课纲：基于高净值客户心理学的顾问营销及深度KYC技巧（11.2-3青岛中信）

课纲：《基于高净值客户心理学的顾问营销及深度KYC技巧》高净值客户营销观念反思

1、高净值客户营销心理建设

2、高净值客户营销的误区

3、高净值客户营销流程的建立

4、高净值客户营销的完整逻辑

二、客户深度有效KYC及客户心理剖析

1、有效KYC

1）性格分析与沟通方式

2）风评与投资偏好、投资禁区

3）婚姻与家庭情况（保障传承业务切入点）

家庭成员身份与居住情况

事业与事业发展情况

是否购买过寿险及对保险的态度

潜在风险点与最关心的人

分组研讨演练：六类客户画像（企业主、富二代、全职太太、职业金领、职业投资人、政府官员）

客户画像

风险需求分析

营销切入点

四、高净值资产配置逻辑重构的框架建立

1、对于高净值客户资产配置的反思

2、从“聚焦增量”到“存量博弈”

3、高净值客户资产配置逻辑的重构

2、资产配置逻辑的重构：从精准的错误到模糊的正确

3、广义资产配置中的金融产品

4、财富管理中的保全与传承类产品谱系

五、高净值客户的资产配置营销面谈逻辑

1、需求分析面谈：立论、攻论、自由辩论、结论

2、成交面谈：写好论文-综合资产配置建议书的演示

六、深度KYC分组演练通关