《对公大客户深度营销情商技巧沙盘培训》

《对公大客户深度营销情商技巧沙盘培训》

【课程背景】

基于提升绩效需要，如何加强提升客户经理陌拜沟通技巧打开营销新局面？如何帮助客户经理掌控营销的情商主动权，最大限度在同业中争取客户业务份额，加深促成业绩达成，提升与客户的情商互动？

基于团队管理需要，管理者如何在市场竞争白热化时期，培养一支掌握系统营销沟通思路的客户经理团队，为其赋能提气？

基于此，《对公大客户深度营销情商技巧沙盘培训》由资深培训师的20年实战经验萃取而来，以市场实战背景按需定制，以沙盘体验方式生动呈现，以“道法术器”逐层展开，以客户盘活与深度挖掘六步SOP为主线，案例贴合、技巧实用、干货满满。

【适用对象】银行对公客户经理。

【课程时长】6小时。

【教学方式】“道法术器”的传授与沙盘体验教学相结合，通过要点点拨、技巧传授、案例教学、沙盘实战、工具实操等丰富的形式，寓教于乐、沉浸体验。

【学员收益】

一、三重收获

1.呈现现状——对照自查自己在陌拜客户、打动客户对公营销方面的思路是否清晰，方法是否具足。

2.聚焦方法——掌握对公营销的“道法术器”，突破自身的卡点与缺憾。

3.提高绩效——体验真实案例，将高价值的情商沟通营销套路转化成绩效收入。

二、认知迭代

1.自我认知——检视学员个人惯用的营销习惯和背后的营销思维。

2.客户认知——解读客户接收信息、情绪反应、主观判断到行为决定等系列认知过程对营销的重要意义。

3.资源认知——引导学员梳理目前营销中各种资源的使用并建立资源整合模型。

课纲：

一 ：打造私人朋友关系的基础：专业的化服务能力

1）3W客户需求分析法

1.客户为什么在意这个问题？（why）

2.这个需求给客户带来什么影响？（what）

3.如果不满足客户的需求，将会产生什么影响?(what)

——通过公司营销案例剖析客户合作心理分析三部曲。（拜访同业份额占比较重的客户技巧分享：案例展示如何与客户进行寒暄、如何引导客户主动表达同业的业务概况进行信息的对碰、如何诱发客户的潜在需求、如何使得客户与客户经理产生共情感受）

2）ORID——一个助你洞察客户内心的工具。

1.事实、信息；

2.感受、感觉；

3.思考、逻辑；

4.决定、行动。

——拜访公司客户案例分享（剖析通过现场环境以较短时间分析洞察客户的性格特征、喜好、在言行上的表达如何让客户感受客户经理在陌生拜访中的亲切感并迅速认可客户经理，初次拜访中通过外表+行为+沟通、时间总控+气氛烘托使得客户经理能在陌生客户面前自信呈现业务的方案）

二：打造私人朋友关系技巧

1）、工作之外，关注您客户，了解您的客户

（一）营建客户关系技巧——找准关键人之PDP（客户的性格画像）并对症下药，实现八面玲珑“见人说人话，见鬼说鬼话”的精准营销

1.分类：老虎型、孔雀型、猫头鹰型、考拉型、变色龙型。

2.特点：目标任务/人际关系导向、外向/内向、主动/被动、是否追求高效。

3.如何在饭桌上、酒杯里、谈判桌上与高管、企业关键人、财务人员等投契合拍、家长里短、社交谈资、一见如故的技巧。在个高级客户拜访中伴手礼的准备（小而不贵、合情合理）

2）、沟通表达铁三角-构建朋友关系之基础

1.真诚——态度、用语；

2.靠谱——客观事实、第三方数据、权威机构；

3.有利——互利共赢。

——分享电话营销成功抢夺存款业务的案例（展现如何电话的沟通节奏频率、如何与关键人的核心需求表达、客户关系升温、与经办人的操作衔接促成配合客户经理工作等细节的分解）

3）、加深联动客户内外周边关系-运用各种资源帮助您的客户

（一）制定方案工具箱：资源整合SMRT

1. S【自己】——专业、技能、兴趣、人脉、经验、团队；

2. M【市场】——国家政策区域特色、行业信息、利率变化；

3.R【对手】——同业的产品、收益、时效；

4.T【客户】——经营数据、网站、账户、老板、出纳、门卫、关联户。

——分享饭局交叉联谊营销成功抢夺存款业务的案例（客户经理如何在饭局展现专业业务水平、宴请座位的安排、点菜文化、营造让客户感受亲切的交流氛围、客户经理在酒局上如的谈吐及注意事项）

三、私人关系，转成生产力——洞察客户需求促成交

（一）三个阶段：瞄准阶段、了解阶段、拿下阶段；

（二）客户关注点：需求、方案、风险、成本；

（三）因应需求，逐个攻克。

——分享加深日常客户关系营销维护的案例（外出出差的着装要求标准、出差过程中，客户经理主动引发话题开展，深入挖潜客户的生活、业务、性格、兴趣的关注点避免“尬聊”、告别毫无温度如：“哇、欧、沃”等的赞美方式，在日常维护工作中引起共情）