课纲：高净值客户的高效经营与沟通技巧

课程：《高净值客户的高效经营与沟通技巧》高净值客户经营及维护心态建设

一技之长

成长提升

资源整合

4、价值对等

二、高净值客户的高效经营思路

1、高净值客户营销观念反思

2、高净值客户营销流程的建立

3、营销面谈的完整逻辑

三、高净值客户深度有效KYC

1）性格分析与沟通方式

2）风评与投资偏好、投资禁区

3）婚姻与家庭情况（保障传承业务切入点）

家庭成员身份与居住情况

事业与事业发展情况

是否购买过寿险及对保险的态度

潜在风险点与最关心的人

四、KYC实战技巧及话术

1、客户KYC地图营销逻辑和意义

1）获得非财务信息和财务信息

2）案例示范及问答

2、好的KYC开场

3、事中让客户话更多

4、准备好问句

5、各阶段的金融需求及话题（分组研讨不同时期客群的金融需求分析）

1）形成期

2）成长期

3）成熟期

4）衰老期

6、如何挖掘客户更多需求

1）引导客户从人生收入支出曲线角度深度交流

2）针对客户人生支出曲线单一话题的深入KYC技巧

3）产生客户KYC共情：金融需求背后是人生目标需求

4）财务目标更重要的是关心的人和事，为之而努力达成财务目标

5）未来在沟通解决方案的呈现技巧

6）未来在反对问题的沟通技巧

7、难点突破——他行资产信息

8、好的结尾是更好的开始

KYC全流程设计

总结：KYC原则

四、分组研讨演练：六类客户画像（企业主、富二代、全职太太、职业金领、职业投资人、政府官员）1、客户画像标签

2、风险需求特征

3、综合经营策略