《2023年对公开门红实战营销技能提升》

《2023年开门红对公业务实战营销技能提升》培训方案

一、培训背景

后疫情时代对公业务面临重重压力：一方面，银行同业竞争加剧，优质客户议价能力

强，导致对公存量客户流失严重；另一方面，客户需求多元化，银行对公专业能力不足

导致没办法为客户提供一站式服务，2023年银行需要在哪些方面加大投放力度客户对于

银行需求的转变,对银行提出了更高的要求，很多银行目前面临的问题：

← 同业竞争压力巨大？--如何在同业竞争中脱颖而出

← 大量僵尸客户如何撬动需求？

← 信贷规模紧张怎么办？--单纯靠自身规模能做多少业务

← 存款搞不上来怎么办？---吃饭喝酒拉关系搞存款的时代早就不复存在

← 中间业务收益上不来怎么办？

← 客户忠诚度很低？--毫无忠诚度可言

← 综合收益到底怎么提升上来？

本课程针对目前银行遇到的实际问题，总结各家银行的实践成功经验，协助广发银行

东莞分行更好的应对目前经营过程中遇到的瓶颈，提升2023年开门红期间的综合产能，

培养一批优秀的对公营销人员，助力业务发展。



课程设置（内容可根据实际需要进行调整）





|序号 |课程名称 |培训时间 |

|1 |《开门红--银行对公综合能力快速提升实务培训》 |第一天 |

|2 |《开门红--授信方案设计及产品联动营销实务培训》 |第二天 |





三、课程大纲



第一天：《开门红--银行对公综合能力快速提升实务培训》



一、商业银行目前在经营过程中遇到的问题分析





（1）负债业务吃力





(2) 中间业务收益低





（3）利润收益低





（4）综合收益差





（5）客户粘合度低





（6）客户经理整体素质差



二、 存量客户的盘活与深度挖掘

（一）、挖掘和识别存量客户

（1）、目标客户挖掘与识别

（2）、案例展示

（二）、客户信息收集与引导

（1）、高效收集客户需求信息的方法

（2）、高效引导客户需求的方法

（3）、客户合作心理分析

（三）、客户关系维护与深度开发策略

（1）、客户关系两手抓

（2）、营建客户关系技巧

(3) 、 持续惊动你的客户

三、客户关系维护的最新策略

（一）、客户关系两手抓

1. 对公——创造并满足机构核心需求

（2）、对私——创造并满足个人核心需求

（二）、客户关系维护的主要方法与途径

四、最新商业银行公司业务创新案例讲解

（1）详细讲解最新公司业务信贷产品

五、开展负债业务的最新思路

（1）如何定位对银行最有价值的客户群体，开展精准定位营销

（2）如何快速增加银行存款

六、如何快速增加银行中间业务收入

（1）详细讲解快速增加银行中间业务收入的方法

七、如何开展最新的链式营销增加银行的客户数量

（1）详细讲解各类最新的链式营销方案

八、对公业务授信方案设计实务

（1）不同客户类型的授信设计方案（营销案例）

（2）产品的搭配组合技巧

（3）挖掘企业真正的融资需求的方法

（4）大客户的营销方法

（5）小客户的营销方法

（6）客户关系是公司业务的核心所在

（7）客户关系主导营销流程

(8) 不同客户类型后期维护和深度挖掘技能

十、经典授信方案模板授信培训

（1）详细讲解各类经典的上市公司、工业地产、电商ꛄ辽等众多行业经典授信方案模

板

第二天：《开门红--授信方案设计及产品联动营销实务培训》

第一讲：客户需求分析

一、优质客户筛选及需求分析

1. 对公客户特征与金融需求分析

1）如何筛选优质客户

--资料查阅

--同业推荐

--平台合作

--客户介绍

--组织形式

--银行产品

第二讲 客户需求挖掘技巧

一. 客户需求挖掘

1、高效收集客户信息

1）所属行业分析

2）产业链分析

3）结算方式分析

4）结算周期分析

5）资金需求点分析

6）方案设计

7）方案沟通及调整

8）客户追踪及维护

2、不同客户类型需求分析

1）生产制造型企业需求分析

案例：上市公司资金需求分析

2）工业地产企业需求分析

案例：工业园资金需求分析

3、客户需求深度挖掘

1）了解客户资金需求点

2）分析客户资金短缺实质原因

3）可以采用什么产品或方案解决

4）客户需求的激发

--融资成本低

--延长付款期限

--促进销售

--获得预收货款

--丰厚的理财收益

--方便快捷

--其他需求

5）整套方案展示

6）争取将客户整体产业链拉回本行做业务横向延伸

7）客户本身多提供信贷产品纵向做透作深客户

8）熟悉本行授信工具

9）多产品组合融资解决客户多方面的融资需求

案例展示：工业区管理方资金需求解决方案

第三讲：授信方案设计

一、商业银行针对性营销

1. 不同类型客户营销策略

1）大客户的营销策略

← 采购需求

← 销售需求

← 融资需求

← 理财需求

← 其他需求

2）小客户的营销策略

← 融资需求

← 扩大采购需求

← 销售需求

← 理财需求

← 其他需求

← 银行控制风险措施

3）如何开展公私联动

案例展示：某工业地产商公私联动营销，降低风险增加综合收益案例展示

二、授信方案的设计

1、如何设计授信方案（横向）瞻前顾后

案例展示：某工业园区管理整体产业链授信方案展示

2、如何设计授信方案（纵向）展开客户的深度开发

案例展示：某上市公司多产品组合方案展示

3、如何设计授信方案提升银行综合收益

--哪些产品对银行成本消耗低

--哪些产品最银行风险资产消耗少

--哪些产品可以形成关联营销

--哪些产品可以帮助银行增加客户群体

--哪些产品可以降低银行授信风险

--哪些产品可以增加存款

--哪些产品可以较少银行规模消耗

--哪些产品可以增加银行的中间业务收益

案例展示：某工业园区项目整体授信方案展示

四、课程小结-模拟演练：

现场模拟某客户的金融服务方案，要求每组派出1-2名学员进行现场演练



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