处理六步骤

客户关系维护七大方法

课程总结与回顾