《顾问式销售-面授版》

《顾问式销售-面授版》课程简介

《课程介绍》

面对一个大单，您是否会有无从下手的感觉？

面对一堆需求，您是否会有如何满足的困惑？

面对一群客户，您是否难以判断关键决策人？

最要命的是，作为行业信息化应用团队负责人，您是否能指挥若定，从容拿单？

这是最好的时代，也是最坏的时代！

过去的经验，不代表未来的持续成功！

与时俱进，才能在充满硝烟的销售战场上，独领风骚！

参加《顾问式销售》，让我们一起体会经典销售的“道、法、术”。

该课程基于《顾问式销售-实战版》，为企业度身定制真实的销售案例，结合移动互联时代的创新法则，沉淀为面授精华版。

《课程时间》：2天完整版，根据企业需求定制。

《课程大纲》：

导入篇：顾问式销售

三大销售渠道的区别：B2B，B2C，电商

大客户销售的成长全景图；

第一篇：顾问式销售的“术”

电影教学法“大客户拜访 ：“带球突破禁区”的销售技巧三步曲

产品型&关系型销售的SPC模型

S：塑造专业形象

塑形：客户经理的商务礼仪

谈资：客户经理的八大谈资

场景：客户痛点萃取图谱

P：精通产品价值

理解：客户的抗拒点分析

证据：增强产品说服力的四要素

C：洞察客户视角

案例：透过营销广告战，看客户视角

身临其境：了解客户所处的环境，建立全息图

设身处地：了解客户面临的挑战，发现关键点

感同身受：理解客户的精神诉求，产生共鸣

前瞻引领：比客户看得更远想得更深，引领客户需求

第二篇：顾问式销售的“法“

案例教学法：大客户销售的控单全流程

第一关：获取商机

个人关系，对客户赢单关键吗？

大战在即，侦骑四出！项目前期，为什么要快速获取更多的信息？

销售流程 vs 客户的采购流程

评估商机—不同开局定位的销售策略

如何更有效地收集信息，获取商机？

客户信息收集表

行业信息：客户驱动力

项目信息：关键节点

客户信息：六大角色

第二关：洞察客户

销售赢单的合理进入路径是？

客户提出来的，就是客户需求吗？

相应要求 vs 回溯需求？

挖掘需求：需求的瀑布链回溯

回溯需求：3W1E提问法

工具：客户需求分析表

为什么总是说>听？

彼得.德鲁克的名言警示：真的在解决客户问题吗？

一个销售的素养：同理心倾听的3R法则

第三关：探索方案

销售如何做好客户与售前的纽带？清晰传递方案价值？

业务价值框架模型

客户决策的依据有哪些？

客户决策模型：五维模型

影响力圈的资源整合

第四关：分析价值

案例中，如何见到客户高层？高层需求往往会是什么？

竞争性谈判前，还要了解什么信息？

竞争性谈判现场，要注意什么？

现场流程把控的五个关键点

第五关：引领未来

签约前，客户为什么会出现顾虑？

预防“恐婚”

管理客户期望

发现新的商机

第三篇：顾问式销售的“道“

体验教学法：大客户销售的思维突破

建立必要的商业敏感

沙盘练习：客户招投标游戏体验

搭建适配的销售团队

个人测评：个人在团队中的角色测评

团队搭配：高绩效团队搭配的秘诀

保持颠覆的创新思维

颠覆式创新逻辑图

游戏体验：个人实现颠覆式创新的捷径

水平思考：团队实现颠覆式创新的步骤

复盘篇：课程回顾，学习行动计划