对公客户营销技巧提升

对公客户营销技巧提升

一、对公客户全流程营销技巧提升

本环节边学边练的对象依然是上一环节，电话约访成功的当地企业，为实战拜访做准备。

（一）营销流程与模式

1.营销八法

2.顾问式营销

3.交易式营销

（二）营销策略和技巧

1.面谈开场技巧

2.FAB产品推介法

3.谈判技巧

4.异议处理技巧

5.成交技巧

（三）客户关系管理

1.基于客户价值的客户关系维护

2.基于客户关系发展不同阶段的客户关系维护

案例：选中优质客户--招商引资的陶瓷过滤研发制造商陪它成长，收获超值回报

二、价值提升——对公客户金融方案配置

（一）.经营环境分析

（1）宏观经济影响分析：货币政策、财政政策、产业政策

（2）所在区域分析

（3）所在行业分析

（4）市场竞争力分析

（5）关联交易及上下游分析

（6）企业管理等

（二）财务分析（提供真实企业三年审计报告做案例分析）

（1）偿债能力分析：短期和长期

（2）企业营运能力分析：流动资产、固定资产、总资产、应收应付、存货、现金

（3）企业盈利能力分析：毛利、营业利润、净利润、总资产收益率、权益报酬率

（4）企业成长能力分析：应收增长率、资本积累率、总资产增长率

（5）企业现金流量分析

（6）比率分析的优缺点

（7）还原真实资产流动性，甄别企业潜亏账目

（8）垃圾科目审计重点：是税务筹划还是舞弊造假？影响我放贷款给他吗？

（三）产品配置

（1）客户类型维度：资金富裕型、资金紧缺型、价格导向型、产品依附型、敏感型

（2）企业经营维度：项目投资建设前期、中期、后期

日常生产经营采购阶段、生产阶段、销售阶段

（3）财务管理与资本运作水平

4.综合金融服务方案

案例精析：某电气公司集团客户综合授信方案