《对公客户关系维护》

对公客户关系维护

——如何把对公关系处成私人朋友关系，把私人关系转化成生产力

【课程背景】

基于提升绩效需要，如何加强提升客户经理陌拜沟通技巧打开营销新局面？如何帮助客户经理掌控营销的主动权，最大限度在同业中争取客户业务份额，加深促成业绩达成，提升自身绩效？

基于团队管理需要，管理者如何在市场竞争白热化时期，培养一支掌握系统营销沟通思路的客户经理团队，为其赋能提气？

基于此，《加深客户联系，如何把对公关系处成私人朋友关系》由资深培训师的20年实战经验萃取而来，以市场实战背景按需定制，以沙盘体验方式生动呈现，以“道法术器”逐层展开，以客户盘活与深度挖掘六步SOP为主线，案例贴合、技巧实用、干货满满。

【适用对象】银行对公客户经理。

【课程时长】3-6小时。

【教学方式】“道法术器”的传授与沙盘体验教学相结合，通过要点点拨、技巧传授、案例教学、沙盘实战、工具实操等丰富的形式，寓教于乐、沉浸体验。

【学员收益】

一、三重收获

1.呈现现状——对照自查自己在陌拜客户、打动客户对公营销方面的思路是否清晰，方法是否具足。

2.聚焦方法——掌握对公营销的“道法术器”，突破自身的卡点与缺憾。

3.提高绩效——体验真实案例，将高价值的沟通营销套路转化成绩效收入。

二、认知迭代

1.自我认知——检视学员个人惯用的营销习惯和背后的营销思维。

2.客户认知——解读客户接收信息、情绪反应、主观判断到行为决定等系列认知过程对营销的重要意义。

3.资源认知——引导学员梳理目前营销中各种资源的使用并建立资源整合模型。

课纲：

一 ：打造私人朋友关系的基础：专业的化服务能力

1）3W客户需求分析法

1.客户为什么在意这个问题？（why）

2.这个需求给客户带来什么影响？（what）

3.如果不满足客户的需求，将会产生什么影响?(what)

——通过公司营销案例剖析客户合作心理分析三部曲。

2）ORID——一个助你洞察客户内心的工具。

1.事实、信息；

2.感受、感觉；

3.思考、逻辑；

4.决定、行动。

——陌拜公司客户案例剖析通过现场环境、客户言行举止分析客户的内在业务需求。

二：打造私人朋友关系技巧

1）、工作之外，关注您客户，了解您的客户

（一）营建客户关系技巧——找准关键人之PDP（客户的性格画像）并对症下药，实现八面玲珑“见人说人话，见鬼说鬼话”的精准营销

1.分类：老虎型、孔雀型、猫头鹰型、考拉型、变色龙型。

2.特点：目标任务/人际关系导向、外向/内向、主动/被动、是否追求高效。

3.如何在饭桌上、酒杯里、谈判桌上与之投契合拍、一见如故的技巧。

2）、沟通表达铁三角-构建朋友关系之基础

1.真诚——态度、用语；

2.靠谱——客观事实、第三方数据、权威机构；

3.有利——互利共赢。

——分享电话营销成功抢夺存款业务的案例

3）、加深联动客户内外周边关系-运用各种资源帮助您的客户

（一）制定方案工具箱：资源整合SMRT

1. S【自己】——专业、技能、兴趣、人脉、经验、团队；

2. M【市场】——国家政策区域特色、行业信息、利率变化；

3.R【对手】——同业的产品、收益、时效；

4.T【客户】——经营数据、网站、账户、老板、出纳、门卫、关联户。

——分享饭局交叉联谊营销成功抢夺存款业务的案例

三、私人关系，转成生产力——洞察客户需求促成交

（一）三个阶段：瞄准阶段、了解阶段、拿下阶段；

（二）客户关注点：需求、方案、风险、成本；

（三）因应需求，逐个攻克。

——分享加深日常客户关系营销维护的案例