课纲：保险金信托系列培训

保险金信托系列课程

日期

时间

课程

具体内容

第一天

上午

《保险金信托功能认知与营销实战落地》

一、海内外保险金信托发展历程概览

二、什么是保险金信托？

1、保险金信托的定义

2、保险金信托的功能

3、保险金信托的分类与法律架构

4、什么保险可以放进信托？

三、为什么要做保险金信托？

四、不同架构下保险金信托客户画像

五、如何向高净值客户切入保险金信托？（客群画像分组讨论分享）

1、婚前财产保障

2、婚内风险防范

3、家族财产传承

4、家族成员保障

5、经营风险隔离

下午

《如何做好保险金信托业务推动》

陪谈营销

业务培训

客户活动

精准出击：保险金信托客户沙龙目标确定与客群分类匹配

全盘掌控：保险金信托客户沙龙活动策划与活动组织打造

客户邀约：让客户不得不来的沙龙邀约技巧和异议处理

持续升级：客户现场转化营销思路与沙龙活动总结反馈

（每组策划一场保险金客户活动方案并分享讲解，内容包含活动目标确定、目标客群、活动主题、活动形式、策划思路框架、邀约话术设计/每组抽取一个保险金信托的相关内容，针对该内容制作ppt并模拟对客沙龙活动进行路演演讲，考官按组点评并随机向组员提问并打分）

晚上

座谈会

以座谈会形式，学员提出工作推动以及与客户沟通中难点，老师进行解答。

第二天

上午

《七步工作法拆解保险金信托成交案例》

一、情景再现：高净值客户的保险金信托沟通思路

二.结合保障传承需求KYC表，识别客户风险点

三、从风险到需求，精准挖掘保险金信托切入点

四、从需求到方案，全面梳理需求综合解决方案

五、如何扫除保险金信托营销过程中的客户异议？

六、如何根据客户需求，设计保险金信托具体方案？

七、有的放矢：保险金信托方案讨论与调整

下午

《如何制作并讲解保险金信托计划书》

一、重塑认知：保险金信托计划书在营销实战中的重要性

二、保险金信托计划书总览：理顺建议书的制作逻辑与架构

三、如何讲解保险金信托计划书：面访开场与保险金信托业务介绍

四、如何讲解保险金信托计划书：客户现有保单诊断及调整建议

五、如何讲解保险金信托计划书：风险需求分析及保险金信托架构建议

六、如何讲解保险金信托计划书：保险产品及信托传承方案建议

（含分组案例讨论、Roleplay+点评）

第三天

《三类典型客群的保险金信托快速成交七步法》

（学员通关）

分组抽取保险金信托不同功能侧重点（“治家”、“治业”、“治人”），运用七步工作法进行分组案例分析及演练并Roleplay分享