银行高净值客户资产配置与客户营销技巧

银行高净值客户资产配置与客户营销技巧

课程纲要：

第一部分 宏观财富市场分析与银行应对

一、国际资本市场现状

1.1 美国欧洲经济的现实状况

1.2 拜登政府的政策实施与货币供给

1.3 为何美国股市持续上涨

二、 中国经济现状

2.1 中国经济究竟处在怎样的阶段

2.2 央行人口报告告诉我们中国未来的方向与问题

2.3 中国为何需要直接融资

三、十四五规划与内循环

3.1 十四五规划对投资未来的影响为何

3.2 十四五规划到底想做什么

3.3 为何中国在2021年去杠杆

3.4 如何结合现在的市场与产品，给客户销售话术

3.5 结合银行产品，我们可以给客户哪些产品，原因是什么？

四、资管新规对财富管理业务的影响(30min-45min)

1、资管新规推出的大时代背景

化解系统性风险

金融去杠杆

金融供给侧改革

2、资管新规对财富管理业务的影响

打破刚兑，已过闭着眼睛赚钱时代

资产底层披露要求高，需要火眼金睛识别“好资产”

不得期限错配，短期产品减少、中长期资产明显增多

假股真债、明股实债，债性资产减少、股性资产增多，产品交易结构更加复杂

强监管、穿透监管，牌照、专业、头部协同效应

对理财经理专业的深度和广度提出高要求

客户风险真正开始分层，存款保险回流、权益投资抬头场景客户财富管理目标场景化、传承化快速发展

第二部分 高端客户财富管理与资产配置

一、中国财富管理市场趋势分析

1、高端客户需求分析

高净值人群市场趋势

规模

增长

分布

行业

2、高端客户产品和服务需求趋势

增持产品种类

产品定制服务

多产品组合进化到资产配置需求

对家族传承和保险保障的重视

对私人银行和财富机构的选择

对中资私行和外资私行的选择

愿意为海外服务付费

3、财富管理客户场景获客在行业上找客户——公私联动场景

在链条中找客户——供应链上下游场景

在平台中找客户——高端消费场景

在地区中找客户——社区园区场景

在圈层中找客户——商会校友会人际场景

在活动中找客户——主动创造场景

二、财富管理资产配置基础

1、配置与投资的关系

什么是投资？

互动：投资的实质

投资千万种，配置第一条

正确理解：金融资产配置是金融投资众多方法中较为有效的一种，是银行与客户沟通的有效工具。

2、资产配置基础

资产配置历史起源

资产配置理论发展

资产配置实证研究

资产配置基本步骤

3、资产配置常见模型

区分战略性和战术性，长周期和波段操作

均值-方差模型（马科维兹模型）

B-L模型

美林投资时钟模型

案例: 美国耶鲁基金会长期资产配置

互动：中国过去20年为什么客户不进行资产配置？

现在可行原因？

最好的投资配置时点是在10年前，其次是现在。

三、高端客户资产配置实践

4.1 为何我需要资产配置

4.2 怎样的资产配置才是有效的

4.3 我如何做好资产配置

4.4 黄金在客户的资产配置中扮演怎样的角色

4.5 保险产品的功能与在资产配置中的功能

五、高端客户家族信托营销

5.1 家族信托对私人银行客户有何重要性

5.2 怎样的家族信托才是真正意义上的家族信托

5.3 家族信托对客户、银行与理财经理有何意义

5.4 家族信托的客户画像