课纲：私行客户提拓-10.28广州兴业

课纲：《私行客户提拓》一、私行客户营销观念反思

1、私行客户营销的误区

2、私行客户营销流程的建立

3、私行客户营销的完整逻辑

二、私行客户开拓

1、MGM

2、融入客户圈层

3、组织及参加各类活动

4、与合作机构“交换”资源

5、现有客户挖掘和提升

6、陌生客户电话营销和拜访

三、私行客户提拓的准备工作：客户管理与营销过程管理

1、客户档案建立

2、有效KYC

1）性格分析与沟通方式

2）风评与投资偏好、投资禁区

3）婚姻与家庭情况（保障传承业务切入点）

家庭成员身份与居住情况

事业与事业发展情况

是否购买过寿险及对保险的态度

潜在风险点与最关心的人

四、研究私行客户：六大类客户画像（企业主、富二代、全职太太、职业金领、职业投资人、政府官员）

客群画像

营销切入点

综合经营策略

营销案例分享

私行客户提拓的武器：资产配置逻辑重构

1、对于高净值客户资产配置的反思

2、从“聚焦增量”到“存量博弈”

3、高净值客户资产配置逻辑的重构

五、私行客户的资产配置营销面谈逻辑

1、营销面谈的内容准备要点

4、需求分析面谈：立论、攻论、自由辩论、结论

5、成交面谈：讲解论文-综合资产配置建议书的演示