课纲（三阶段）

第一阶段（2.5天）《高净值客群深度KYC要点及大额保单营销技巧》

0.5天行领导：

一、高净值客群经营必要性及维护心态建设（结合案例）

1、一技之长

2、成长提升

3、资源整合

4、价值对等

二、企业主客群资产配置逻辑的重构

1、对于企业主客群资产配置的反思

2、从“聚焦增量”到“存量博弈”

3、资产配置逻辑的重构：从精准的错误到模糊的正确

4、广义资产配置中的金融产品

5、财富管理中的保全与传承类产品谱系

2天营销人员：

三、六大类高净值客户（企业主、全职太太、富二代、高管/职业金领、职业投资人、政府官员）画像、需求及经营切入点（结合分组讨论分享）

1、客户画像

2、潜在风险点及需求点分析

3、经营切入点

四、大额保单的销售逻辑及技巧

1、年金保险的销售逻辑——四要素

2、增额终身寿的销售

第二阶段（4天）《高净值客户财富风险与保障传承业务营销策略》

一、高净值客户财富风险解析及综合解决方案

1、婚姻财产保护（两代婚姻风险财产保护）

2、家庭资产保全（家企债务隔离）

3、家庭资产传承（遗产税规划和继承人受益人安排）

4、金税四期、个税汇算、CRS（税务筹划）

二、保障传承业务目标客户画像、业务切入点及综合方案规划（结合分组讨论分享）

1、婚前财产保障型

2、婚内风险防范型

3、家族财产传承型

4、家族成员保障型

5、经营风险隔离型

6、移民慈善规划型

三、保障传承业务（保险、家族信托）营销策略及七步工作法

1、通过KYC尽可能多了解全貌，找出可能的风险点

2、提出客户风险，找出客户最关注点

3、抓住客户痛点，提供综合解决策略

4、融入大额寿险、保险金信托功能应用

5、解决客户诸多反对质疑问题

6、配置具体方案的讨论与调整

7、与总、分行投资顾问组成团队，落地全套解决方案

三、大额保单（保险金信托）案例通关演练（三个案例）

1、治家型

2、治业型

3、治人型

第三阶段（5天）《高净值客户资产配置营销面谈技巧及保障传承业务计划书制作》

一、高净值客户资产配置营销面谈技巧

1、需求分析面谈：立论、攻论、自由辩论、结论

2、成交面谈：写好论文-综合资产配置建议书的演示

二、如何制作并讲解保障传承业务计划书

1、重塑认知：计划书再营销实战中的重要性

2、总览：理顺计划书的逻辑及架构

3、面访开场与业务介绍

4、现有保单诊断及调整建议

5、风险需求分析及架构建议

6、保险产品及信托传承方案建议

三、营销人员实战客户案例计划书制作及通关演练