课纲：高净值客户顾问式销售技巧培训

课程：《高净值客户顾问式销售技巧培训》一、高净值客户管理与深度KYC

1、高净值客户营销观念反思

2、高净值客户营销流程的建立

3、客户管理与营销过程管理

4、客户档案建立与有效KYC

5、分组研讨演练：六类客户画像、风险需求分析及营销切入点（企业主、富二代、全职太太、职业金领、职业投资人、政府官员）

二、顾问式销售实战技巧及话术

1、客户KYC地图营销逻辑和意义

2、获得非财务信息和财务信息

3、案例分析

5、好的KYC开场

6、准备好问句（工作、生活、退休、家庭、买房买车、投资、其他）

7、不同阶段的金融需求及话题（形成、成长、成熟、衰老）

8、各阶段都离不开的话题

9、针对客户人生支出曲线单一话题的深入KYC技巧

10、引导客户从人生收入支出曲线角度深度交流

11、产生客户KYC共情：金融需求背后是人生目标需求

12、财务目标更重要的是关心的人和事，为之而努力达成财务目标

13、未来在沟通解决方案的呈现技巧

14、未来在反对问题的沟通技巧

15、顾问式销售全流程设计

16、重点交流

17、难点突破

18、过程中注意节奏和气氛调节——陈述和赞美用语技巧

19、过程中注意倾听——倾听的技巧

20、好的结尾是更好的开始——信息和需求的总结