课纲：私人银行客群分类分层经营与客户精准营销技巧

课程：《私人银行客群分层分类经营与客户精准营销技巧》私人银行客群分层分类经营

1、分层管理，根据客户AUM分层

2、分群经营，按职业和状态分群

3、分组研讨演练：六类客户画像、风险需求分析及营销切入点

4、分群依据分支：资管新政下合格投资者标准

5、分群依据分支：按财富观分类

6、分群依据分支：按人格特点分类

7、客户分群经营的好处

8、分群分级后进行细分和归纳梳理，准备开展KYC

二、私人银行客户精准营销技巧及话术

1、客户KYC地图营销逻辑和意义

2、获得非财务信息和财务信息

3、案例分析

5、好的KYC开场

6、准备好问句（工作、生活、退休、家庭、买房买车、投资、其他）

7、不同阶段的金融需求及话题（形成、成长、成熟、衰老）

8、各阶段都离不开的话题

9、针对客户人生支出曲线单一话题的深入KYC技巧

10、引导客户从人生收入支出曲线角度深度交流

11、产生客户KYC共情：金融需求背后是人生目标需求

12、财务目标更重要的是关心的人和事，为之而努力达成财务目标

13、未来在沟通解决方案的呈现技巧

14、未来在反对问题的沟通技巧

15、顾问式销售全流程设计

16、重点交流

17、难点突破

18、过程中注意节奏和气氛调节——陈述和赞美用语技巧

19、过程中注意倾听——倾听的技巧

20、好的结尾是更好的开始——信息和需求的总结

三、私行客户的营销面谈逻辑

1、私行客户营销流程的建立

2、营销面谈的完整逻辑

3、客户管理与营销过程管理

4、营销面谈的内容准备要点

5、需求分析面谈：打好辩论-立论、攻论、自由辩论、结论

6、成交面谈：写好论文-综合资产配置建议书的演示