私人银行高端客户分析和顾问式营销

私人银行高端客户营销及经营

（瑞银私人银行经典必学课程，适合私人银行、财富管理客户营销技能培训）

课程时长：1.5天（内容可根据需要调整，可进行现场Q&A和通关演练）课程大纲：

一、私行高端客户需求分析 1.想拥有专属的专业人员

2.想获得的专业咨询

3.诉求独特优异形象

4.希望进入特别投资平台 5.想要财富管家的顾问服务

6.希望客户资料保密

7.综合客户关系

8.寻找适合自己的产品

二、私行高端客户产品和服务需求趋势

1、增持产品种类

2、产品定制服务

3、多产品组合进化到资产配置需求

4、对家族传承和保险保障的重视

5、对私人银行和财富机构的选择

6、对中资私行和外资私行的选择

7、愿意为海外服务付费

三、服务私行高端客户流程1.检讨、了解、建议、执行四步法2.完善客户经验

3.了解客户背景KYC

4.个人资料人生历程追踪

5.典型金融需求 6.了解客户购用想法和投资想法

7.预计可能风险

8.制定应对方法四、以客户为中心的服务高端客户思维 1.服务态势

2.查询技巧

3.欲求阶层

4.性格特征

5.人格测试 6.管理目标客户

7.交叉销售

8.培养客户忠诚度

9.创造终身价值五、顾问式营销改善客户关系 1.导购销售关系

2.销售顾问销售

3.建立“再建立”兴趣

4.搭建客户回馈平台

5.1+N服务 6.客户经理转变方向

7.客户经理知识标准

8.按客户需求和风险匹配建议六、高净值客户的资产配置营销面谈

1、私行客户营销流程的建立

2、营销面谈的完整逻辑

3、客户管理与营销过程管理

4、营销面谈的内容准备要点

5、需求分析面谈：立论、攻论、自由辩论、结论

6、成交面谈：写好论文-综合资产配置建议书的演示

演练：营销实战演练

七、私行高端客户关系经营

企业主分群经营重点

富裕家庭主妇的经营重点

高阶经理人如何经营维护

退休富裕人士的经营方法

高端投资客群的经营重点

八、高端客户活动策划与傲邀约

1.客户活动避免误区

2.专业服务品质和2021年客户关心主题 3.前期准备和邀约经典话术

4.中期活动中细节

5.后期客户跟踪 6.客户活动分组主题策划和汇报展示