《顾问式销售-实战版》

《顾问式销售-实战版》课程简介

《课程介绍》

中国国家版权局著作权版权保护课程！

萃取15年大客户销售队伍成长经验，17位顶级销售赢单精华，108项绩优行为提炼！

过5关，解9环，赢芳心，出大单！

某央企4万B2B销售铁军向“顾问式销售”转型的指定课程，全国巡讲超过100期！

面对一个大单，您是否会有无从下手的感觉？

面对一堆需求，您是否会有如何满足的困惑？

面对一群客户，您是否难以判断关键决策人？

最要命的是，作为行业信息化应用团队负责人，您是否能指挥若定，从容拿单？

参加《顾问式销售》实战版训练营，让我们一起体会经典销售的“道、法、术”。

课程基于大单营销流程，通过17位顶级销售的行为事件访谈，梳理助力其绩优的108项行为，筛选可被训练的行为32项，再通过300多位销售经理定量调研，提炼出大单销售中最重要、最迫切需要提升的9项行为，对应顾问式销售理论的5个关键环节开发完成。

《课程特色》

沙盘教练技术引领营销类培训进入新篇章。

案例教学法，3天培训围绕1个案例，贯穿全程。

游戏化教学，让学员沉迷于课堂。

电影教学法，让好莱坞大片成为教学道具。

《课程目标》

“构建营销格局”：通过5关实战演练，学员能清晰描述大单的销售全景图，完成从关系型销售向顾问式销售的思维转型。

“识别团队价值”：课程以组为单位，成立公司进入实战，组员各司其职，引导学员不局限于单兵作战，理解团队价值，发现团队优势，学会团队合作。

“提升销售效率”：通过9环工具的实战训练，熟练使用顾问式营销的工具，提升销售效率，促进业绩提升。

《课程对象》以4个小组展开实战，每组7人，28人最佳效果，建议不能超过8人/组

《课程时间》标准课时21课时（3天）

《课程大纲》：全实战演练型教学

导入篇：

三大销售渠道的区别：B2B，B2C，电商

大客户销售的成长全景图；

理念篇

顾问式销售的缘起

洞察客户视角

案例：透过营销广告战，看客户视角

身临其境：了解客户所处的环境，建立全息图

设身处地：了解客户面临的挑战，发现关键点

感同身受：理解客户的精神诉求，产生共鸣

前瞻引领：比客户看得更远想得更深，引领客户需求

搭建适配的销售团队

个人测评：个人在团队中的角色测评

团队搭配：高绩效团队搭配的秘诀

团队组建，进入实战

实战篇

第一关：获取商机

个人关系，对客户赢单关键吗？

大战在即，侦骑四出！项目前期，为什么要快速获取更多的信息？

销售流程 vs 客户的采购流程

评估商机—不同开局定位的销售策略

如何更有效地收集信息，获取商机？

客户信息收集表

行业信息：客户驱动力

项目信息：关键节点

客户信息：六大角色

第二关：洞察客户

销售赢单的合理进入路径是？

客户提出来的，就是客户需求吗？

相应要求 vs 回溯需求？

挖掘需求：需求的瀑布链回溯

回溯需求：3W1E提问法

工具：客户需求分析表

为什么总是说>听？

彼得.德鲁克的名言警示：真的在解决客户问题吗？

第三关：探索方案

销售如何做好客户与售前的纽带？清晰传递方案价值？

业务价值框架模型

客户决策的依据有哪些？

客户决策模型：五维模型

影响力圈的资源整合

第四关：分析价值

案例中，如何见到客户高层？高层需求往往会是什么？

竞争性谈判前，还要了解什么信息？

竞争性谈判现场，要注意什么？

现场流程把控的五个关键点

第五关：引领未来

签约前，客户为什么会出现顾虑？

预防“恐婚”

管理客户期望

发现新的商机

复盘篇：课程回顾，学习行动计划

补充篇（定制客户需求，第一天晚上加课）

电影教学法“大客户拜访 ：“带球突破禁区”的销售技巧三步曲

产品型&关系型销售的关键要素模型

S：塑造专业形象

塑形：客户经理的商务礼仪

谈资：客户经理的八大谈资

场景：客户痛点萃取图谱

P：精通产品价值

理解：客户的抗拒点分析

证据：增强产品说服力的四要素

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